Noul pariu al lui Liviu Drăgan: un start-up de tehnologie care să ajungă la o evaluare mai mare decât cea la care a vândut TotalSoft

În urmă cu 25 de ani, Liviu Drăgan, de profesie inginer, punea bazele TotalSoft, companie care a devenit treptat nu doar cel mai mare producător de software de business din România, ci și un jucător activ pe plan internațional cu o rețea de sute de clienți, în peste 30 de țări. În 2016, TotalSoft a fost evaluată la peste 30 milioane euro în tranzacția prin care compania a fost achiziționată de grupul Logo din Turcia.

După exit, pentru Drăgan a venit momentul unei noi provocări de business: lansarea unui start-up de tehnologie care să ajungă și mai repede la o evaluare mai mare decât cea la care a vândut prima companie. Noul business a rămas unul în domeniul care l-a consacrat, software-ul, dar concentrat pe o nișă a cărei dezvoltare va fi mai mare decât lumea își imaginează acum: chatboți – adică asistenți software care pot prelua comenzi sau răspunde unor întrebări de la angajați sau clienți pe baza unor șabloane / scenarii prestabilite. Acești asistenți, sau „druizi” – după cum i-a numit Liviu Drăgan (la fel ca și pe noua sa companie) – cu care oamenii interacționează prin mesaje scrise (text) – sunt proiectați ca în timp să învețe să răspundă la un număr mai mare de întrebări.

La un an distanță de la momentul lansării oficiale, ideea Druid s-a transformat într-un business cu toate atributele necesare: clienți, venituri și un plan ambițios de dezvoltare cu șanse să atingă visul de expansiune al fondatorului.

O confirmare că lucrurile chiar merg în direcția bună? Recent, start-up-ul Druid a primit o nouă finanțare, de 800.000 euro, de la doi investitori români, printre care și Leonard Leca, cunoscut pentru poziții precum cea de conducător al grupului Țiriac (până în 2014) sau de director financiar al grupului A&D Pharma (până în iunie anul trecut). Totodată, Leca a devenit și membru în boardul Druid. Tranzacția în valoare de 800.000 euro a fost realizată sub forma unei majorări de capital, pentru un pachet de 15% din acțiuni, în urma căreia Liviu Drăgan a rămas în continuare acționar majoritar cu o participație de 25%.

Drumul de la 0 la 1

De unde ideea pentru înființarea Druid? „Am înțeles că în acest moment există o dependență a omului pentru «self-service», mobilitate și comunicarea prin chat. Aceste trei elemente duc împreună la inteligență artificială prin chatbot. Noi comunicăm prin chaturi, folosim telefonul mobil pentru a afla diferite informații și avem această nevoie să ne autodescurcăm fără să apelăm la altcineva. De aici a venit ideea de chatbot – un asistent personal în procesul de business al companiilor”, a explicat într-o discuție cu Business MAGAZIN Liviu Drăgan, care la 64 de ani este încrezător în noul său pariu antreprenorial.

El a precizat că un asistent de tip chatbot trebuie perceput practic ca un angajat în firmă, dar care nu este om și care deservește unor scopuri diferite – oferă informații despre datele financiare ale firmei, despre regulile din companie, despre furnizori, clienți, vânzări ș.a.m.d., informații care ajută la luarea unor decizii. 

Mai exact, Druid a dezvoltat o platformă în platforma cloud Microsoft Azure care permite crearea acestor asistenți software (chatboți) ce răspund diferitelor necesități ale unei companii. Dezvoltarea platformei a presupus 20.000 de ore de programare.

Aida știe totul despre concedii și zile libere

„Druid are o platformă cu ajutorul căreia se construiesc fluxurile de comunicație și are conectori pentru accesul la bazele de date, la aplicațiile clientului”, explică Liviu Drăgan.

Primul client al Druid a fost Banca Transilvania (BT), pentru care start-up-ul a creat un asistent virtual numit Aida, cu ajutorul tehnologiilor UiPath, ca partener al unicornului românesc specializat în automatizarea de procese prin intermediul roboților (RPA – robotic process automation). Robotul a fost creat pentru departamentul de resurse umane al băncii, acesta fiind la dispoziția tuturor celor 10.000 de angajați ai instituției. În loc să dea telefon la colegii de la resurse umane pentru a lua spre exemplu o adeverință, a întreba de concediu sau despre bonusuri sau rețineri din salariu, angajații BT primesc toate aceste informații pe chat de la robot. „Druid HR este un câștig major pentru salariați, care pot afla prin intermediul unui asistent virtual – chatbot – despre regulile din firmă, cum pot să avanseze, cum poate să se mute la alt departament, să facă o cerere de concediu, să obțină adeverințe, să facă cereri de dotare personală, să ceară să lucreze 6 ore, detalii despre câștigurile salariale ș.a.m.d. Și toate astea fără să deranjeze, fără să afle în mod subiectiv informațiile, ci de la un chatbot competent”, a explicat el. Totodată, departamentul de resurse umane este scutit astfel de activitățile repetitive care obosesc și frustrează angajații, acestea neavând nicio valoare adăugată pentru firmă.

