Sfaturi pentru mine tânăr. Florin Talpeș, Bitdefender: O mare lecție pe care viața mi-a dat-o este că învățatul în echipă e mult mai important decât învățatul individual

Nu mă gândesc la „dacă aș fi făcut altfel“ decât pentru a învăța. Parcursul din urmă nu poate fi schimbat, putem influența doar ce urmează. Eu am început ca întreprinzător la 34 ani, iar soția mea la 27. În esență am un singur sfat pentru tinerii întreprinzători (cei care abia își termina studiile), iar sfatul meu e legat de „cunoștințele profesionale“. Să mă explic.

Când noi am început, în 1990, vreme de cinci ani, deci o bună parte din „cei șapte ani de acasă“ de formare ca întreprinzător, nu am avut echipă de vânzări proprie. Iar marketing nici atât. Aveam o singură idee de bază: să facem totul pentru ca serviciile noastre să mulțumească utilizatorii, clienții noștri. Creșterea noastră în acei ani s-a bazat în primul rând pe referințele clienților: numărul de proiecte cu un același client creștea, clienții noștri vorbeau altor clienți, sau la un moment cei cu care lucram la client se angajau într-o altă companie și ne contractau din noua lor companie. Focusul nostru aproape 100% era pe ce se întâmplă după ce câștigi un client/utilizator nou, acela era ADN-ul nostru. E adevărat că, în acei ani, marketingul și vânzările nu prea făceau parte din ADN-ul întreprinderilor românești, nu prea exista nici sistemul de educație orientat spre înțelegerea pieței și cum să o cucerești. Iar accesul la surse de formare din Vest, acolo unde marketingul și vânzările se dezvoltau ca discipline cheie pentru business, era limitat și încă nu era clar. Am început să creăm o adevărată echipă de vânzări/marketing după 5 ani de antrepenoriat.

Astăzi, pentru a reuși,  trebuie să ai de la bun început atât un produs/serviciu bun (care să aducă cu adevărat valoare utilizatorului/cumpărătorului), dar mai ales un bun proces de marketing și vânzare. Cred că, în competiția acerbă de azi, șansele de reușită scad simțitor daca nu le ai pe ambele în același timp.

În România, în antreprenoriatul axat pe dezvoltarea de produse proprii (de obicei e vorba de absolvenții de facultăți tehnice), de obicei domină cultura „tehnică“, orientată pe produs/serviciu. Cultura de business (să înțelegi piața, să știi cum să o cucerești) e mai puțin prezentă. Când noi am început, nu am luat cărți de referință în business/marketing (care existau în Vest dar nu prea erau cunoscute în România), nici nu am fost la cursuri în afara României, în consecință traseul nostru a fost mai lung, învățarea s-a produs mai încet și cred că și dezvoltarea întreprinderilor nu a fost acolo unde ar fi putut să fie. Am avut însă șansa unei competiții mai mici, a multor piețe la început de drum, mediu care ne-a permis să învățăm într-un timp mai lung. Astăzi nu mai ai acest lux. Astăzi trebuie să ai un bagaj minim de cunoștințe pe un portofoliu întreg de teme de business, altfel la tot pasul ai șanse mari de a greși fatal. Nu uitați că pe piață sunt ațintite multe priviri care au în spate forță financiară, competențe foarte competitive de marketing, sales etc. Cu ei concurați. Văd mulți tineri care citesc mult literatură motivațională (cum să fii de succes, cărți despre mari întreprinzători etc.). E foarte bună, dar cel puțin la fel de importantă e învățarea legată de profesie, pe materii care fac parte din business. Literatura motivațională ajută prea puțin dacă nu ai cunoștințe adânci profesionale.

