Mihnea Rădulescu, director business al Vodafone România: Criza să fie un semnal de trezire, nu putem continua să ne bazăm pe hârtii, pe vizite la instituții, nu ne putem baza pe o ineficiență

„Ofertele pe care le-am pus la dispoziția clienților sunt oferte care trebuie să îi ajute să treacă peste momentul actual și să cheltuiască resursele financiare limitate în acest moment în direcția nevoilor pe care le au cel mai stringent în acest moment.“

Criza prin care trece România pe fondul pandemiei de COVID-19 ar trebui să reprezinte un semnal de trezire pentru sectorul public și mediul privat în direcția digitalizării, care poate genera și o eficiență mai mare a operațiunilor.

„Pe zona digitalizării, e o întrebare și cred că mulți ne-am trezit deodată într-o situație în care acele servicii despre care tot am vorbit în ultimii ani și la care am sperat că ajungem mai accelerat se dovedesc acum absolut necesare dată fiind situația în care ne aflăm. Cred că este un semnal de trezire. Nu putem continua să ne bazăm pe hârtii, pe vizite la instituții, nu ne putem baza pe o ineficiență atât de mare“, a declarat Mihnea Rădulescu, director business al Vodafone România, în cadrul ediției din 2020 a evenimentului ZF Mobilio, organizat în acest an în regim de videoconferință.

„Aș face o paralelă cu lansarea GSM-ului în anii ’90. Așteptai cu anii pentru o conexiune de telefonie fixă, era un singur furnizor monopolist. Când s-a lansat GSM-ul, vocea s-a liberalizat. Și an de an era de la acel moment creștere de 50% pe an, lucru nemaiîntâlnit în lume. Cred că am fost mulți ani la rând pe locul 1 în lume la creștere și la rata de penetrare a serviciilor. Cred că același lucru îl vom experimenta. Eu nu cred că este o criză vremelnică, este probabil să continue într-o formă sau alta chiar dacă nu își dorește nimeni așa ceva. Și atenție la ce spunem despre digitalizare, că lucrurile par foarte simple, faci un site să intri acolo, însă nu e chiar la fel de simplu. Dar măcar niște investiții cred că ar ajuta“.

Compania își propune să se țină de planurile de business conturate anterior crizei, însă adaptate la noua situație.

„Noi avem un plan ambițios conturat înainte de criză. Rămânem fideli acelui plan, chiar dacă situația va amâna anumite lucruri din cauza restricțiilor. Lucrul care pentru noi este important și parte din strategie, cumva central, este să avem o relație cu clientul, specială. Toți clienții văd în ultima vreme studii care spun tot felul de lucruri aduse mult în față de diverși jucători din piață. În toate cercetările, discuțiile, un lucru extrem de important este ca relația dintre furnizor  și clienți să fie una corectă, să putem veni în sprijinul clienților și în sprijinul nevoilor clienților. Probabil că ai auzit de mult timp spus asta: tradițional, industria de telecomunicații oferă anumite servicii și alea sunt. Fie că sunt mai bune, mai complexe, mai puțin complexe. Ce ne dorim noi și cred că e realizabil în zona de business este ca produsele, serviciile să fie lucruri pe care să le folosească și care să le aducă valoare în businessurile pe care le au. Fie că vorbim de clienți mai mari, fie că vorbim de clienți mai mici, este un lucru important. Zona de IoT este extrem de importantă în perioada imediat următoare. Sigur că aici este o afirmație cu multe steluțe și note legat de modul în care vom funcționa ca economie. Zona aceasta și zona de investiții în zona de IT este în continuare foarte importantă. Fie că vorbim de soluții customizate în care vom ajuta clienții să aibă o valoare adăugată în business. Pentru că acolo cred că vom merge.“

Ce a mai declarat Mihnea Rădulescu în cadrul ZF Mobilio 2020:

– Am avut șansa de a discuta despre anumite soluții de IoT care nu erau focusul principal. Un produs extrem de solicitat și pe care am reușit să îl punem la dispoziție este produsul de termocamere. Sunt mai multe tipuri de camere video care, în funcție de nivelul de sofisticare și nivelul de cost, pot identifica temperatura corpului uman prin filmare și senzoristică pentru un anumit număr de persoane în același timp. Este un produs care continuă să fie solicitat, este un produs pe care ne-am bucurat să îl punem la dispoziția clienților care au nevoie de el. De asemenea, am mai văzut cerere în zona produselor de videoconferință și a produselor de cloud.

– Cum spuneam, e o diferență pe care o vedem între diversele segmente de companii. Cred că înainte de a răspunde ar trebui să vorbim de ce există diferența. În primul rând, companiile foarte mari, în special cele globale, multinaționale, beneficiază de cu totul alt tip de resurse, inclusiv financiare. Într-o situație nemaiîntâlnită ca aceasta, cea mai importantă resursă este cash-ul.

