Povestea omului ce a construit afacerea care ne face cunoscuți în toată lumea. Ar putea fi evaluată la 7 mld. dolari

Business Magazin a plecat oficial în căutarea unicornului românesc în mai 2016. Vorbeam atunci de potențialii unicorni precum Bitdefender, eMAG, Vector Watch, Axosuits sau CodaFootprint. Toate dintre aceste companii aveau pedigriul necesar pentru a ajunge în acest select club mondial, însă niciuna dintre ele nu a avut onoarea de a primi această distincție. Nu, primul unicorn românesc a apărut aproape de niciunde (deși compania există din 2005), dintr-o dată și pe neașteptate, exact ca un unicorn adevărat. UiPath este primul unicorn românesc. 

Dar ce e un unicorn și ce e UiPath? Un unicorn este un animal fantastic care în lumea tehnologiei a devenit simbolul excepționalității unor companii care au ajuns să valoreze mai mult de un miliard de dolari. Uber, Airbnb, Snapchat sau Xiaomi sunt cele mai îndemână exemple din clubul unicornilor. Start-up-ul UiPath, fondat de Daniel Dines și Marius Tîrcă, 36 de ani, s-a desprins în 2015 dintr-o companie specializată în furnizarea de soluții software pentru outsourcing, fondată încă din 2005 de Daniel Dines. Treptat, aceasta s-a specializat în soluții de automatizare, iar din 2012 și-a îndreptat atenția către piața de automatizare robotizată a proceselor.

Cine sunt românii care au clădit prima companie evaluată la un miliard? Daniel Dines a terminat Facultatea de Matematică-Informatică din cadrul Universității București în anul 1997, iar cu un an înainte a început să lucreze în cadrul companiei Crinsoft. După aproape cinci ani, s-a angajat ca inginer de dezvoltare software în cadrul gigantului american Microsoft. A petrecut o perioadă în SUA, apoi s-a gândit să se întoarcă în țara natală și să înființeze o firmă; a pus astfel bazele unei companii de dezvoltare de software specializate în furnizarea de soluții software pentru outsourcing. La un interviu, când voia să recruteze angajați, în 2005, Daniel Dines l-a cunoscut pe Marius Tîrcă, care s-a angajat la companie pe vremea când era student la Politehnică. Precum și alți mari antreprenori americani, Dines a lucrat alături de alți câțiva oameni într-un apartament din București, echivalentul legendarului garaj din Silicon Valley, la tehnologia care avea să definească start-up-ul UiPath. „Noi doi am avut o discuție prin 2012, când ni se părea că ne ratăm cariera, și ne-am zis să mai dedicăm doi ani să construim o tehnologie foarte bună; doar că în 2013 nu aveam niciun client. Ne gândeam să tragem cortina”, mărturisește Dines.

Au lucrat opt ani la primul produs și în 2013 au încheiat primul mare contract, un client din India, o companie de BPO (Business Processes Outsourcing). „A fost un moment astral când am descoperit primul client, o companie de BPO din India. Am trimis trei oameni acolo și au înțeles că e piața enormă, fiind extrem de mulți oameni care fac doar procese repetitive ce ar putea fi înlocuite de un program”, continuă antreprenorul.

Ce a urmat apoi este o creștere accelerată, explozivă, am putea spune. În 2014, compania avea o cifră de afaceri de 500.000 de dolari și avea în jur de 10 angajați, potrivit declarațiilor lui Vlad Ionescu, director de marketing în cadrul UiPath, pentru Ziarul Financiar. În 2018, UiPath are 590 de angajați în 14 țări, peste 700 de clienți, dintre care și cinci companii din Top 10 Fortune (adică cinci dintre următoarele companii: Walmart, Berkshire Hathaway, Apple, Exxon Mobil, McKesson, UnitedHeath Group, CVS Health, General Motors, AT&T și Ford Motor) și o cifră de afaceri situată „între 50 și 100 de milioane de dolari” și, bineînțeles, o evaluare de 1,1 miliarde de dolari. „Ce s-a întâmplat în cazul nostru este oarecum unic. În enterprise software este foarte rar să vezi o asemenea creștere. Majoritatea companiilor care ajung la o asemenea evaluare vin din spațiul destinat consumatorilor”, spune antreprenorul. Sigur, mai există companii românești care valorează mai mult sau la fel de mult, Banca Transilvania sau Dedeman sunt exemple la îndemână, dar nu se încadrează la categoria unicorn pentru că nu activează în domeniul tehnologic.

