Cum vrea să își crească afacerile omul care a creat produsul pe care îl folosesc sute de milioane de oameni

CONTEXT:

În prezent, piața soluțiilor de securitate cibernetică din Franța este una dintre cele mai mari trei la nivel european și printre cele mai importante cinci pentru Bitdefender la nivel mondial.

Unul din trei produse de securitate vândute în magazinele din Franța este Bitdefender; de asemenea, peste un milion de terminale din mari companii din Franța sunt protejate de soluții de securitate cibernetică furnizate de compania dezvoltată de soții Florin și Măriuca Talpeș.  Propulsate de cele mai recente inovații tehnologice, vânzările Bitdefender către mari companii s-au triplat în ultimii trei ani.

DECIZIE:

Compania românească a hotărât să achiziționeze firma Profil Technology, principalul partener din Franța, în contextul unei strategii ample de concentrare pe canalele de vânzări, dar și pe dezvoltarea parteneriatelor cu distribuitorii și resellerii din întreaga lume.

CONSECINȚE:

Franța va reprezenta aproximativ 10% din veniturile Bitdefender prin atingerea unei cote de 10% în sectorul enterprise în următorii trei ani. Astfel, afacerile companiei românești pe piața franceză ar urma să se dubleze până în 2020.

„Avem ceva bani și în partea de achiziții”, spunea Florin Talpeș, CEO-ul producătorului IT de soluții de securitate cibernetică, în cadrul unei conferințe de presă anul trecut. Dacă la acel moment răspundea la o întrebare a jurnaliștilor referitoare la posibilitatea achiziției de start-up-uri în tehnologie, anul 2017 a debutat pentru Bitdefender cu un anunț referitor la o preluare. Reprezentanții companiei o descriu drept cea mai mare achiziție realizată până acum de companie, dar nu în zona de tehnologie; firma franceză este concentrată pe vânzări.

Bitdefender a anunțat în cursul săpămânii trecute achiziția companiei Profil Technology printr-o tranzacție cash cu o valoare confidențială și care, potrivit reprezentanților companiei românești, a fost finalizată la sfârșitul lunii decembrie 2016. Decizia achiziției se justifică prin faptul că Profil Technology a fost partnerul exclusiv al dezvoltatorului pe piața franceză (una dintre principalele cinci piețe internaționale pe care se concentrează brandul dezvoltat de Florin și Măriuca Talpeș), încă din 2001.

În acest timp, firma parteneră a reușit să devină lider de piață cu produsele consumer vândute în magazine: în prezent, unul din trei produse de securitate vândute în magazinele din Franța este Bitdefender. De asemenea, peste un milion de terminale din mari companii din Franța sunt protejate de soluții de securitate cibernetică sub același brand, în toate domeniile de activitate: administrație publică, educație, sănătate, industrie etc.

Ca urmare a acestei tranzacții, compania românească va integra cei peste 50 de angajați ai Profil Technology – 36 în vânzări și marketing, opt în suport tehnic, șapte în funcții administrative. Toți angajații responsabili de activitatea Bitdefender au trecut pe statele de plată ale companiei deținute de soții Talpeș înaintea finalizării procesului de achiziție. Integrarea este în curs de derulare, iar integrarea completă a angajaților și proceselor va fi realizată complet în termen de șase luni. Un prim pas în această direcție a fost participarea tuturor angajaților din vânzări și marketing la evenimentul dedicat echipelor de sales, organizat la București în ianuarie.

Achiziția face parte dintr-o strategie amplă, care vizează concentrarea românilor pe vânzările în sectorul enterprise, prin consolidarea și creșterea cotei de piață în sectorul marilor companii. În 2016, Florin Talpeș spunea că orientarea pe dezvoltarea tehnologiilor de securitate pentru marile companii va permite Bitdefender creșteri de două cifre pentru următorii ani. În sectorul enterprise pe piața franceză, obiectivul este atingerea unei cote de piață de 10% în următorii trei ani: Astfel, Franța va ajunge să reprezinte aproape 10% din veniturile totale ale Bitdefender, în contextul în care piața soluțiilor de securitate cibernetică din Franța este una dintre cele mai mari trei la nivel european și printre cele mai importante cinci pentru compania românească.

În segmentul soluțiilor consumer de pe piața franceză, unde Bitdefender are o cotă de piață de 30% în retail și o cotă de piață totală de 10%, ținta este depășirea unei cote de piață de 20% în următorii trei ani.
„Creșterea accelerată a afacerilor se poate obține numai printr-o prezență puternică pe canalele de vânzări și prin parteneriate solide cu distribuitorii și reseller‑ii din întreaga lume”, explică reprezentanții companiei strategia Bitdefender axată pe dezvoltarea canalelor de vânzare. Ca parte a acestei strategiei de expansiune la nivel global, compania a deschis anul trecut birouri proprii în țări precum Italia sau Danemarca; în aceste țări nu s-au realizat preluări.

În plus, rețeaua de parteneri a Bitdefender s-a dublat în ultimii doi ani, ajungând la 10.000 de companii la nivel mondial. Potrivit reprezentanților companiei, programul de afiliere a câștigat mai multe premii internaționale în Europa și America de Nord; un argument este decizia Bitdefender de a crește marjele acordate partenerilor până la 100%, începând cu 1 ianuarie 2017. Planul de dezvoltare a inclus, printre altele, și creșteri solide ale numărului de angajați în ultimii doi ani – acesta a ajuns la 1.100 – și recrutarea unor veterani din industrie pe poziții de vicepreședinți pe segmentul enterprise.

Întrebați dacă iau în calcul și alte achiziții, reprezentanții Bitdefender spun că nu exclud astfel de mișcări în continuare. Modelul de business al companiei presupune prezența în anumite piețe prin intermediul unor parteneri exclusivi, care gestionează integral activitățile de vânzări și marketing pentru produsele Bitdefender. În 2007, Bitdefender a achiziționat compania Constelacion Negocial din Spania, pentru a-și stabili prezența locală în Peninsula Iberică.

Potrivit unui interviu acordat de fondatorul Bitdefender în 2016, 97% din vânzările companiei sunt aduse de export, iar piețele cheie pentru companie sunt în continuare cea nord-americană, care  care aduce în prezent cele mai multe venituri ale companiei (puțin peste 40%), și cea mai fragmentată este în Europa de Vest. „Aici ne interesează câteva țări în mod deosebit: Germania, Mare Britanie, Franța, țările nordice.“ Compania țintește însă și piețele asiatice; și-au propus chiar să meargă cu o echipă proprie în Japonia. „În Australia compania este binecunoscută, la fel în Thailanda, Coreea de Sud, iar în Japonia, în orice magazin de IT&C ai intra, se află produse Bitdefender.“

În 2015, cel mai recent an pentru care există informații publice disponibile, Bitdefender SRL (controlată integral de compania Bitdefender Holding BV din Olanda), a înregistrat o cifră de afaceri de 387 de milioane de lei, iar profitul net a fost de 57,6 milioane de lei, în creștere cu 242% față de anul anterior. Compania nu publică însă și date privind veniturile totale ale grupului, astfel că valoarea totală a businessului Bitdefender nu este cunoscută.