Un român ajunge la masa deciziilor unui fond european de 125 mil. euro. Care sunt start-up-urile în care el ar investi?

Marcând o premieră pentru ecosistemul local de tehnologie, care capătă astfel o voce la masa decizională a unui fond de creștere vest-european, Marius Istrate – fost președinte al celei mai mari asociații de business angel din România, TechAngels, și ex-Uipath – a fost cooptat ca partener în cadrul 3VC și va coordona direct de la București investițiile pentru regiunile Europei de Sud și Sud-Est. Care sunt capitalul de investiții și criteriile de finanțare ale start-up-urilor alese de el?

Cu un capital de 125 de milioane de euro administrat prin cel de-al doilea fond al său și susținut de investitori-ancoră precum European Investment Fund, jucătorul austriac caută start-up-uri aflate în faza de scalare, vizând tichete de seria A cuprinse între 5 și 10 milioane de euro. Axat strategic pe soluții de enterprise software și tehnologii de inteligență artificială aplicate strict pe anumite industrii sau funcțiuni specifice, 3VC scanează activ ecosistemul regional, deși până în prezent singura sa investiție din România rămâne compania The Brief (fostă Creatopy), susținută cu o finanțare de 5 milioane de euro. „Există interes pentru această parte a lumii, pentru că altfel nu aș fi fost acolo și nu aș fi ajuns acolo. Și bineînțeles că, fără să fie explicit teza mea, îmi doresc să fie și alte companii din România sau companii în care eu cred sau echipe în care eu cred, care să ridice bani de la 3VC.

Noi știm, am tot discutat despre asta, avem o problemă cu capitalul de scalare. El nu este disponibil. Depindem exclusiv de capital străin pentru scalare”, a declarat Marius Istrate, partener 3VC, în cadrul emisiunii ZF IT Generation. El a activat timp de șase ani ca partener extern al 3VC, lucrând pe aspecte operaționale cu companiile din portofoliul fondului, în paralel cu rolul de la TechAngels, folosindu-se de experiența dobândită anterior în cadrul UiPath.

România, ca și restul Europei Centrale și de Est, depinde exclusiv de capital străin pentru scalare, iar fondurile de creștere din Vest și-au construit „pipeline-ul de deal-uri” pe piețele de origine – partenerii din Paris, Londra sau Berlin au deja atât de multe start-up-uri de calitate în ecosistemele lor încât start-up-urile din piețele emergente ajung greu la masa decizională. „Nu e o chestie de blamat, e o chestie de cum fac eu ca partener, asta o să fie treaba mea, să reușesc să prezint argumente suficient de convingătoare ca să aduc în discuția de «investment committee» acele start-up-uri care merită să fie acolo. Dar măcar există un partener care poate să le pună pe masă. Și asta e o diferență. Ca «scout», din exterior, nu aveam mare vizibilitate. Puteam să propun, dar nu știam ce se întâmplă în mod real în discuțiile respective”, a explicat Istrate.