– Ce ni se întâmplă în acest moment e cu siguranță un moment pe care nimeni nu îl aștepta, un moment deosebit. Cred că unul dintre cele mai importante lucruri este faptul că există o lipsă de predictibilitate enormă în ceea ce privește ce va urma după criza medicală.

– Dacă ne uităm în piață, în câteva zile, dintr-odată toate companiile a trebuit fie să se adapteze unei noi realități, fie să încerce să își conserve resursele, cum au făcut multe companii deja.

– Dacă mă uit la ce am făcut noi ca și companie, e absolut incredibil cum în trei zile am reușit să mutăm câteva mii de angajați pentru a lucra de acasă. Din punct de vedere logistic pare simplu, ne gândim că toată lumea are laptop, tabletă, dar trebuie să ne gândim că există anumite funcțiuni care nu au asemenea instrumente, continuă să lucreze pe desktop-uri. Toată partea de customer care, spre exemplu. Nu e simplu să muți mii de angajați.

– Ce a fost pentru mine important a fost modul relativ rapid în care oamenii au reușit să se adapteze realității acesteia prin perspectiva muncii de acasă. Din punct de vedere al productivității și lucrului de acasă am fost surprins de rapiditatea cu care am reușit noi și alte companii să mutăm acest nivel de productivitate crescut inclusiv în situația din acest moment.

– Este un moment în care cred că ar trebui să ne uităm diferențiat pe mai multe categorii de companii. În funcție de cât de mare e compania, în funcție de nivelul de globalizare al companiei, în funcție de prezența în diverse canale și diversificarea portofoliului, există o gamă și o paletă foarte largă legat de modul în care companiile fac față crizei.

– Este un moment în care toată lumea așteaptă să vadă ce va urma, într-un fel sau altul. Sunt foarte mult scenarii creionate în această perioadă. Firmele de consultanță au creat scenarii cu ce se va întâmpla după ce criza medicală va fi depășită și cred că rezultatul acesta îl vom vedea în 2-3 luni de la momentul în care restricțiile vor începe să se diminueze, să se estompeze.

– Într-o situație nemaiîntâlnită ca aceasta, cea mai importantă resursă este cash-ul. Atâta vreme cât o mare parte dintre industrii și dintre companii practic au constatat într-un timp extrem de scurt că veniturile au scăzut semnificativ, sursele de cash au scăzut de pe o zi pe alta, este foarte important cât de mult cash există ca și resursă care alimentează existența companiei. Iar cele foarte mari, din utilități, telecomunicații, zona medicală, sunt companii ale căror servicii fie nu s-au diminuat enorm la nivel de venituri, dar există un impact totuși. Fie beneficiază de aceste resurse la nivel global, resurse de finanțare extrem de diferite față de comapniile mici și mijlocii.

– Datorită numărului, volumului acestor companii, avem o parte preponderentă de companii naționale. Acolo lucrurile sunt foarte diferite. Sunt ramuri ale economiei care sunt total închise în prezent. Zona de HoReCa, transport personal, automotive – care observăm că își redeschide încet, încet porțile. Sunt sectoare extrem de importante pe care le luăm ca atare în mod normal, dar care contribuie semnificativ la PIB-ul țării

– În ceea ce ne privește lucrurile pe care le-am observat, cel puțin într-o primă frază a crizei medicale, situației date, este o cerință foarte mare în ce privește conectivitatea pe zona de date. Foarte multe companii mari au dorit fie creșterea capacității conectivității, fie au apelat pentru angajații de acasă la anumite soluții de remote working tot pe zona de date, fie că vorbim de parte fixă sau mobilă

– Noi am reușit într-un timp foarte scurt, și datorită faptului că beneficiem de un portfoliu de produse larg și competitiv, să venim în acest segment unde Vodafone are prezență semnificativă. Pleacă de la produse de conectivitate clasică cu o anumită alocare de date, routere wireless, routere mobile, până la produse de conferințe securizate.

