Un român de 30 de ani a creat strategia care va aduce 500 de milioane de euro firmei unde lucrează

Sorin Ionescu, vicepreședinte și director de dezvoltare al eMag, a vorbit în exclusivitate despre povestea sa în catalogul 100 Tineri Manageri de Top – ediția 2014, un proiect marca Business Magazin.

La doar 30 de ani, Sorin Ionescu a devenit în 2014 unul dintre cei șase vicepreședinți ai eMAG. Tot el este omul care dezvoltă afacerile celui mai mare retailer online din România peste graniță. Până acum a bifat Bulgaria și Ungaria, iar acum a trecut la Polonia.

“Este primul meu interviu. Nu am mai apărut până acum în presă. Nu sunt o persoană care să vrea să iasă în evidență.” Sorin Ionescu are 30 de ani și este din 2014 unul dintre cei șase vicepreședinți ai eMAG, responsabil cu dezvoltarea businessului peste graniță. “Am f[cut tot felul de jocuri și aplicații pe care le vindeam încă de când eram copil. Nu le-am monetizat foarte bine, pentru că nu știam ce e marketingul atunci, DAR ÎMI DOREAM SĂ OFER CEVA LUMII.” În biroul întunecat al lui Sorin Ionescu de la etajul al patrulea al clădirilor de birouri Swan, pustii la orele după-amiezii din cauza numărului redus de chiriași, se află creierul din spatele extinderii eMAG pe noi piețe.

Cu Sorin poți vorbi la pertu și îți răspunde repede și zâmbitor la aproape orice fel de întrebare. Nu are multe în comun cu imaginea clasică a programatorului român. Nu are burtă, se îmbracă în costum și are părul atent aranjat. Nu mai scrie cod de ani buni, dar așa a început cariera sa. După ce a lucrat câteva luni la o firmă de software, a ajuns la eMAG în 2007, „când nu era foarte cunoscut, era un magazin online de unde cumpărasem o singură dată și de acolo știam de ei; site-ul nu era atât de prietenos ca acum, dar era printre cele de top din România”.

Spune că l-a atras eMAG și nu giganții IT înspre care se îndreptau colegii săi pentru că nu se vedea scriind linii de cod toată viața și, eventual, conducând o echipă de oameni care programează. „Aici aveam impact mai mare în business. Nu erau prea mulți programatori aici la vremea aia. Mai era unul singur.„ A primit sarcina să construiască o echipă de software, ajunsă astăzi la 150 de oameni, care să facă mai eficient magazinul online, iar mai apoi a fost responsabil de informatizarea depozitului eMAG, locul de unde pleacă zilnic 6-7.000 de comenzi, dintre care 1.000 către Ungaria și Bulgaria.

„Proiectul de optimizare a depozitului a fost gestionat de mine de la zero, ceea ce înseamnă costuri și timp de livrare mai mici și control mult mai mare. Toți cei 120 de angajați au dispozitive ca în Star Trek, scanner pe deget, totul e automatizat, marfa se plimbă de una singură prin depozit.”

A fost momentul când a apărut o discuție cu Iulian Stanciu, directorul general al eMAG – „parcă a fost ieri„ – și au luat decizia extinderii pe piețe internaționale. „Se discutase de multă vreme să ne dezvoltăm în regiune și după ce am făcut o analiză ne-am dat seama că trebuie să începem cu Bulgaria.„ Argumentele au fost proximitatea geografică – „ajungi mai repede de la București în cel mai îndepărtat colț al Bulgariei decât ajungi până la Satu Mare„ – și lipsa concurenței în comerțul online de la sud de Dunăre. Piața din Bulgaria este deservită tot din depozitul de la București, iar livrarea se face, la fel ca în România, în ziua următoare plasării unei comenzi. Practic, pentru a optimiza costurile au fost folosite la maximum resursele deja existente. Zece oameni au fost angajați pentru extinderea în fiecare țară, în mare parte responsabili de diviziile de legal, marketing, operațional și marketplace.

„Am luat totul de la zero. M-am trezit a doua zi la birou cu un laptop în față și o mie de idei și am zis: «Hai să lansăm Bulgaria! Cum facem?».„ A vizitat de vreo zece ori Bulgaria pentru a se pune la punct cu piața și în patru luni eMAG.bg era gata de lansare, în vara anului 2012. Pentru că dura mai bine de un an integrarea eMAG.bg în platforma deja existentă, Ionescu a decis scurtarea timpului prin intrarea pe piață pe o platformă diferită, iar platforma eMAG a devenit intenaționalizabilă abia anul trecut – „decizia a fost bună pentru că în acel an economisit am devenit lider de piață„. Spune că utilizatorul bulgar e mult mai temător să cumpere de pe internet după ce produsele obișnuiau să ajungă târziu sau deloc la cel care comanda. Pentru a obține o cotă de piață de 60%, un nivel similar celui din România, eMAG a investit în marketing și publicitate pentru a genera încredere în rândul populației și a pus la dispoziție produse aflate în stoc cu livrare în 24 de ore. Concurenții principali din Bulgaria sunt mai ales magazinele tradiționale. Cu lecția învățată, extinderea în a doua țară, Ungaria, a mers mult mai ușor.

