Regula jocului s-a schimbat în lumea start-up-urilor. Ce caută acum investitorii, înainte să pună milioane de euro pe masă?

Avantajul pur tehnic poate fi replicat rapid în prezent, însă Sparking Capital schimbă regulile selecției pentru noul său fond de 30-40 de milioane de euro: caută afaceri cu tracțiune comercială reală, nu doar idei teoretice vândute dintr-o prezentare.

Vehiculul de investiții ancorat de Fondul European de Investiții face trecerea de la tichetele mici acordate exclusiv pe piața locală la finanțări de până la 1,5 milioane de euro destinate start-up-urilor din întreaga Uniune Europeană. Primele trei companii care au trecut acest test de validare provin din România, Cehia și Germania, deschizând drumul pentru un portofoliu țintă de 24 de proiecte.

Cu al doilea fond s-a schimbat în primul rând dimensiunea. Primul fond a fost unul exclusiv privat, la o valoare mult mai mică, și a investit în start-up-uri exclusiv din România, în timp ce al doilea duce lucrurile la un nivel mult mai mare. Poziționarea a rămas în zona early-stage, pre-seed și seed, dar dimensiunea, guvernanța și obiectivele noastre sunt acum mult mai mari”, a declarat Cristian Negruțiu, General Partner Sparking Capital, în cadrul emisiunii ZF IT Generation.

Primul fond Sparking Capital, lansat în 2019, a fost un vehicul exclusiv privat și de dimensiuni reduse, care a investit numai în start-up-uri din România. Sparking Capital a fost, de altfel, primul fond de capital de risc din România autorizat de Autoritatea de Supraveghere Financiară (ASF) atât ca fond, cât și ca administrator de fonduri de investiții alternative, după un proces descris de fondatori drept „de pionierat”.

Acel prim fond a finanțat circa 12 companii, cu tichete de 150.000 – 200.000 de euro, și a realizat recent primul exit, considerat de echipă un succes, deși cifrele nu pot fi încă făcute publice. Al doilea fond păstrează aceeași poziționare early-stage (pre-seed și seed), dar la altă scară. De această dată, capitalul este ancorat de Fondul European de Investiții, prin programul „Recovery Equity Fund of Funds Romania” finanțat din PNRR, la care s-au adăugat investitori privați, iar fondul se uită acum dincolo de România, către regiune și întreaga Uniune Europeană. Partenerii au ales să anunțe public lansarea abia după ce au finalizat primele tranzacții. „Valoarea pe care o țintim pentru fond este de 30 de milioane de euro. Am strâns până acum peste 90% din fondurile necesare și credem că vom depăși această valoare, maximul fiind de 40 de milioane. Cel mai important este că acum avem bani pentru investiții”, a explicat Vlad Sarca, General Partner Sparking Capital.

Noua paradigmă: fără finanțări doar pe baza PowerPoint

Dincolo de dimensiune, fondul al doilea vine și cu o schimbare a felului în care se investește în stadiile incipiente. Generalizarea instrumentelor de inteligență artificială a făcut partea tehnică mai ușor de realizat, astfel încât avantajul competitiv s-a mutat dinspre echipa tehnică spre validarea comercială a produsului. „Acum câțiva ani, pre-seed însemna o echipă și o idee. Ca să fiu și mai direct, un PowerPoint. Această paradigmă s-a schimbat: acum cerem măcar o validare a produsului, iar cea mai bună validare o reprezintă chiar clienții”, a punctat Negruțiu.

În consecință, selecția este mult mai dură. Nu lipsa ideilor este problema, ci numărul mic de echipe care reușesc să treacă pragul de la concept la tracțiune reală în piață – un avertisment direct pentru fondatorii care se pregătesc să bată la ușa investitorilor. „Nu neapărat că nu apar mai multe start-up-uri în România, ci foarte puține reușesc să facă trecerea de la o simplă idee și o echipă către o validare reală în piață”, a subliniat Negruțiu. Vlad Sarca a adăugat că o soluție pur tehnică nu este suficientă, pentru că poate fi copiată sau concurată în câteva luni. De aceea, fondul caută afaceri, nu doar produse. „Noi nu investim în soluții tehnice și nici doar în fondatori tehnici. Investim în afaceri, iar o afacere trebuie să aibă și o forță de vânzări. Iei bani de la investitori și dezvolți produsul, dar trebuie să iei bani și din piață”, a precizat Vlad Sarca.