Pe lângă asistenții virtuali pentru departamentele de resurse umane, Druid oferă de asemenea și soluții de tip chatbot pentru echipele de vânzări – Druid Sales, precum și pentru interacțiunea cu clienții – Druid Customer. Cu ajutorul chatbotului dedicat echipelor de vânzări dintr-o companie, acestea pot afla dacă un anumit produs este disponibil în stoc, pot face comanda pentru aprovizionare a unui anumit articol/produs, pot afla care sunt comenzile neonorate, evoluția pe vânzări din ultimii ani, cât de aproape sau departe sunt de ținta de vânzări propusă, istoricul comenzilor, plus multe alte informații utile disponibile instant oriunde s-ar afla. „Și toate acestea doar printr-o comunicare cu un chatbot literat. Frumusețea este că fiecare chatbot devine în timp tot mai deștept, mai literat”, a subliniat Liviu Drăgan.

În ceea ce privește Druid Customer, acesta este dedicat interacțiunii online cu clienții. Astfel, în loc ca un client să vorbească la telefon cu o persoană de la help – desk, poate afla informațiile dorite direct de la un chatbot. Spre exemplu, pacienții își pot face o programare la clinică printr-o discuție cu un chatbot, totul petrecându-se în timp real. Până în prezent, în decurs de un an, Druid a dezvoltat peste 10 proiecte pentru diferiți clienți din industria financiar-bancară, medicală, farmaceutică și retail, printre aceștia numărându-se și BCR și Regina Maria. Pe lângă parteneriatul cu UiPath, start-up-ul mai colaborează și cu companiile de consultanță EY, PwC și KPMG.

Modelul de business al Druid este unul de tip SaaS (Software as a Service), clienții fiind facturați lunar, în funcție de serviciile achiziționate. Tarifele pornesc de la câteva sute de euro și pot ajunge până la câteva mii de euro.

Liviu Drăgan a pornit start-up-ul Druid cu o investiție inițială de 800.000 euro, aceasta fiind obținută în principal de la primii clienți ai softului Charisma dezvoltat de TotalSoft. „Ca să pornești o afacere de succes trebuie să ai bani, să faci un lucru realizabil și să creezi o poveste care să motiveze atât oamenii din companie, cât și potențialii clienți. Pentru a obține finanțare, m-am dus la primii clienți de Charisma. De asemenea, au venit alături de mine colegi și prieteni din TotalSoft.”

Partenerii cu care Liviu Drăgan a pus bazele start-up-ului Druid sunt Eugen Banciu – fondatorul distribuitorului de medicamente Farmexpert, care deține și rețeaua de farmacii Dona; Iulian Trandafir – șeful distribuitorului de medicamente Farmexpert; Cristian Bostănescu – acționar al studiourilor Castel Film; Radu Enache – acționar al lanțului hotelier Continental; Anca Vlad – proprietar al lanțului de farmacii Catena; și Radu Bugică, cunoscut pentru poziția de country manager al fondului american de investiții SigmaBleyzer.

La mijlocul acestui an, Liviu Drăgan estimează că Druid va atinge pragul de rentabilitate, iar la final de an va ajunge la venituri de aproape 1,5 milioane de euro.

Noua finanțare de 800.000 de euro, prin care compania a fost evaluată la 5 milioane de euro, la doar un an de la înființare, va fi utilizată pentru dezvoltarea produsului. De asemenea, antreprenorul vrea ca anul acesta să atace și piețele externe, prin intermediul unor parteneri, ținta fiind de a atrage cinci clienți străini în portofoliu. Pe plan local, ținta de clienți este mai mare, start-up-ul având în plan să câștige 50 de proiecte noi. Echipa Druid a pornit anul trecut cu 2-3 angajați, în prezent aceasta având în total 15 membri. Anul acesta echipa va mai fi extinsă cu încă 5 persoane.

Drumul de la n la n+1

Absolvent al Facultății de Electroenergetică, în luna iunie a anului 1994 Liviu Drăgan se afla pe calea Dorobanți, pregătind înființarea TotalSoft, care s-a produs în mod oficial în decembrie. Ideea de a înființa o firmă care să se ocupe de producerea de software în 1994 a concurat cu posibilitatea plecării în Canada, pentru o carieră universitară. I s-a părut firesc să urmeze această facultate, pentru că tatăl său era profesor universitar în domeniu și era fascinat de ce făcuse acesta, lua și el în calcul urmarea unei cariere universitare, dar nu era foarte încântat de această idee. Imediat după Revoluție a plecat timp de 3-4 ani din țară, lucrând ca progamator freelancer.

