Povestea afacerii românești care in doar trei ani a ajuns de la 10 angajați la peste 2000 și este evaluată la 3 miliarde de dolari

„La începutul lui 2018 am ajuns la evaluarea de 1,1 miliarde de dolari, iar de acolo s-a întors masa. Au început să vină investitorii spre noi și să ne convingă să investească în noi. Nu cred că mai există niciun fond mare interesat de start-up-uri tech cu care să nu stăm la masă”, a spus Daniel Dines, fondator și CEO al singurului unicorn românesc, UiPath, în cadrul evenimentului How To Web desfășurat săptămâna trecută în București.

„Eu am început să discut cu rechini la un moment dat și am găsit chiar cel mai bun rechin. Ei au devenit în timp parteneri și printre cei mai buni prieteni ai mei. Discuțiile cu ei au fost lungi totuși. Pentru noi, o rundă de finanțare a fost un proces lung, de 14 luni. Termenii nu erau atât de buni pe cât voiam și a durat mult să negociem. O mare greșeală pe care o fac investitorii este că încearcă să ia controlul de la fondatori”, povestește Dines. „Rechinii” despre care vorbește el sunt fondurile mari de investiții de pe Wall Street care vânează în special start-up-uri cu potențial mare de creștere.

Daniel Dines încurajează antreprenorii să strângă repede capital, dar să nu acționeze „cu orice preț”. Pentru fondatorii unui start-up cu perspective de piață, cel mai important lucru este controlul companiei și, pentru ca acea companie să evolueze în continuare într-un ritm exponențial, fondatorii trebuie să păstreze acel control.

„Dragi investitori, nu investiți în companii în care vreți controlul. Mai bine nu investiți deloc. De ce? Fondatorii pot avea încredere și pot face mișcări curajoase fără să se gândească constant să mulțumească boardul. Boardul are rol de consultanță, eu nici nu aș lua în calcul să accept o investiție care vrea să preia controlul”, atrage atenția fondatorul UiPath.

După trei runde de finanțare derulate în 2018, UiPath, compania fondată în București, specializată în roboți software care automatizează procesele de lucru din companii (RPA), a ajuns la o finanțare totală de 418 milioane de dolari și la o evaluare de 3 miliarde de dolari. În cea mai recentă rundă de finanțare, compania a atras 265 de milioane dolari, cu 40 de milioane de dolari peste estimări.
Rundele de finanțare au fost sprijinite de cele mai mari nume din piața fondurilor de investiții care investesc în companii de tehnologie, precum Accel Capital, Capital G, Kleiner Perkins, Sequoia Capital, IVP, Meritech Capital și Madonna Capital Partners.

Dines susține că este nevoie de multă ambiție și determinare din partea fondatorilor, dar în special răbdare pentru a-și susține creșterea și finanțările în proprii termeni, nu în cei impuși de „rechini”. Pentru el, rețeta a funcționat: „Am fost chemat de John Doerr (n.red.: președintele fondului de investiții Kleiner Perkins, cu o avere estimată la peste 7,5 miliarde de dolari) la el acasă. El a aliniat acolo la el toți investitorii majori din fond și a încercat să mă convingă ca ei să investească în UiPath. Așa am văzut puterea competiției conducând evaluări mari. Am ajuns să avem cei mai buni investitori din Silicon Valley”, își amintește Dines.

De la 10 la 2.000 de angajați

Dincolo de finanțări, Daniel Dines pune preț pe echipă și pe modul în care este formată aceasta în raport cu produsul și compania. „Puteți vedea evoluția rapidă în toate cifrele. Acum trei ani și jumătate eram zece persoane, iar acum suntem aproape de 2.000 la nivel global. Doar în luna octombrie am angajat 220 de oameni și chiar aveam o discuție săptămâna trecută cu cineva de la JPMorgan Chase, care îmi spunea că ei nu au angajat niciodată atâția oameni deodată și că sunt nebun.”

Raportat la lucrul cu echipa, Dines spune că are nevoie de oameni implicați, dedicați companiei. „Trebuie să fii mereu conectat. Dacă te sun la 2 dimineața să dezbatem o decizie sau o situație, vreau să fii conectat, vreau să te trezești și să avem o conversație despre asta. Dacă nu simțiți asta, nu investiți în startup-uri.”

Compania UiPath oferă salariaților și posibilitatea de a primi acțiuni în firmă, iar unii dintre ei au ajuns deja milionari. În cadrul ultimei runde de finanțare, 35 de milioane de dolari s-au dus înspre angajați care și-au vândut din acțiuni. „Am făcut deja câțiva milionari în România și vom mai face.”