Fond de 125 de milioane de euro, portofoliu concentrat

Al doilea fond al 3VC are printre investitorii-ancoră European Investment Fund și cel mai mare fond de pensii private din regiunea DACH (Germania, Austria, Elveția). Fondul este în al treilea an, numără circa 15 companii – dintre care două urmează să fie anunțate, mai are loc pentru două-trei investiții noi, iar echipa pregătește deja al treilea fond. Echipa de parteneri este diversă din punct de vedere al originii: Peter Lasinger (austriac), Eva Arh (letonă), Federico Rota Candiani (italian) și Istrate, singurul bazat în afara Vienei. „Discutăm de un portofoliu pentru fiecare fond care va avea între 15 și 20 de start-up-uri. Atât. Asta înseamnă, dacă luăm maximal, să spunem 20 de start-up-uri, cam ceea ce ne propunem noi și pentru fondul viitor, fondul trei, și împarți la patru parteneri, înseamnă cinci de fiecare într-o perioadă de patru, cinci ani, asta înseamnă un start-up pe an de partener. Cam asta va trece prin câteva mii de deal-uri și asta s-a întâmplat istoric până acum în fondul 3VC. Deci sunt foarte puține deal-uri. «Screening»-ul este extraordinar de intens. Convingerea de a investi se construiește în timp. Povesteam atunci când investeam «early stage» că au fost scenarii în care m-am întâlnit cu fondatorii și totuși m-au fermecat și am putut să iau un «commitment» destul de repede, să investesc ca «angel». Aici e cu totul altă paradigmă. Sigur, dacă există o relație construită, lucrurile sunt mai ușoare, dar e un proces mai anevoios, în care trebuie să ajungem să ne cunoaștem unii pe alții mult mai bine. Și decizia durează mai mult și se investește în mai puține start-up-uri”, a detaliat Istrate. Tichetul standard este de 5-10 milioane de euro per rundă, cu posibilitatea de a conduce runda integral. Teza vizează companii care au demonstrat primele semne de product-market fit, iar portofoliul include start-up-uri din mai multe țări: Pactum AI din Estonia (AI pentru procurement, deja la seria C, cu follow-on de la 3VC), Lokalise din Letonia, Nethone din Polonia și Gamee din Cehia – companie din care deja a făcut exit. Cea mai valoroasă companie din primul fond este Storyblok, din Austria, iar din al doilea fond a ieșit recent Emmi AI din Linz – o companie de AI pentru producție – vândută către Mistral. 

Strategie regională: pilon matur și excepțiile din piețele emergente

Acoperirea geografică a fondului pornește de la regiunea DACH, care funcționează ca pilon central, și se extinde în toată Europa Centrală și de Est, Europa de Sud și diaspora. Logica, a argumentat Istrate, este că un fond pentru etape de scalare nu poate fi construit exclusiv pe o regiune emergentă – volumul de start-up-uri cu potențial de scalare este insuficient. „Experiența mi-a arătat că este foarte greu să faci ceva într-o regiune emergentă, cum e Europa Centrală și de Est, care să fie centrat doar pe această regiune. În realitate, tu ai nevoie cumva să-ți echilibrezi pariurile când e vorba de investiții în faza mai târzie. E foarte complicat să faci un fond și au fost alții care s-au gândit sau au încercat și inclusiv la 3VC a existat discuția de cum centrăm fondul. E foarte complicat s-o faci pe o regiune emergentă. Realitatea este că trebuie s-o faci pe o regiune matură, cum este regiunea DACH sau Franța, sau Benelux sau Marea Britanie, pe o regiune în care știi deja că acel «flywheel» funcționează și generezi suficient de multe start-up-uri cu potențial de scalare în piețe suficient de mari de pornire și utilizezi regiunile emergente, fie că vorbim de Europa Centrală și de Est, fie că vorbim de Europa de Sud. Colegul meu italian știe foarte bine, Italia este un ecosistem emergent, chiar dacă e a treia economie a Uniunii Europene. Deci folosești regiunea «core» ca să ai garanția că generezi un anumit volum de business și o anumită valoare și ești foarte atent și vigilent pentru a captura din regiunile emergente acele «outlier companies», cum sunt, de exemplu, ElevenLabs sau cum a fost UiPath sau cum e Payhawk în Bulgaria, Fonoa din Croația. Vrei să le capturezi, dar sunt puține. Nu poți să faci un fond doar pentru asta. Ai nevoie de un pilon central”, a precizat Istrate. Focusul de investiții este pe enterprise software, AI vertical – inteligență artificială aplicată pe industrii sau funcțiuni specifice, de la procurement la payroll, de la training pentru zona de industrie la automatizări pentru munca din zona de producție – și, mai recent, pe «real world AI» și simulări fizice, adică AI aplicat în manufacturing. Europa, argumentează Istrate, construiește un „mușchi al suveranității tehnologice” care va deservi un continent cu foarte multă industrie și producție, iar start-up-urile din regiune au oportunitatea de a dezvolta soluțiile pentru aceste sectoare. 