Daniel Dines este CEO-ul și „fața” UiPath. El este speaker la evenimente și conferințe, iar Marius Tîrcă, CTO-ul companiei, este tăcut și se ferește de lumina reflectoarelor.

Întrebați care este dinamica dintre cei doi fondatori, dacă avem de-a face cu un cuplu asemănător Steve Jobs – Steve Wozniak, Marius Tîrcă spune că „pentru mine ăsta este primul job. Ne-am cunoscut la interviul de angajare și am lucrat mult timp împreună, în același birou”, spune Marius Tîrcă. Tot el adaugă că „noi suntem amândoi ingineri software la origini, dar în ultima vreme ne-am mai despărțit. Eu mă ocup mai mult de partea de tehnologie, de echipa tehnică, iar Daniel de partea de product management, ce «features» să adăugăm, cum să facem”. UiPath s-a dezvoltat la început din fonduri proprii, pe baza veniturilor obținute din proiectele derulate de compania anterioară, iar în 2015 a reușit să obțină o finanțare de 1,6 milioane de dolari de la trei fonduri de investiții americane – Credo, Early Bird și Seedcamp. Investiția a fost folosită pentru dezvoltarea companiei – creșterea echipei (specialiști IT și oameni de vânzări), extinderea în străinătate și activități de marketing.

UiPath a atins statutul de primul unicorn românesc după ce recent a atras o finanțare de 153 de milioane de dolari condusă de Accel Growth Fund din SUA, fondul care a investit în Facebook și Atlasia, și sprijinită de Kleiner Perkins Caufield Byers, cei care au fost printre primii investitori ai Google și de CapitalG, fondul de investiții al Alphabet, firma-mamă a Google. „Nu aveam neapărat nevoie de această finanțare, dar ea ne va accelera ritmul de creștere. Vrem să fim cei mai rapizi, cei mai agili din piață”, spune Dines; mărturisește și că e mai greu să obții o finanțare de 1 milion de dolari decât una de 153 de milioane de dolari. Își aduce aminte că negocierile pentru prima finanțare, de 1,6 milioane de dolari, au durat 14 luni, iar negocierile pentru cea mai recentă finanțare au ținut doar două luni. Daniel Dines nu a dezvăluit cât la sută din companie a cedat pentru această finanțare, dar spune că încă se află la controlul companiei.

În 2017, portofoliul de clienți al UiPath a crescut de la mai puțin de 100 la peste 700; printre noii clienții ai firmei se numără BMW Group, Dairy Farm Group, Dentsu sau Huawei. Noua finanțare va fi folosită pentru a accelera evoluția produsului, în particular în inovații care integrează machine learning (ML) și alți algoritmi de inteligență artificială (AI) în operațiunile digitale ale clienților companiei.

Planurile pentru anul în curs sunt ambițioase și ritmul de creștere înregistrat în 2017 este așteptat și pentru 2018. „Cerul este limita. Pentru noi, dublarea (n.r. – cifrei de afaceri) este un eșec”, spune Daniel Dines încrezător.

RPA, un acronim de ținut minte

UiPath dezvoltă roboți software care automatizează procesele de lucru din companii, demers cunoscut în industrie drept Robotic Process Automation (RPA). Astfel, software-ul dezvoltat de echipa UiPath este folosit astăzi de milioane de mașini din întreaga lume, instalat în diferite produse și utilizat de companii pentru automatizarea activităților precum gestiunea documentelor, call center, industria sănătății, industria financiară, analiza de date, automatizarea proceselor sau instalarea de API-uri.