– Vorbim de soluții complexe, customizate, mergând de la fleet managament până la soluții complete de securitate. În ceea ce privește clienții mai mici, prima reacție și în special în ceea ce înseamnă IMM, dar nu neapărat cei mai mici PFA, ci companii care au angajați sau câțiva angajați. Acolo am văzut o foarte mare îngrijorare legată de modul în care își vor gestiona rezervele de lichiditate. Noi am încercat să mergem pe ideea parteneriatului cu clienții, construit în ani și ani de zile, bazat pe o relație foarte bună cu fiecare dintre clienți și pentru asta încercăm să îi ajutăm cât putem de mult pe clienți, fiind conștienți că e foarte important în primul rând pentru ei să treacă cu bine de criză, să aibă resursele necesare și suficiente pentru a restarta în momentul în care lucrurile, piața și condițiile o permit și este forte important să trecem împreună cu bine prin această situație. Repet, aici toată lumea, sau o bună parte a clienților așteaptă să vadă ceea ce va urma, iar măsurile pe care le luăm împreună fie că vorbim de amânări de plăți, fie că vorbim de anumite suspendări temporare pentru anumite servicii care acum nu mai sunt folosite pe fondul acestei situații, toate aceste lucruri sunt vremelnice. Au un anumit interval de timp la care se aplică, din partea ambelor părți.

– Cum ne-am organizat: Pentru a menține o relație cu clienții trebuie să funcționezi tu ca furnizor. 80-90% dintre angajații din zona de enterprise, b2b, lucrează de acasă. Ce înseamnă asta: din perspectiva segmentului de business, în funcție de segmentele de clienți de care vorbim avem un anumit tratament cu clienții noștri, fie că vorbim de account  managers pentru clienții foarte mari, fie accounts managers pentru mai mulți clienți mici, mijlocii – fie că vorbim de toată zona de call-center, zona unde sunt volume enorme.

– Faptul că am reușit să mutăm o mare parte din specialiștii pe clienții de business din magazine, faptul că am reușit să modificăm o parte semnfiicativeă a forței noastre de teren, door to door să lucreze de acasă e un lucru absolut de lăudat pentru că ne întrebăm acum ce fac oamenii de vânzări de acasă pentru că vânzările au scăzut datorită situației. Pe de altă parte, marea majoritate a acestor oameni sunt în contact cu clienții existenți, încearcă să îi ajute să treacă prin situația în care ne aflăm, avem un set de măsuri cu care încercăm să îi ajutăm pe clienți în funcție de situația în care se regăsesc.

– Nu trebuie să uităm că suntem cu toții în acastă situație și Vodafone ca și ceilalți furnizori continuă să funcționeze la un nivel cel puțin egal cu cel de dinainte din punct de vedere al rețelei. Știm că traficul a crescut foarte mult și pe rețele fixe și mobile, însă în special pe cea fixă. Eforturile pe care le depunem, umane dar și financiare, sunt cel puțin dacă nu mai sus față de nivelul anterior crizei.

– Cu toții trebuie să contribuim cu resursele noastre și modul în care putem ajuta companiile mai mici în special este foarte diferit. Un alt lucru pe care îl facem este să înercăm să venim cu oferte care să deservească clienții în cel mai bun mod în această perioadă. Anumite obiceiuri de consum s-au schimbat față perioada anterioară. Unul dintre lucrurile pe care le-am făcut și continuăm să îl propunem clienților care au nevoie în continuare de servicii telecom, noi avem oferte de tipul work from home, dedicate pe zona de date mobile și fixe. Sunt oferte care vin în întâmpinarea situației actuale pentru că sunt pe anumite perioade clar determinate, pe 3-6 luni. Vrem să nu investească în produse care pe viitoare poate nu vor mai fi solicitata din punct de vedere al folosinței de acum și de aceea le oferim pe o perioadă limitată de timp, ca să poată folosi ulterior doar ce au nevoie.

– Ofertele pe care le-am pus la dispoziția clienților sunt oferte care trebuie să îi ajute să treacă peste momentul actual și să cheltuiască resursele financiare limitate în acest moment în direcția nevoilor pe care le au cel mai stringent în acest moment. Vrem să venim cu oferte care să ajute în funcție de nevoi, nu în funcție de ceea ce credem noi că au ei nevoie.

– Ce am avut și în zona de rezidențial și în zona de business imediat la momentul declanșării crizei a fost o închidere a granițelor din partea mai multor țări – au fost mulți români care au rămas captivi în țări în care nu își doreasu să rămână captivi. Lor le-am oferit roaming nelimitat pentru o anumită perioadă de timp pentru a putea rămâne în contact cu cei din țară. Sunt eforturi semnificative pentru că toate aceste lucruri pe care le facem pentru clienți evident că au un impact, dar considerăm că este un moment în care este minimul pe care noi îl putem face pentru a le face viața puțin mai ușoară clienților

– În ceea ce privetșe ce se va întâmpla, este greu de spus. Ne aflăm într-o situație pe care nu am mai trăit-o cu siguranță în contextul economiei globale actuale. Cu siguranță vor exista efecte. Mă aștept ca această criza economică să o succeadă pe cea medicală. Eu cred că suntem cumva orbiți de aceată criză medicală, de toate restricțiile pe care le avem și care au blocat sau au adus economia la un soi de pauză. Economia a luată o pauză. Întrebarea este câte dintre companii vor reuși să iasă din criză și să continue să funcționeze.