ZF IT Generation, emisiune lansată de ZF în noiembrie 2019 și realizată în prezent împreună cu BCR, are ca țintă descoperirea start-up-urilor hi-tech cu idei de produse sau servicii care vor duce la dezvoltarea unei noi generații de milionari din IT ai României. Formatul emisiunii cuprinde o serie de rubrici ce aduc plus valoare în ecosistemul local de start-up-uri tech – Start-up Pitch, Start-up Update, Start-up Boost, Start-up Star, Investor Watch, Sfatul expertului și What’s Hot. Până acum s-au difuzat peste 1.200 de ediții ale ZF IT Generation.

Rubrica Start-up Pitch

1. Invitat: Bogdan Ene, fondator și CEO, Twelve

Ce face? A dezvoltat o rețea socială axată pe sănătate și longevitate, care combină un feed video în stil TikTok cu un marketplace de servicii și module de microlearning generate de AI.

„Mi-am vândut toate utilajele pe care le aveam și am investit circa 140.000 de euro în aplicație. În următoarele 12 luni vreau să ajungem la 2.000 de creatori de conținut și peste 200.000 de utilizatori.”

2. Invitat: Alin Hampu, fondator, Soulday.app

Ce face? A dezvoltat o platformă de socializare bazată pe compatibilitate psihologică, folosind un test propriu de 37 de întrebări care generează 59 de arhetipuri de personalitate.

„Am construit totul din resurse proprii, fără finanțare externă. Am vrut mai întâi să validăm ideea și să dovedim că funcționează. Vizăm 5.000 de utilizatori până la finalul anului și apoi lansarea în marile orașe europene.”

Rubrica Investor Watch

1. Invitat: Marius Istrate, partener, 3VC

Ce spune? Fondul austriac de 125 de milioane de euro investește tichete de 5-10 milioane de euro în start-up-uri tech de scalare, axate pe enterprise software și AI verticală.

„Există interes pentru această parte a lumii. Depindem exclusiv de capital străin pentru scalare. Treaba mea va fi să prezint argumente suficient de convingătoare ca să aduc în discuția de investment committee acele start-up-uri care merită să fie acolo.”

Rubrica Start-up Update

1. Invitat: Teodor Mincu, fondator, MessengerOS – platformă de marketing prin e-mail și SMS

Ce e nou? A adăugat un canal de comunicare prin WhatsApp și pregătește funcții de inteligență artificială pentru automatizări personalizate.

„WhatsApp e un canal eficient, însă mai scump – pornește de la opt cenți pe mesaj de marketing. Vrem să ne creștem clienții cu 20-30% organic, de la un an la altul, și să livrăm funcțiile de AI promise.”

2. Invitat: Andrei Dănescu, cofondator și CEO, Dexory – roboți autonomi pentru logistică

Ce e nou? A crescut businessul de peste 3 ori în 2025 și a lansat o nouă generație de robot care ajunge la 18 metri, cu autonomie dublă, după finanțări totale de circa 295 de milioane de dolari. „Adopția în piață e lucrul care contează cel mai mult. Am avut o expansiune destul de mare în piața din America, avem primii clienți și în Australia, deci cu adevărat la nivel global.”

3. Invitat: Călin Spiridon, fondator și CEO, Minglr – aplicație de networking pe bază de geolocație

Ce e nou? A crescut la 2.000 de utilizatori și țintește piețele nordice, unde 25% din populație se simte singură, pregătind un redesign complet cu funcționalități AI.

„Ca strategie de marketing, o să începem cu țările din nord: Danemarca, Finlanda, Suedia, pentru că acolo este cel mai mare grad de singurătate. Căutăm o finanțare de până la 300.000 de euro.”

Dacă aveți un proiect de start-up tech scrieți-ne pe adresa de e-mail zfitgeneration@zf.ro.

Urmărește de luni până vineri emisiunea pe www.zf.ro și pe pagina de Facebook a Ziarului Financiar de la ora 19.00 sau accesează platforma www.zf.ro/zf-it-generation