Opinie Bogdan Roșu, director executiv Next Capital Group: Sunt IMM-urile sprijinite cu adevărat de creditori să treacă la nivelul următor?

Este larg acceptat faptul că IMM-urile trebuie să fie motorul creșterii economice sustenabile, de sănătatea acestor companii depinzând în mare măsură starea și mersul economiei. Condițiile grele cu care se confruntă antreprenorii la început de drum forțează apariția inovației și o întrețin. Fie că vorbim de experiența dobândită într-o multinațională cu care nu s-a mai identificat de la un moment încolo, fie că vorbim despre a-și trăi direct vocația, unui antreprenor îi este mult mai confortabil să se ocupe de produsul lui și de clienții lui. Dar mai devreme sau mai târziu, el nu se va mai mulțumi cu ce a realizat în faza de start-up și va avea nevoie să crească, să-și fructifice pe deplin potențialul.
Dar antreprenorul nu mai trebuie să fie singur cu afacerea sa. Era antreprenorilor ”superman“ a apus – nici filmele nu se mai fac doar cu un singur superhero.

Firma și-a pornit-o cu banii proprii, ai familiei sau împrumutați de la prieteni și după un timp și cu mari eforturi a reușit să dovedească modelul de business și faptul că are un produs sau serviciu vandabil. Este momentul acum să-și dorească mai mult și deci să inițieze un nou cerc virtuos. Asta înseamnă că va trebui să se promoveze mai bine, să fie mai vizibil. Va ajunge astfel și la alte categorii de clienți mai mari, care să îi ofere o stabilitate, o recurență și o predictibilitate a comenzilor, astfel încât să poată crește nivelul afacerii. Atunci își poate permite să angajeze oameni mai bine pregătiți și să utilizeze tehnologii noi, cu care să poată inova permanent. |n final, va obține un produs și mai bun și clienți și mai mulțumiți, deci comenzi și mai mari, iar afacerea va crește. Pe lângă toate calitățile lui și ale produsului său, în acel moment, antreprenorul are nevoie de sprijin pentru a trece la nivelul următor, pentru a genera toate aceste efecte pozitive în lanț, nivel care pentru mulți înseamnă a putea deveni partener-furnizor al unui key account. Și astfel se inițiază acel cerc virtuos.

Cum însă să intre un furnizor IMM la un key account? Sunt atâtea companii IMM pe piață, multe dintre ele au produse bune și vor și ele să ajungă furnizori pentru, de pildă, rețelele moderne de comerț. Competiția este foarte dură, iar produsul său poate fi oferit într-o formă apropiată și de alți furnizori. |n plus, în ziua de azi, cei mai mulți key accounts au politici și proceduri foarte complexe și restrictive de evaluare și calificare a furnizorilor mai întâi, înainte deci de discuția de produs. Vremea trimiterii de oferte bulk pe fax sau pe e-mail ”în atenția departamentului de achiziții“ a trecut demult.

Oameni specializați în selecția și gestiunea furnizorilor caută permanent în piață și își aleg singuri firmele de la care cer oferte, după un proces minuțios de filtrare a acestora. Ca să te califici ca furnizor al unui key account, trebuie să îndeplinești foarte multe condiții, de la cele de bază legate de capacitate și calitate a produsului, până la cele legate de integritate și responsabilitate socială. Caietele de sarcini au zeci de pagini și cuprind activitatea trecută, curentă și viitoare a firmei respective în cele mai mici detalii. Asocierea dintre acel key account și furnizor este o mare responsabilitate și poate deveni în anumite situații un ”liability“ pentru acel key account, ca atare se iau toate măsurile de precauție necesare încă de la început.

Noul sport pentru IMM-uri: ”dansul pe sârmă“. Nu este ușor să lucrezi cu un key account și nu oricine reușește. Furnizorii care vor să lucreze cu aceștia trebuie să poată livra în orice cantități, conform dinamicii proiectelor și bugetelor clientului, aflate într-o permanentă dinamică, în condiții de piață din ce în ce mai pretențioasă. Ei trebuie să își poată modifica produsul oferit, în funcție de nevoia punctuală a acelui key account, întrucât și acesta, la rândul său, trebuie să vină pe piață cu o ofertă personalizată, complexă, non-standard, iar toate aceste condiții trebuie în primul rând îndeplinite de furnizorul inițial, IMM-ul.

”Time to market“ este din ce în ce mai redus, iar furnizorii trebuie să fie practic integrați în procesele și standardele clienților, inclusiv din punct de vedere tehnic.

Ca să poată juca în această ligă, ei trebuie să fie companii solide, într-o formă financiară foarte bună, ca să poată fi ”pe raft“ și mâine. Continuitatea serviciului este esențială pentru orice key account. Trebuie să existe certitudinea rezonabilă că furnizorii vor putea primi și onora comenzi fără întrerupere. Ei trebuie să fie suficient de flexibili ca să modifice oferta sau chiar producția din mers și suficient de permeabili ca sa poată absorbi inclusiv noi termene de plată extinse, dictate de condițiile de piață sau de politicile de cash ale clientului. |n plus, când s-au calificat ca furnizori acceptați și au ajuns deci la nivelul următor, abia atunci devine greu…