Românul care a mizat, în mijlocul crizei, pe un business destinat celor cu venituri peste medie și a avut succes

„Ideea businessului a plecat de la uzul propriu al produselor; practic, pe piața produselor premium de la noi, oferta nu era foarte mare”, povestește Răzvan Trapiel, managing partner la barbieritdelux.ro. „Din cele câteva branduri pe care le foloseam pe vremea aia, m-am gândit că în loc să le comand și să le tot comand, ar fi mai bine să le aduc în țară. Am luat legătura cu două dintre firme; Truefitt&Hill a răspuns pozitiv, am văzut care sunt condițiile și ne-am pus pe treabă.”

Prin urmare, Răzvan Trapiel a devenit unic furnizor în România al companiei. Înființată în 1805, Truefitt & Hill deține cel mai vechi local de bărbierit din lume și este, de asemenea, furnizor oficial al Casei Regale a Marii Britanii, prin mandatul regal al Ducelui de Edinburgh.

Antreprenorul român de 40 de ani a pornit businessul în 2009, un moment în care apetitul general pentru riscul din sfera antreprenorială era la cote scăzute. „Am contat pe faptul că nu există acest gen de produse, am zis că e un mare atu pentru cineva care caută ceva mult mai bun decât oferta de pe piață. Criză sau nu, am mers pe ideea asta. Sigur, am început mai greu, dar am reușit să avem an de an o creștere, indiferent cât de mică.” Investiția inițială în business a fost de 20.000 de euro în stoc și alți 10.000 în site și promovarea acestuia.

„Am pornit în același timp pe două direcții: una cu magazinul nostru online, iar cealaltă cu partea de distribuție către frizerii sau alte magazine. Inițial, magazinul avea rolul de a susține cealaltă parte a businessului, cu focus mai degrabă pe partea de distribuție. Între timp, site‑ul a devenit o sursă de venit constant și considerabil”, spune el. „Am avut un an și ceva în care am tot investit, pentru că am încercat să ținem prețurile la un nivel acceptabil pentru clienți. Adaosul nu era chiar foarte mic, dar nici la nivelul practicat de alte companii, care marșau pe marje între 100 și 300%. Și atunci a trebuit să tot investim din propriile resurse.”

Care este profilul clientului? Răzvan Trapiel l-a identificat ca fiind bărbat, peste 40 de ani, cu venituri peste medie, luând în calcul numărul și valoarea comenzilor. „Faptul că bărbații sunt fideli unui produs reprezintă atât un avantaj cât și un dezavantaj”, spune tânărul antreprenor. „Plusul este că atunci când ia contact cu un produs și îl folosește, în general rămâne la acel produs. Pe de altă parte, este greu de convins să încerce produse noi. Chiar dacă apar argumente pentru un alt produs, în general bărbații rămân fideli unui anumit brand.” Cel mai bine vândute produse sunt after shave-urile, apa de colonie și cremele de bărbierit. Un aspect interesant: în ultima vreme au crescut foarte mult vânzările de săpunuri de bărbierit.

Românii au cheltuit în 2015 peste 3,5 miliarde de lei pe produse cosmetice, de îngrijire și de parfumerie, cu 2,8% mai mult decât în 2014, potrivit datelor ZF. Creșterea a fost însă de circa trei ori mai mică decât a consumului per ansamblu, care a bifat un plus de circa 9% în aceeași perioadă. Avansul pieței de profil a fost susținut de aproape toate segmentele, mai puțin produse profesionale vândute prin intermediul saloanelor de cosmetică. Acest segment însă are o pondere mică în totalul pieței dominate clar de produsele de masă și de vânzările directe, care au împreună 75% din totalul de 3,5 miliarde lei. În prezent, piața cosmeticelor din România este una dintre cel mai puțin dezvoltate din Europa și din regiune, în contextul în care la o populație de 20 de milioane de oameni și o piață de 780 de milioane de euro, cheltuiala medie per capita este de nici 40 de euro pe an, respectiv 3,3 euro pe lună.

Răzvan Trapiel a luat în considerare și ideea de a avea un punct de desfacere, dar a decis că nu ar fi oportun. Ceea ce ia însă în calcul este să dezvolte și partea a doua a contractului cu Trueffit&Hill, mai exact partea de exclusivitate a distribuției în frizerii și magazine. „Până acum nu a fost cazul, pentru că de-abia de vreo doi ani au început să apară și frizerii dedicate exclusiv bărbaților. Când am început afacerea, exista o singură frizerie de acest gen, undeva prin Dorobanți.” Astfel, antreprenorul intenționează să deschidă și o frizerie sub umbrela companiei până la finalul toamnei. Investiția inițială ar urma să fie în jur de 60.000 de euro, iar recuperarea acesteia ar lua în jur de 18 luni. „Un singur scaun de frizerie pleacă de la 3.000 de euro, dar poate ajunge și la 7-8 mii de euro, depinde de calitate. Există pe piață și scaune de 500 de euro, dar apoi încep problemele. În plus, noi avem mai multe criterii de respectat, impuse de cei de la Trueffit&Hill – de aici și costurile ridicate. E important și cum arată, cât spațiu ai, unde e localizată frizeria; sunt multe lucruri pe care ei trebuie să își dea acceptul.” Truefitt&Hill deține un lanț de frizerii în Marea Britanie, Statele Unite și Canada, iar în ultimii ani a deschis o serie de unități în Asia.

Frizeria optimă pentru specificul pieței locale ar fi cea de patru posturi, opinează antreprenorul, dar mai sunt diverse impedimente precum investiția inițială: „Una e să o faci de 3-4 posturi și alta de 8-9 posturi. Un post de lucru costă foarte mult, mai ales dacă iei unul de calitate”.

În România, principala problemă este dată de faptul că au dispărut școlile de frizerie, explică Răzvan Trapiel. „Acum pot fi urmate niște cursuri de profil, apoi fiecare capătă experiență lucrând. Cea mai mare problemă în astfel de afaceri este forța de muncă, pentru că nu există personal calificat. Cursurile de frizer sau de stilist nu sunt suficiente, ieși de acolo doar cu diplomă și cam atât, iar formarea se face ulterior la locul de muncă. Asta înseamnă o investiție de timp, de resurse până se formează omul și poate să ofere serviciul la calitatea la care o oferă și colegii lui.”

Cât despre planurile de extindere a afacerii, el se rezumă la a vorbi despre România. „Am avut mai multe solicitări de a deschide reprezentanțe în afara țării, mai ales din Bulgaria și din Republica Moldova, dar mai întâi vrem să ne așezăm cât mai bine pe piața de aici.”