Start-up-ul este specializat în dezvoltarea de soluții de robotică, în principal pentru piața de automatizare a proceselor interne ale unei companii, produsele și soluțiile dezvoltate de UiPath adresându-se companiilor mari și foarte mari care externalizează anumite procese către firme specializate – BPO (business process outsourcing) și IT outsourcing. „Noi am plecat de la automatizarea proceselor de backoffice din partea de finance și contabilitate. Dar în momentul de față am depășit de mult bariera asta. Avem aplicații în HR, partea de middle office, claim manangement, contact centers. În viitor o să atingem toată gama de procese de business”, spune Marius Istrate, people operations leader la UiPath.

„Nu facem roboți fizici, nu ne ocupă cu robotica, ci vrem să automatizăm munca umană”, a explicat Bogdan Nedelcov, senior product manager la UiPath, la începutul conferinței de presă.

Cuvântul „robot” te poate duce cu gândul la Terminator sau la un film SF văzut recent, dar în acest caz un robot este un software care automatizează procesele de bază, urmând anumite reguli, astfel încât să nu mai fie nevoie de un om pentru asta sau de supravegherea unui angajat.

Un robot software utilizează un software pentru a gestiona aplicații software precum ERP-uri, aplicații de help desk și așa mai departe, în același mod în care l-ar utiliza o persoană. Un robot imită acțiunile unei persoane: poate apăsa butoane, poate face copy și paste, poate lua date dintr-un document, căuta anumite informații într-un formular. Astfel, un robot poate grăbi acest proces cu până la 50%, potrivit Institute for Robotic Process Automation. Se estimează că un singur robot ar putea înlocui până la cinci angajați full time. De asemenea, un robot poate face o muncă repetitivă fără să greșească, spre deosebire de un om, care face în medie 10 erori într-un proces cu 100 de pași.

În România, compania are centrul de cercetare-dezvoltare, precum și echipele de implemenare, în timp ce sediul din India se axează în prezent pe partea de suport, iar în Marea Britanie și SUA este localizată divizia de dezvoltare de business și de vânzări. Compania are sedii în New York, Amsterdam, München, Paris, Madrid, Dubai, Singapore, Tokio, Hong Kong, București, dar și în Australia; și nu se vor opri aici. În 2018 va mai apărea încă un centru de dezvoltare în România (nu în Capitală), unul în Bangalore, India, și altul în Seattle, SUA. „Acum un an, niciunul dintre competitorii nostri nu era în Japonia. Când am văzut că merge businessul acolo am investit masiv, mult înaintea pieței. Strategia noastră de business a fost este strategia lui Gingis Han: cucerește lumea”, explică antreprenorul. În momentul de față, cei mai mulți angajați, în număr de 250, se află în România, apoi urmează SUA și India, cu peste 100 de angajați în fiecare țară. „Pentru noi este foarte greu să găsim inginer de software în România la calitatea pe care o vrem noi. Ținta noastră în România este să angajăm 1% dintre cei mai buni ingineri software. E foarte greu să ajungi la ei. De aceea este important să gândești global”, explică Dines.

 „Acum, 42% dintre cele mai mari companii din lume au un proiect RPA în derulare și intenționează să extindă aceste proiecte, iar restul companiilor afirmă că vor demara un astfel de proiect în următoarele 12 luni. Nu mai este vorba de o tehnologie futuristică, ci de o tehnologie care este aici, acum. Ce altă dovadă mai bună că adopția tehnologiei se extinde putem avea decât faptul că Blue Prism, compania care a inventat acest termen, RPA, este acum evaluată la aproximativ 1 miliard de euro?”, a declarat Vargha Moayed, leading partner al centrului de excelență dedicat RPA al EY, în cadrul unei conferințe a ZF.

Proiectele RPA au început să devină uzuale în cadrul marilor companii pentru că „roboților le place să facă aceleași lucruri zi de zi, în timp ce oamenilor nu”, a adăugat Mike Robinson, senior sales consultant în cadrul Blue Prism, în cadrul aceluiași eveniment. „Proiectele de tip RPA au devenit a treia opțiune de externalizare a unor procese, pe lângă onshore și offshore. Acum există și o a treia variantă, de a aduce înapoi aceste activități, folosind o forță de muncă digitală. Practic noi oferim un sistem de operare pentru forța de muncă digitală”, a punctat Robinson.