Cum poți să îți formezi azi, ca tânăr întreprinzător, un minim bagaj, dar competitiv, de cunoștințe de business? Astăzi literatura accesibilă se găsește din plin; uneori sunt și cursuri bune în România; dar există o sumedenie de platforme cu cursuri pe internet gratuite și foarte bune, gen Coursera, Edx, Udacity sau Udemy (ultimul nu e gratis, dar accesibil). Marketingul începe să devină o știință, fiind într-o evoluție foarte rapidă, care reprezintă un atu foarte puternic în fața competitorilor. Întrucât sunt multe teme care pot să pară că sunt 
într-un haos, greu de înțeles, și încă nu am văzut o colecție de cărți scoasă de un editor care să umple aceste sertare, recomand tinerilor să folosească un framework pentru marketing, de exemplu pragmatic marketing (dar sunt și altele), în care principalele probleme sunt puse ca într-o bibliotecă cu sertare, fiecare sertar adresând o temă-cheie, suma temelor-cheie acoperind în mare toate marile probleme legate de înțelegerea pieței și cum câștigi piața. Având imaginea de ansamblu, poți identifica rapid o problemă din viața reală și să treci repede la „cum o pot rezolva cât mai bine“.

Recomand unui tânăr întreprinzător să citească rapid cărți de bază de business, să aibă o mică bibliotecă (10-20 de cărți) pe teme profesionale de business, câte o carte în fiecare mare sertar/temă de business. Cu o investiție de 200 de dolari, poți avea bibliotecă cu cărțile de bază de referință pentru business. Ca recomandări punctuale: cărți de management ale clasicului Peter Drucker (de exemplu cartea Classic Drucker), de marketing ale clasicului Philip Kotler (de exemplu Marketing 3.0), cărțile lui David Meerman Scott (The New Rules of Marketing and PR sau The New Rules of Sales and Services); mai nou, literatura pe inbound marketing (de exemplu Inbound Marketing de Brian Hulligan), literatura de content marketing (cum să generezi leaduri de vânzări) și mai ales pentru cei care se adresează pieței de consumatori casnici, neuromarketing. Cartea despre cum să înțelegi piața de Anne Beall, Strategic Market Research. Biblia despre outbound sales a lui Ross & Tyler, Predictable Revenue. De asemenea, despre metrics și analytics (de exemplu Paul Farriss et al, Marketing Metrics). Există deja foarte multă informație despre marketing și vânzări, iar întreprinzătorii care nu au o vedere de ansamblu și cunoștințe de bază își cresc dramatic șansele de eșec.

Tot legat de cunoștințele de bază, o mare lecție pe care viața mi-a dat-o este că, pentru un întreprinzător, învățatul în echipă e mult mai important decât învățatul individual. Iar în echipă înveți mult mai repede.

Când începi, deși ar fi bine ca echipa de început să aibă pe cineva cu cunoștințe avansate de marketing și sales, de cele mai multe ori nu se întâmplă așa. Dacă sunt mai mulți întreprinzători în echipă, e nevoie ca cineva (poate fi întreprinzătorul, dacă e singur) să își asume rolul de „business“ (marketing și sales) și să fie cineva care are aptitudini pentru așa ceva, chiar dacă încă nu are cunoștinte temeinice. De multe ori, când piața oferă cu zgârcenie oameni cu cunoștințele și competențele de business de care ai nevoie și recrutarea eșuează/patinează continuu, e mai rapid să creezi o echipă care să învețe împreună cu tine acel domeniu (de exemplu cum generezi leaduri de vânzare prin inbound marketing).

Cum accelerezi un asemenea proces de învățare? Dezbateri regulate cu echipa pe problemele întâlnite, făcând apel la cărți, articole, bloguri și chiar la cei mai învățați, în mod gratuit sau nu; un lucru de admirat la medici este mecanismul prin care ei învață continuu: în lumea lor, în echipa dintr-o tură, se discută cazurile pe care le au zi de zi și soluțiile pe care le-au gândit; e de fapt un proces de învățare în care e implicată întreaga echipă, zi de zi; oare de ce în celelalte meserii nu facem același lucru? E atât de simplu și eficient, vă sfătuiesc să faceți la fel.