Cât și unde investește fondul II

Concret, tichetele de investiție se situează, în pre-seed, între 250.000 și 500.000 de euro, în funcție de rundă, și ajung la circa 750.000 de euro la nivel de seed, urmând ca, prin runde ulterioare de follow-on, suma cumulată să atingă în medie peste un milion de euro per companie. Fondul și-a propus un portofoliu de circa 24 de start-up-uri pe toată durata sa de viață și un ritm de aproximativ cinci investiții pe an în primii ani.

Până acum a făcut trei investiții, iar o a patra, de această dată în România, urmează să fie finalizată luna viitoare; abia atunci suma totală plasată va ajunge la circa două milioane de euro, în patru companii – două românești și două din străinătate. „Ne concentrăm foarte mult pe soluții «business-to-business» și ne uităm la verticale unde, ca țară, avem avantaje competitive de competență umană, precum cybersecurity – venind din companii ca Bitdefender – sau fintech, unde avem o tradiție de peste 25 de ani”, a detaliat Sarca. Pe lângă acestea, fondul urmărește soluții bazate pe inteligență artificială și AI generativ – cu condiția unui diferențiator tehnologic real –, dar și zone precum supply chain, logistică sau proptech, în care echipa are experiență directă.    

Criteriul comun rămâne dimensiunea pieței: partenerii caută piețe care se îndreaptă către un miliard de euro, fie în prezent, fie în următorii cinci ani.

Pariul pe internaționalizare și fondatori cu experiență

Deschiderea către piețe externe se sprijină pe rețeaua de coinvestitori a fondului, construită în Europa Centrală și de Est, Germania și Marea Britanie, prin care partenerii primesc recomandări de tranzacții. Cele trei investiții deja făcute ilustrează această direcție internațională. Pluria, pornită din România de Andrei Crețu și Gabriela Drăghia, s-a extins ulterior în Spania și America Latină și este prezentă acum în circa 150 de orașe, cu o cifră de afaceri care depășește un milion de euro. RobosizeME, cu sediul în Cehia, automatizează procese de back-office din industria hotelieră cu ajutorul inteligenței artificiale, iar Liv Longevity Labs, un start-up pre-seed din Germania în care Sparking este primul investitor instituțional, activează pe segmentul testării de longevitate – un „megatrend” pe care fondul mizează. Un element urmărit constant este experiența fondatorilor. Deși fondul rămâne deschis și către antreprenori la prima experiență, partenerii preferă echipele care au mai construit afaceri, pentru că reduc riscul investiției. „Suntem deschiși să investim și în antreprenori la prima experiență, dar un fondator mai experimentat reprezintă pentru noi, ca investitori, un risc mai mic”, a precizat Sarca. Un alt numitor comun al primelor investiții, a adăugat acesta, este prezența câte unei fondatoare în fiecare echipă, fondul susținând antreprenoriatul feminin. În paralel, echipa lucrează la maturizarea primului fond. Sparking Capital a realizat primul exit și își propune ca, în cel mult doi ani, să marcheze câteva ieșiri reușite din portofoliul inițial – într-o piață în care, atrag atenția partenerii, exiturile se fac încă „artizanal”, în lipsa unui ecosistem dezvoltat de cumpărători, avocați și case de fuziuni și achiziții. „Obiectivul nostru este ca în următorii doi ani cel mult să facem câteva exituri bune din primul fond, astfel încât să mergem apoi cu focus total pe al doilea fond”, a conchis Negruțiu.

