Previziuni de la liderul pieței: firmele mici continuă să dispară, clienții mari sunt tot mai prudenți

Ioana Lemnaru este una din eroinele Catalogului “200 cele mai puternice femei din business”, care va fi lansat în curând, si ale galei “Woman in Power” (19 martie 2014).

 “Firmele mici continuă să dispară, clienții mari sunt tot mai prudenți, iar prognozele precise legate de vânzări pot trece cu greu de trei luni. Nu cred că cineva din branșa mea poate să spună astăzi cum vor sta lucrurile la sfârșitul anului. E prea devreme.„, spune Ioana Lemnaru. Dincolo de creșterea economică precară, divizia pe care o conduce este influențată și de licitațiile de trasee pentru transportul de persoane care ar putea avea loc în toamnă și iarnă, la fel cum s-a întâmplat și în anul precedent, când sute de unități noi au luat drumul transportatorilor din județele țării.

Actualele licențe pentru traseele județene au valabilitate până la sfârșitul acestui an, iar criteriul vechimii pe traseu, decisiv pentru atribuirea contractelor, ar putea fi eliminat, potrivit informațiilor din piață. Prețul face în continuare diferența în momentul achiziției, însă în funcție de tipologia clienților. Dacă la transportatori, unde lupta se dispută în doi între Mercedes-Benz și Volkswagen, prețul și brandul contează mai mult, în sectorul de distribuție, dincolo de eventualele discounturi, clienții sunt atenți și la serviciile suplimentare pe care le pot oferi dealerii, precum garanție extinsă, pachet de service sau produse financiare.

Diferența se explică, spune Lemnaru, prin faptul că pentru firmele de transport de persoane managementul costurilor nu a devenit atât de important ca în cazul celor de distribuție, unde cele mai multe companii sunt firme românești care activează la nivel național sau multinaționale care fac în momentul achiziției calcule legate nu doar de prețul mașinii, ci și de cheltuielile care apar în timpul folosirii acesteia.

Pe de cealaltă parte, firmele de maxi-taxi care activează, de regulă, la nivel județean sau regional „s-au mai schimbat, unii au murit, alții au crescut, poate în top trei sau top cinci nu mai sunt cei care erau în 2008„. Cele circa 1.650 de unități vândute în 2012 s-au împărțit în mod egal între cele două segmente de clienți, potrivit datelor furnizate de Mercedes-Benz România. Compania a raportat pentru anul trecut o cotă de piață de 26%, ceea ce o clasează pe primul loc în segmentele sub 3,5 tone și 3,5 – 7,5 tone.

Pe piața auto din România, la fiecare mașină nou-vândută se comercializează în acest segment alte șapte la mâna a doua. Potrivit managerului, argumentele pentru care un client care transportă marfă ar trebui să aleagă o mașină nouă și nu una second-hand, care are avantajul clar al prețului mai mic, sunt valoarea de revânzare mare, garanția extinsă de trei ani, fără limită de kilometri, menită să scadă din costurile de întreținere, consumul mai mic de combustibil: „Pot să găsesc o sută de motive pentru care e mai avantajos să cumperi o flotă nouă„.

În portofoliul companiei au intrat în ultimele luni două noi modele. Pariul întârziat al grupului Daimler, modelul Mercedes-Benz Citan, autoutilitara de dimensiuni mici fabricată în parteneriat cu francezii de la Renault, menită să acopere și plaja micilor clienți de tip IMM, a ajuns și în România. Pe o piață în care regulile sunt făcute de Dacia Logan, Renault Kangoo, Peugeot Partner, Fiat Doblo și Volkswagen Caddy, vânzările lui Citan nu vor depăși o sută de unități în 2013.