„Noi nu înlocuim oamenii. Noi nu reducem joburile. Dacă ne gândim la ce face un om în fiecare zi, o să vedem că foarte multe activități sunt repetitive. Esența tehnologiei noastre este ca oamenii să colaboreze cu roboții”, explică Daniel Dines.

În momentul de față, în companii lucrează mai mulți oameni decât roboți software. Totuși, acest lucru se va schimba, este de părere Venu Kannan, chief solutions officer în cadrul companiei UiPath. „Noi credem că în 2018 – 2019 mai multe companii de top vor avea mai mulți roboți decât angajați pentru a realiza anumite activități de tip backoffice. Ce se va schimba? Astăzi un om cere unui robot să facă ceva, iar noi credem că peste 1-2 ani roboții vor fi cei care vor începe să ceară oamenilor să execute anumite sarcini.”

Potrivit unui raport al EY, software-ul RPA se implementează destul de rapid și costurile nu sunt mari, deoarece poate fi aplicat peste infrastructura IT existentă. „Costurile se reduc destul de rapid după implementare. Acesta a fost și unul dintre avantajele programului. Poți să vezi rapid un return of investment, vorbim de luni, nu de ani”, spune Marius Tîrcă, cofondator și CTO al UiPath.

Piața roboților software ar urma să ajungă, conform estimărilor, la valoarea de 8,75 mld. de dolari pe an în 2024, conform Grand View Research. În prezent, piața de licențe software RPA are o valoare de 250 mil. dolari, dar va ajunge la 3 mld. dolari în patru ani; în același timp, serviciile asociate vor genera o sumă de zece ori mai mare, conform estimărilor EY. „Acum, 80% din piață este deținută de cele trei companii (n.r. – UiPath, Automation Anywhere și Blue Prism)”, explică Daniel Dines. El adaugă că acesta este doar începutul, „acum am penetrat doar 10-20% din piața globală. În următorii doi-trei ani urmărim să ne listăm la bursă NASDAQ”.

Primul decacorn românesc?

Un decacorn este un start-up a cărui evaluare a ajuns să depășească 10 miliarde de dolari. „Avem șansa să facem o companie mare care să valoreze zeci de miliarde de dolari. Putem deveni o companie «huge», poate cea mai mare companie de tech din estul Europei, dar o putem face doar dacă rămânem umili. Asta nu înseamnă a fi slab. A fi umil înseamnă a-l înțelege pe celălalt și doar un om umil poate fi hotărât și încrezător; dacă ești arogant și nu ești umil, atunci ești un dobitoc”, spune Dines, care menționează că elementele secrete care au transformat UiPath în primul unicorn românesc sunt echipa din spate, dar și cultura companiei.

„Noi nu avem o supertehnologie. Sigur, avem o paletă largă de tehnologii, dar nu e acest lucru fundamentul. Noi am construit UiPath uitându-ne la Silicon Valley. Care este secretul construcției unei companii? Mulți cred că este tehnologia. Pentru noi cultura a fost cel mai important lucru. Noi nu suntem manageri. În UiPath cultura este antimanager, antiboss, nimeni nu are voie să dea directive de sus, «Tu faci asta pentru că așa vreau eu»”, spune Dines. El menționează că această politică de conducere va continua și în viitor și este de părere că nu poți gestiona 600 de oameni cu un stil de management autoritar și că-i poți face să meargă în aceeași direcție „doar aplicând «no-boss strategy»”.

Compania a înregistrat anul trecut un ritm de creștere de peste 500% atât a cifrei de afaceri, a numărului de angajați, cât și a numărului de clienți; iar compania românescă (deși Dines insistă că UiPath nu este o companie românească, ci una globală) are toate șansele să-și continue traiectoria unei rachete abia lansate. După finanțarea de 30 de milioane de dolari de anul trecut, Dines a declarat pentru ZF că UiPath este ca o rachetă care a decolat și tremură din toate încheieturile. „Încă nu și-a dat jos niciuna din piese. Suntem precum Space X, încă nu s-au detașat motoarele”, râde Dines.