„Suntem o organizație care încurajează greșeala. Dacă ai greșit, o privim ca pe o oportunitate de învățare. Asta ne-a mărit viteza să intrăm pe piața Ungariei, unde totul a durat două luni.„ Piața maghiară este însă una unde comerțul online este deja un obicei larg răspândit, mai concurențială, dar fără un lider incontestabil, iar eMAG a obținut în două luni rezultatele din Bulgaria dintr-un an de activitate. Principalii concurenți din Ungaria sunt eDigital, Tesco și Mediamarkt. După șase luni de la intrarea în Ungaria, eMAG.hu urmărește să devină lider de piață până la finele anului cu o cotă de piață de 15-20%.

ÎN CEEA CE PRIVEȘTE NOILE EXTINDERI, VICEPREȘEDINTELE EMAG SE UITĂ ÎN PRIMUL RÂND LA POTENȚIAL – „în Turcia și Ucraina piețele sunt uriașe„ -, dar și alte țări vecine României sunt o prioritate pentru grup, iar 2014 va aduce cel puțin o nouă țară în imperiul format în prezent din trei țări.

Dacă Turcia are jucători locali puternici, iar comerțul online este în floare, Ucraina vine cu o populație dublă față de cea a României, de unde și potențialul crescut. Depozitul din București este la jumătate din capacitate, de aceea extinderea din 2014 s-a făcut mizând și pe scalabilitatea facilităților deja existente.

Ținta pentru anul în curs este de a tripla, de la o mie la trei mii, numărul de comenzi venite din afara țării. Asta îl ține pe Sorin Ionescu la serviciu în medie 10-12 ore și îl face să călătorească în alte țări de cel puțin două ori pe lună. „Am multe provocări în postul pe care îl dețin acum, dar nu aș spune nu unei alte oportunități, cum ar fi cea de CEO.”

În prezent, 36,3 milioane de oameni pot face cumpărături de la eMAG, iar Ionescu își propune în primul rând mărirea acestei baze de clienți, prin continuarea extinderii regionale, până la 100 de milioane. „Iar apoi la un miliard.”

eMAG, cel mai mare retailer online din regiune, a început demersurile de extindere și pe piața din Polonia, după ce în decembrie 2014 compania a depus o solicitare la Consiliul Concurenței și Protecția Consumatorului privind preluarea controlului asupra Agito, unul dintre cele mai mari magazine online locale, informează compania. 

„Această extindere face parte din strategia noastră asumată pe termen mediu și lung de a ne consolida poziția în regiune. În prezent, accesăm, datorită celor trei piețe în care ne desfășurăm activitatea deja – România, Bulgaria și Ungaria – o bază de peste 36 de milioane de clienți. Acum intrăm într-o țară mare din regiune, cu aproape 39 de milioane de locuitori, cu o piață de ecommerce estimată la 4 miliarde de euro și cu un potențial mare de creștere”, spune Sorin Ionescu, vicepreședinte și director de dezvoltare internațională al eMAG.

Compania Agito, înființată în anul 2002 ca magazin online de electronice și electrocasnice a devenit, prin extinderea categoriilor de produse și prin dezvoltarea echipei, unul dintre cei mai puternici jucători pe piața de comerț online din Polonia. În 2008, a ocupat locul secund în topul “Deloitte Technology Fast 50″, în 2009 a primit distincția Dot.com, iar raportul “E-Commerce 2009” realizat de Internet Standard confirmă poziția de lider a Agito pe piața din Polonia.

„Transferul de acțiuni va reprezenta o nouă provocare pentru noi, vom aduce lângă echipa eMAG o echipă performantă, cu o foarte bună cunoaștere a pieței locale. Cele două echipe vor opera pe o platformă IT comună, iar acest fapt se va traduce, cu siguranță, în servicii și categorii noi, în beneficiul clienților finali”, spune Sorin Ionescu. Transferul de acțiuni între cele două companii se va concretiza odată cu primirea aprobării din partea instituției poloneze.

La sfârșitul anului 2014, vânzările de peste hotare ale eMAG au ajuns la aproape 10% din cifra de afaceri a eMAG. Din depozitul de la București pleacă în unele zile deja și câte zece camioane pe zi pentru clienții din țările vecine. „Mă aștept ca în 2015 eMAG să depășească 500 de milioane de euro, cu tot ceea ce pregătim în intern și internațional, fapt care ne duce în categoria companiilor mari“, spunea anterior Iulian Stanciu, șeful eMag.