Un antreprenor povestește cum a învățat pe propria piele lecția dură a afacerilor cu statul român

Un antreprenor care își derula în totalitate afacerile cu PARTENERI din mediul privat a decis în 2014 că vrea să lucreze și cu instituții publice. A învățat în ultimele șase luni mai mult decât la UN MBA.

“Dacă ar fi să mă întrebe un antreprenor ce îi recomand referitor la afacerile cu instituții de stat i-aș spune din start să le evite.” Antreprenorul Cosmin Mălureanu, proprietarul companiei de software educațional Ascendia Design, cu afaceri de 400.000 de euro în acest an, vorbește din proprie experiență, după ce în vara anului trecut a decis să riște circa 30.000 de euro, să creeze două manuale de limba română pentru școlari și să participe la o licitație organizată de Ministerul Educației. După ani buni în care a lucrat doar cu multinaționale din retail, banking, asigurări, telecom sau farma, pentru care a dezvoltat produse de e-learning, antreprenorul a vrut să diversifice portofoliul de clienți. A reușit asta, dar a primit multe lecții într-un timp scurt. ”Ți se cere practic să faci autostrada și să te prezinți cu ea la stat, la cineva care o poate sau nu cumpăra. Dacă te refuză, nu ai la ce să o folosești, iar banii cheltuiți sunt bani pierduți„, explică antreprenorul primul con-tact avut cu sectorul public.

Lecția nr. 1: prețul pieței este o noțiune extrem de relativă. Deși plătește doar pentru multiplicarea și transportul unui manual câte 5 lei, fără să includă partea de producție efectivă, Mălureanu avea să constate că unii concurenți din piață se prezintă cu prețuri nesustenabil de mici, sub acest prag – ”profesorii, graficienii, animatorii, scenariștii sunt un cost im-portant în businessul acesta; oricum aș da-o nu pot să vin cu un astfel de cost, nici dacă import hârtie din China”. Astfel, unele companii își asigură intrarea pe piață cu manualul respectiv fără vreun beneficiu de pe urma acestuia, însă îl folo-sesc drept instrument de marketing pentru a obține câștiguri colaterale deschizându-și noi canale de vânzare – profesorii primesc gratuit manualul plătit din banii autorităților după derularea licitațiilor, apoi tot gratuit manualul auxiliar după care să predea, dar de la companii, iar profitul vine din auxiliarul elevului care completează respectivul manual, disponibil însă contra cost în librării sau la comandă.

Lecția a doua: nu trebuie să ai cel mai bun produs pentru a avea succes. Prețul reprezintă însă doar jumătate din algo-ritmul după care se stabilesc câștigătorii, calitatea produselor însemnând cealaltă jumătate de care se ține cont în eval-uarea ofertelor primite – ”Aici este ceva spectaculos, pentru că eu mă chinui să obțin un punctaj bun la calitate și vine alt-cineva cu un preț mai bun cu zece bani și anulează diferența. Iar prețul nu pot să îl cobor, pentru că e mult prea riscant să riști să pierzi integral 15.000 de euro pentru un câștig potențial de doar 2.000. Dacă nu câștigi licitația, nu ai ce face cu manualele, iar singurii bani pe care îi faci sunt din reciclatul conținutului„. Având doar relații comerciale cu clienți privați, Mălureanu spune că i se părea firesc să se concentreze mai mult pe calitatea produsului decât pe preț, fără să țină cont că intră pe o piață nouă în care un pește proaspăt ar putea fi devorat ușor de cei pe care îi numește ”rechinii bătrâni”.

CONTINUAREA ÎN PAGINA URMĂTOARE –>>