„Planurile noastre sunt scalabile la nivelul 4 sau 5 x. Vom ajunge să avem până la finalul anului peste 1.500 de clienți”, a declarat Alexandru Mihailciuc, global head of pre-sales la UiPath. Însă nimic nu a venit servit pe tavă pentru fondatorii UiPath. Cei doi au lucrat la dezvoltarea tehnologiei mai bine de opt ani până au găsit primul client. „Am avut multe «near death experience», când ne uitam în cont și erau zero bani. La un moment dat, un client oarecare din lume ne-a pus un ordin de plată”, își aduce aminte Dines, care adaugă că au ajuns aici datorită norocului și perseverenței.

„Competitorii noștri din 2014-2015 îmi păreau giganți. Nu credeam că-i puteam învinge. Fără să ne uităm la ei, am început să creștem folosind niște principii. Și am explodat. Trebuie să ai puțină nebunie în ceea ce faci”, spune antreprenorul. Daniel Dines spune că Marius Tîrcă a fost esențial în dezvoltarea companiei, datorită abilității sale de a-l provoca; povestește că asociatul său „ridica un soi de «challenge», dezbateri, câteodată foarte aprinse, cu pasiune și nimeni nu putea să impună o decizie, ci trebuia să-l convingi pe celălalt”. El spune că poate nu este cea mai bună metodă de a avansa o companie, dar că pentru ei a funcționat.

Tot el adaugă că este foarte important să angajezi oameni mai deștepți decât tine. „Așa cum există un Federer în tenis, așa există și un Federer în software, în business, în sales, marketing. Sunt peste tot în lume. Jobul nostru e să-i găsim”, spune antreprenorul.

Viitorul muncii

Având în vedere că UiPath, dar și alte companii, dezvoltă aceste tehnologii de RPA și astfel se vor automatiza tot mai multe sarcini, va mai fi nevoie de angajați oameni? Cum va arăta piața muncii în 10-20 de ani? „E foarte complicat să prezici viitorul. O să apară foarte multe slujbe noi. Oamenii o să se mute tot mai mult de la a face lucruri repetitive la a face lucruri creative”, explică Dines, care atrage atenția că este nevoie de o schimbare în educație, atât în România, dar și la nivel mondial. „Sistemul de învățământ global este greșit în momentul acesta pentru că nu pune accent pe creativitate. Sarcinile care nu presupun creativitate o să fie eliminate de software”, spune antreprenorul.

În acest moment procesele de backoffice dintr-o bancă se pot automatiza în măsură de 30%, dar în viitor, odată cu dezvoltarea tehnologiilor de machine learning, inteligență artificială anumite joburi vor fi îndeplinite exclusiv de roboți, iar oamenii vor trece în slujbe care presupun creativitate sau se vor concentra pe interacțiunea cu clienții. Deocamdată, potrivit fondatorilor UiPath, roboții vor prelua slujbele oamenilor care se retrag la pensie. „În Japonia înlocuim bătrânii cu roboții. Populația îmbătrânește foarte rapid. Nu găsesc oameni să-i înlocuiască pe cei care se retrag. Și în România situația este similară, și aici populația îmbătrânește, chiar dacă din alte cauze, în principal emigrația”, spune Dines.

În postura de CEO al unei companii globale cu sedii în 14 țări, Daniel Dines recunoaște că nu stă mai mult de două săptămâni într-un loc și că este o plăcere să se plimbe, să cunoască oameni inteligenți din toată lumea. „E o plăcere să fac ceea ce fac acum. Pot să lucrez 24/7. Energia vine din succes, din întâlniri cu oameni. Este un mare joc care este extraordinar de interesant”, povestește antreprenorul.

Cei doi români spun că acum nu este momentul să se gândească la un exit. „Avem foarte multe de făcut și abia acum experiența este cu adevărat recompensatoare. Acum putem face lucruri pe care le vrem. Până acum am făcut și lucruri pe care nu voiam să le fac, dar era nevoie. Acum avem oportunitatea să luăm oameni inteligenți, să ne extindem global”, încheie Daniel Dines.