Honda a pornit vânătoarea de dealeri pe piața locală, cea mai puțin riscantă metodă de a câștiga noi clienți

Ce poate face în vremuri tulburi o marcă auto care vrea să își crească repede rețeaua, deși nu înregistrează volume foarte mari?

Soluția identificată pentru importatorii acestor mărci, care vând anual de ordinul sutelor de unități, este aceea de a intra în parteneriate cu rețele de dealeri deja extinse, cu investiții amortizate, cu riscuri cât mai mici pentru businessuri. Astfel, brandul câștigă noi centre de vânzare, iar dealerul nu este obligat la investiții majore și câștigă din creșterea vânzărilor.

Primul brand care a demarat o astfel de campanie în 2014 este Honda, brandul japonez care a ajuns de la vânzări de peste 2.500 de mașini în 2008 la circa 500-600 în ultimii trei ani și care, de la 19 dealeri cât avea în 2010, a scăzut la 17 în prezent. De asemenea, și piața locală a pierdut aproape 80% din volum între 2008 și 2013, 2014 fiind primul de creștere după șase consecutivi de declin.

„Honda este un brand de nișă, nu este unul de volum, și, prin urmare, modelul nostru de business trebuie să fie diferit față de cel al unuia de volum care se poate susține singur printr-o investiție 3S (care include showroom, service și depozit pentru piese – n.red.). De aceea am regândit modelul de business al Honda în România. La început ne concentrăm pe investiții mono-marcă, 3S, dealeri independenți, dar în momentul de față ne orientăm către modelul de business multimarcă, asocierea cu grupuri auto de retail puternice, cu experiență, dar unde avem o separare clară a mărcilor și împărțim resursele în backoffice, inclusiv partea de service auto. Având în vedere îmbătrânirea parcului auto, nu mai poți susține un service monomarcă în condițiile actuale“, a spus Ionuț Lupu, director comercial al Honda Trading România (HTR), importatorul mărcii pe piața locală, controlat de Honda Trading Corporation Japonia.

O strategie similară a fost anunțată și de SEAT la finalul anului trecut, care are în plan reluarea campaniei de extindere a rețelei la nivel național tocmai prin asocieri ale dealerilor, unde un concesionar mai mare al mărcii va colabora cu un altul care își va asuma rolul de agent de vânzări. Re­țeaua mărcii spaniole deținute de grupul Volks­wagen s-a redus de la 22 de centre în 2007 la 12 în prezent pe fondul scăderii vo­lumelor de la aproape 5.000 în 2007 la 850 anul trecut, însă anul acesta este estimată o creștere a vânzărilor de aproape 80%, la peste 1.400 de unități.

Pentru a crește acoperirea mărcii, planul importatorului este de a veni cu un concept pentru zone mari, cu potențial de vânzări, care să genereze profit și pe vânzări, și pe service, cu showroom și cu atelier, iar un al doilea pentru zone mai mici, unde nu se justifică o astfel de investiție, unde un dealer auto al unei alte mărci devine și agent de vânzări pentru SEAT.

Bogdan Militaru, fostul brand manager al SEAT, actual director de marcă al Audi, de la data de 15 ianuarie, declara în decembrie anul trecut într-un interviu că ideea de agent de vânzări este gândită pentru zone unde nu se justifică o investiție mare. Acești agenți vor avea contract cu un dealer SEAT și vor reprezenta acel dealer în zona unde activează, ei având posibilitatea de a vinde și de a repara și alte mărci.

Cei de la Honda vor să preia un model întâlnit la marii jucători de pe piața locală, precum Porsche România, unde cei mai mulți dealeri comercializează sau oferă service pentru cel puțin două dintre cele patru mărci importate (Audi, Volkswagen, Skoda și Seat), sau Dacia, unde dealerii comercializează atât Dacia, cât și Renault, dacă nu și Nissan, dar service-ul poate interveni asupra tuturor modelelor celor trei branduri. „Acest tip de proiect poate fi valabil pentru toate mărcile care nu sunt de volum. Până și Dacia, Renault și Nissan partajează partea de service și backoffice, suport și contabilitate, la fel și Porsche România. Nu este un model străin, cu atât pentru mărcile de nișă care au nevoie de o reprezentare separată“, a spus Ionuț Lupu.

Din acest motiv, rețeaua Honda s-a extins în ultimii ani în cadrul unor grupuri ce comercializau cel puțin un alt brand puternic, dacă nu chiar mai multe, cum este cazul Rădăcini, cu un portofoliu alcătuit din șapte mărci auto. „Anul trecut am început parteneriate cu grupuri auto mari de pe piața locală precum Rădăcini și Casa Auto Iași, parte a Grupului Tester. Tester a răspuns cererii noastre, inclusiv de transformare în multibrand a locației. Honda are showroomul în complexul Casa Auto și service alături de celelalte mărci. Acesta va fi modelul pe care ne vom baza de acum înainte – grupuri putenice, care nu au presiunea costurilor fixe și a service-ului, dar cu showroom separat și restul serviciilor partajate în cadrul grupului“, a spus directorul comercial al mărcii nipone.