Trecerea de la aproximativ 700 de angajați la finalul anului trecut înspre aproape 2.000 de angajați în prezent a fost condusă de o schimbare a modelului de vânzări la nivel global, care însumează circa 1.000 de angajați în prezent. „Legat de echipa de vânzări, am învățat lecția în 2016. Atunci aveam doar patru oameni pe vânzări deoarece încă aveam viziunea că poți construi un software care se vinde singur, dar nu e așa. Clienții merg pe soluția mainstream. Trebuie să ai forță de vânzări care să meargă acolo și să arate clientului susținere. Nici nu poți angaja pe oricine pe vânzări. Este greu. Trebuie să fie destul de sofisticați ca să înțeleagă clientul, dar și să îți poată transmite mesajul tehnic”, spune fondatorul UiPath.

„Greșiți, dar greșiți repede”
Dines îi sfătuiește pe antreprenorii la început de drum să greșească, dar să greșească repede, deoarece viteza este printre cele mai importante atribute în piață. „Fiți rapizi, iar dacă greșiți, greșiți repede. Cea mai rapidă companie va câștiga întotdeauna.”

Una dintre piețele care au dat un impuls businessului fondat în București a fost și continuă să fie cea japoneză. „Noi am mers cu oportunitatea și am investit mult înaintea pieței. Toată lumea ne-a spus să nu mergem în Japonia, dar Japonia s-a dovedit a fi cea mai bună piață pentru noi. Pentru că au situația din piața muncii, unde deficitul de personal este imens. Am intrat în Japonia, am găsit inițial un client care a înțeles RPA-urile, iar acum 20% din veniturile noastre vin de acolo. Tot acolo am făcut și cele mai complexe implementări.”

Pe lângă curajul de a-și asuma decizii de intrare în piață sau de reorganizare a businessului, un antreprenor trebuie să aibă curaj și în fața investitorilor atunci când îi asigură că poate livra rezultate.

„Cu un an în urmă, într-o întâlnire de board, am discutat cifrele pentru 2018, iar investitorii au zis că vor o performanță serioasă, vor să ajungem la venituri de 70 de milioane, iar eu am zis că ar trebui să încercăm 100 de milioane de dolari. E greu să spui un număr potrivit la discuțiile acestea. Care ar fi un număr bun? Niciunul. Dar trebuie să ai curaj”, spune Dines. „M-am dus totuși la echipa de leadership și le-am zis să încercăm să ajungem la venituri de 200 de milioane de dolari în 2019. Am început să ne gândim totuși cum să o facem.

Aveam circa 30 de milioane de dolari la momentul respectiv, deci ținteam o creștere de șase ori mai mare.” Iar evoluția a fost spectaculoasă de atunci, UiPath înregistrând doar în primul trimestru venituri de 69 de milioane de dolari. „În trimestrul al doilea am crescut la 102 milioane dolari, iar în cel de-al treilea am ajuns la 137 milioane dolari.” În ceea ce privește rezultatele la final de an, Dines țintește valoarea de 175 de milioane de dolari. „Cred că este cea mai mare creștere a unei companii enterprise din istorie”, spune fondatorul.

Unul dintre cele mai importante lucruri care mențin evoluția spectaculoasă a unei companii și gestionează echilibrul dintre produs, echipă, clienți și investitori este mentalitatea CEO-ului. „Trebuie să vrei să fii mereu lider de piață. Un an sau un trimestru în care nu suntem în cadranul liderilor este un an sau un trimestru pierdut.” În plus, pentru a putea lua deciziile, un CEO trebuie să fie „brutal de imparțial”, atât față de el, cât și față de toate părțile organizației.

„Trebuie să iei decizii grele câteodată, poate chiar în defavoarea oamenilor care sunt cu tine de mult timp, dar nu trebuie să iei partea cuiva. În momentul în care începi să fii părtinitor, pierzi compania și pierzi oportunitatea de creștere”, punctează Dines.
Acesta susține că principalul atribut – pe lângă viteză și implicare – este acela de a fi umil: „Dacă ești umil, ai o mentalitate care poate fi schimbată mai ușor și înspre avantajul tău. Mulți vor decizia perfectă, dar trebuie să vă spun că nu există decizia perfectă, ea se perfecționează cu timpul. Nu există decizie bună și decizie proastă. Toate sunt proaste, doar că unele sunt puțin mai bune. Dacă nu ești fixat, dacă ești umil, poți schimba o decizie mai târziu pentru binele companiei”.