ZF IT Generation, emisiune lansată de ZF în noiembrie 2019 și realizată în prezent împreună cu BCR, are ca țintă descoperirea start-up-urilor hi-tech cu idei de produse sau servicii care vor duce la dezvoltarea unei noi generații de milionari din IT ai României. După mai bine de 370 de ediții, emisiunea are un nou format în care adăugăm o serie de rubrici pentru a aduce plus valoare în ecosistemul local de start-up-uri tech – Start-up Pitch, Start-up Update, Start-up Boost, Start-up Star, Investor Watch, Sfatul expertului și What’s Hot.

Rubrica Start-up Pitch

1. Invitat: Christian Holzer, fondator și CEO, ASO Airspace Intelligence

Ce face? A dezvoltat un sistem AI care transformă camerele de supraveghere existente în detectoare autonome de drone, pornind de la o cameră web de 50 de dolari și o bază de peste 20 de milioane de imagini cu drone. Christian Holzer: „Cel mai mare progres al ASO a fost că generăm bani din prima zi. Am pornit foarte repede cu proiecte-pilot, și acelea plătite. Dați-mi 100 de camere din București și avem o umbrelă de protecție anti-dronă peste oraș.”

2. Invitat: Alexandru Stanciu, fondator, Briedo

Ce face? A lansat o platformă AI care înlocuiește formularele clasice de brief ale agențiilor de marketing cu un asistent virtual care discută cu clientul și livrează un brief structurat.

Alexandru Stanciu: „La noi intră un client care probabil nu știe ce vrea și iese cu un brief complet structurat pentru agenție. Economisim timpul acela de discovery, care normal se duce în două, trei, cinci sau mai multe ore.”

3. Invitat: Marius Funie, fondator, bucuresti.help

Ce face? A creat o platformă civică gratuită prin care un bucureștean fotografiază o problemă urbană, iar AI-ul recunoaște categoria și redactează sesizarea oficială către instituția responsabilă, în sub 90 de secunde.

Marius Funie: „Lucrurile funcționează dacă le arăți cu degetul. Putem pune presiune pe autorități să ne rezolve problemele. Platforma este creată în totalitate în Claude, nu am scris nicio linie de cod.”

Rubrica Start-up Update

1. Invitat: Cristi Orășanu, cofondator și CEO, Naratix – soluție AI pentru standardizarea datelor din e-commerce

Ce e nou? A pivotat spre segmentul enterprise și se pregătește să atace piața din SUA, după o finanțare seed de un milion de euro de la Early Game Ventures, țintind venituri de un milion de euro în 2026. Cristi Orășanu: „2025 a fost anul în care noi ne-am hotărât să luăm direcția enterprise, pentru că eram răspândiți prin foarte multe țări și ne-am dat seama că nu este tocmai sustenabil. Am luat decizia să transformăm Naratix într-o soluție 100% enterprise.”

2. Invitat: Teodor Blidaruș, CEO și cofondator, FintechOS – platformă AI pentru bănci și asigurători

Ce e nou? A trecut pe profit, cu o creștere de 130% în SUA, și pregătește o nouă rundă de finanțare semnificativă, vizând venituri recurente de 35 de milioane de dolari în 2026.

Teodor Blidaruș: „Nu te lupți doar cu tehnologia, ci cu niște mamuți cu capitalizări de peste 2 miliarde și relații formate în 15-20 de ani. Nu contează ce spui, ci cine o spune împreună cu tine.”

3. Invitat: Robert Vija, cofondator, GEOflux.ai – platformă de vizibilitate a brandurilor în AI

Ce e nou? S-a reorientat de la piețele anglofone către Spania și America Latină, unde nu a identificat competitori pe nișa de optimizare a vizibilității brandurilor în motoarele AI, și vizează o investiție de la un milion de euro.

Robert Vija: „Pe zona de vorbitori de engleză la nivel global sunt start-up-uri care au ridicat 50, 60 de milioane în ultima rundă. Genul acesta de companii nu există în America Latină sau pe piața spaniolă.”

Urmărește de luni până vineri emisiunea pe www.zf.ro și pe pagina de Facebook a Ziarului Financiar de la ora 19.00 sau accesează platforma www.zf.ro/zf-it-generation

Dacă aveți un proiect de start-up tech scrieți-ne pe adresa de e-mail zfitgeneration@zf.ro.