Rețeta încrederii în farma: cum și unde dispar 20-30 de farmacii pe lună

Schema funcționează simplu. Trei sferturi din medicamentele pe care le vinde o farmacie sunt gratuite sau compensate. Banii pentru doctori sunt recuperați de la Casa Națională de Asigurări de Sănătate după mai bine de zece luni. Sumele sunt restituite farmaciei, care ar trebui să dea o parte din bani distribuitorului și ulterior aceștia să ajungă la producător. Doar că, uneori, circuitul fondurilor se întrerupe pe parcurs. E deci firesc ca actorii din domeniu să ceară o legislație care să nu mai permită societăților, fie ele și farmacii, “să tragă bani din sistem și să încerce să păcălească”. Sorin Mirică este business unit director și coordonează cea mai mare divizie de vânzări din Mediplus, distribuitorul de medicamente numărul unu din România, după cifra de afaceri. Mirică observă că dispar lunar circa 20-30 de farmacii – “unele pentru că managerii nu au știut să gestioneze businessul, iar altele pentru că managerii <au știut> să gestioneze businessul”. După calculele sale, cam 20% sunt cei care au văzut o portiță legislativă care să le permită exitul atât de convenabil. Iar rețeta sintetizată de Mirică – “ai o farmacie, o bagi în faliment, distribuitorii nu au ce altceva să facă și, după ce ai transferat activele de pe o societate pe alta, îți deschizi o altă farmacie” – pare a nu avea probleme de implementare.

În acest moment, în industria farmaceutică, zona de securizare de solduri este cea mai importantă. Cei de la Mediplus spun că au început să obișnuiască farmaciile să lucreze cu instrumente bancare care să le permită să își cesioneze creanțele. Mirică vorbește de situații în care, pentru ca o farmacie să se poată finanța, distribuitorul trebuie să-i dea un termen de plată similar cu cel de la Casa Națională de Asigurări de Sănătate, de 330-360 de zile. Iar într-un an se poate întâmpla orice. Metoda prin care distribuitorul se apără este simplă: farmacia are de primit banii de la CNAS pentru medicamentele compensate, distribuitorul cumpără creanțele, iar, în momentul când Casa de Asigurări plătește, va trimite banii direct către distribuitor. Sunt și farmacii care nu acceptă modalitatea de mai sus, iar cu acelea se lucrează cu un termen de plată mai mic pentru reducerea riscurilor sau cu alte garanții care pot fi executate în caz de neplată – gaj pe stocuri sau pe fondurile de comerț.

Doar în 2011 Mediplus a pierdut 1-2% din cifra de afaceri din cauza farmaciilor dispărute peste noapte, adică 6-12 milioane de euro. Întrebat dacă piața s-a curățat de “băieții deștepți”din sistem sau dacă astfel de practici s-ar diminua în viitor, Mirică spune că Mediplus “e ceva mai vigilent, deci există premisele să reducem riscul”, dar atrage atenția asupra permisivității din zona de legislație, unde lucrurile nu s-au schimbat și nici nu dau semne să se schimbe: “Atâta timp cât unei farmacii care a dat faliment nu îi interzici să-și mai deschidă o altă farmacie, lucrurile pot să continue la nesfârșit”.

Doar Mediplus are peste 100 de procese active în momentul de față legate de această problemă. Sunt unele cazuri unde acțiunile în justiție se finalizează cu succes, în care se recuperează creanțele, sau cazuri în care farmaciile plătesc înainte de a se ajunge în instanță și “foarte multe situații în care procesele trenează timp de doi-trei ani și nu se întâmplă nimic”. Mirică distinge două tipuri de strategii ale celor care le vând farmaciilor doctorii. Prima e cea a distribuitorilor de talie mică sau medie care vor să vândă medicamente cu orice preț și se adresează și firmelor apărute peste noapte și cea de-a doua, cei care își selectează în timp panelul din piață și pot fi mai greu de înșelat. Sumele pe care distribuitorul le are de recuperat pot varia între 10.000 de euro și un milion de euro – “sunt farmacii care sunt axate pe zona de programe cu medicamente foarte scumpe și expunerea de peste zece luni cu valori foarte mari e un risc suplimentar”.

Pe seama prelungirii termenelor de plată, lucrurile în farma s-au complicat în ultimii doi ani. După cum spune chiar directorul Mediplus, omul de vânzări trebuie să aibă grijă și de zona de garantare, pe lângă vânzare, încasare și promovarea produselor prin instrumente de marketing. El vorbește despre nevoia de a dezvolta un departament de back-office care să preia o parte din documentele necesare garantării pentru a le ușura munca celor de pe teren. Piața se va tria în viitor și la nivelul distribuitorilor, întru-cât sunt cazuri de companii care vând oricui și acordă discounturi duble față de media pieței – “sunt mulți și mici care pot să compenseze un distribuitor mare”. Au fost și cazuri de mari distribuitori care au făcut asta – declanșarea procedurii de insolvență a grupului Relad din 2010 a condus la pierderi de circa 200 de milioane de euro pentru furnizori -, de aceea sunt toate șansele ca și de-acum încolo zeci sau sute de milioane de euro să-și piardă urma la fel de ușor.