A trăit un an de zile în Argentina, la Buenos Aires, apoi a lucrat în Africa, Asia, Italia, „în mai multe locuri”, spunea el în cadrul unui eveniment Meet the CEO al Business MAGAZIN. I-a fost greu să se desprindă de lumea expatriată, o dată din pricina câștigurilor mari, dar și din cauza plăcerii de a descoperi lumea. S-a întors în țară și a venit la centrul de calcul al Energomontaj, o companie cu mii de angajați la acea vreme. De acolo a plecat cu șase colegi și a făcut TotalSoft. O altă perioadă grea, nu neapărat din punct de vedere financiar, pentru că firma era stabilă și pe val, a fost în 2012, la deschiderea proiectului mic.ro al lui Dinu Patriciu, cu 1.000 de magazine într-un an.

„Este fabulos să deschizi 1.000 de magazine în mai puțin de un an, ne confruntam cu un management care voia toată ziua alte schimbări. Am pierdut aproape 2 milioane de euro atunci și TVA-ul și tot, a fost un moment foarte amar pentru mine, pentru că mobilizasem firma cu un entuziasm extraordinar.“ În 2005, fondul de investiții Global Finance a preluat TotalSoft, iar Liviu Drăgan spune că a fost o mișcare înțeleaptă „pentru că în momentul în care devii partener al unui fond de investiții, ai ajuns pe un alt palier“. El spunea atunci că „singurătatea acționarulului creează tot felul de temeri, ești bântuit de teama falimentului, de teama faptului că peste doi ani n-o să mai nu știu ce. Un fond de investiții asigură valoarea firmei.“ Soluțiile software ale TotalSoft au fost implementate în 27 de țări.

În interviurile acordate anterior, Liviu Drăgan spunea că sunt mai multe modalități de evoluție a unei companii. Există companii de tip Zeus, în care directorul general este one man show, o companie de tip Atena, care rezolvă toate sarcinile, sau o companie de tip Apollo, care este corporație. „Eu trebuie să fac ca firma să își păstreze puțină creativitate, dar să fie și Apollo. În schimb oamenii se atașează de un anumit mod de companie și nu mai vor să iasă de acolo, iar tu ești obligat să schimbi compania de pe un model pe altul. Și ei se atașează și nu vor să se schimbe, iar asta devine o problemă extrem de complicată, pentru că ei au dat foarte mult pentru firmă și eu trebuie să-i conving să se schimbe.“

O creștere exponențială trebuie pregătită, însă ea nu apare deodată, la semnarea unui proiect de 10 milioane. „Creșterea exponențială înseamnă să faci altceva decât ai făcut. Dacă faci exact ce faci acum, aceea e o creștere organică. Trebuie să faci un salt, trebuie să ai un alt produs, un alt departament, trebuie să ai un alt parteneriat“, își descrie el percepția asupra evoluției unui afaceri.

În interviurile acordate de-a lungul timpului, s-a autodeclarat și un susținător al start-up-urilor; „Decizia de a face un start-up e dată de convingerea mea profundă că șansa IT-ului în România sunt start-up-urile. Circa 80% din resursele umane sunt antrenate în procese de outsourcing. Pentru a putea lucra în produse, soluția este fascinația start-up-urilor, șansa creșterii în IT-ul românesc. El considera că aproape de 2020 există șanse în zona de start-up-uri datorită tehnologiei. „Dacă în anii 2000 aveai nevoie de experiență, datorită tehnologiei actuale se poate ca un grup de cinci tineri să poată să revoluționeze o parte a acestei industrii. Cred cu tărie în forța start-up-urilor. Start-up-ul este o evoluție de la zero, implică entuziasmul oamenilor, o credință că se poate face ceva. Sunt sigur că în următoarea perioadă vor exista multe start-up-uri în IT, resursele în România sunt calificate și lucrul acesta va permite să apară start-up-uri, plus că avem modele globale care arată cât de puternioce sunt start-up-urile. În ce privește angel investors, e o efervescență să ne unim ca să putem ajuta start-up-urile să evolueze.”

800.000
de euro, valoarea investiției inițiale
în start-up-ul Druid

800.000
de euro, valoarea
noii finanțări
primite
5
mil. euro, valoarea la care este evaluat start-up-ul Druid
în prezent
1,5
mil. euro, ținta de venituri pentru 2019
de 20.000
de ore de programare a fost nevoie pentru dezvoltarea platformei care permite crearea chatboț-ilor ce răspund diferitelor necesități ale unei companii
15
membri are în prezent echipa Druid

864,9
mil. dolari, valoarea pieței globale de chatboți în 2017

3,2
mld. dolari, valoarea pieței globale de chatboți estimată pentru 2023

24,1%
este rata de creștere a pieței de chatboți la nivel global în perioada 2018-2023

Sursa: Mordor Intelligence