– Mă întorc la problema legată de lichiditate. Probabil cea mai importantă resursă pe care companiile trebuie să le gestioneze sunt lichiditățile. Accesul la lichidități diferă în funcție de mărimea companiei. Haideți să luăm un exemplu cu o ramură extrem de afectată a economiei, HoReCa, în zona de resturante, de hoteluri, sigur că acest companii, aceste locații sunt închise datorită costurilor. Anumite costuri pentru anumite companii continuă să existe, și nu vorbesc de telecomunicații, dar vorbim în zona de chirii, utilități de altă natură, sunt companii care și-au întrerupt doar parțial activitatea și continuă să plătească anumite activități. Uneori este aproape imposibil în funcție de nivelul de producție sau nivelul de activitate. Cred că cel mai important sfat este legat de planificarea resurselor de lichidtate. Trebuie văzut și cântărit care sunt punctele puternice ale fiecărei companii

– E un sfat pe care îl dau și altora dacă îmi permit să fac asta, încercați să rămâneți fideli principiilor care v-au dus în zona de succes, care vă asigură veniturile și să aveți mare grijă ce faceți cu puținul cash pe care îl aveți la dispoziție.

– Un alt lucru, cred că în funcție de gravitatea situației în care se află, companiile trebuie să aibă un plan pentru perioada următoare. Dacă într-un moment de criză economică ciclică cu care ne vedem odată la 8-10 ani putem vedea scenarii și face planuri pentru că avem o istorie prin care putem anticipa anumite evoluții ale economiei, acum nu prea avem. Putem relaționa cu anumite scenarii de redeschidere a economiei. Sunt multe aspecte legate de criza medicală și ce urmează. Sunt aspecte pe care nu le putem anticipa în funcție de nivelul de consum, dar ar trebui să încercăm să planificăm fiecare pas în funcție de situațiile cu care ne putem confrunta. E un lucru greu și poate sună ușor de implementat sau poate chiar corporatist însă cred că fiecare pas și calculul fiecărui pas pe care îl facem și direcției pe care o avem va fi determinant pentru o lungă perioadă de acum încolo.

– Revenind la zona de economie în sine, să nu uităm niște cifre și niște cifre care ne arată că economia românească este mult susținută de câteva industrii. Doar pentru a enumera dintre ele mă refer la sectorul bancar, telecomunicații, automotive și zona de energie, care în general contribuie major în produsul intern brut al țării. Volumul populației active este unul destul de mic, până în 5 milioane de oameni cosntituiau populația activă. O bună parte a consumului se datora și infuziei de cash actuale dinspre diaspora, vorbim de miliarde de euro care intrau efectiv și ajutau consumul. Sunt întrebări legate de câți din acești bani vor mai intra în România, cât vom mai putea ține consumul la nivelul anterior, cât va mai fi România o piață cu forță de muncă calificată scăzută, cât va mai crește șomajul care a fost la un nivel istoric foarte jos. Nu avem răspuns la aceaste întrebări dar trebuie să fim conștienți că există aceste întrebări.

– Toată zona de conectivitate nu mai are niciun diferențiator. Zona de valoare adăugată va conta din ce în ce mai mult. Dorim ca soluțiile de IoT implementate cu clienți majori, precum soluții în zona de retail pentru a măsursa traficul, pentru a înțelege partea de stocuri la raft, dorim ca astfel de soluții să le putem standardiza și să le ducem în zona clienților mai mici. Și companii mai mici au nevoie de soluții pe care să și le poată permite și care să le îmbunătățească businessul într-un mod semnificativ. Este partea și contribuția pe care o putem aduce. Suntem disponibil în a discuta și discutăm. Nu suntem o companie de IT însă suntem un bun integrator și putem ajuta în multe zone strategice, pornind de la telecomunicații, dar și zona de digitalizare.

– Siguranța și sănătatea angajaților este numărul 1 în acastă perioadă. Facem tot ce se poate. Angajați sunt prezenți în teritoriu, lucrează la mentenanța rețelei. Sunt lucruri pe care clienții nu le văd, nu le aud, dar sunt realități. Ei sunt eroii noștri și trebuie să avem mare grijă de ei. În acest moment probabil sunt mai importanți ca oricând și probabil este treaba noastră să ne gândim la oameni mai mult decât la niște resurse umane.

Videoconferința ZF Mobilio 2020 a fost organizată de Ziarul Financiar, în parteneriat cu Telekom România, Cisco România, Active Power Solutions, Digi, RTPR, grupul de companii Vector și Vodafone.