Cum pot să îmi fac un magazin online? Cât costă, cât durează și care sunt principalele provocări, de la startup-uri la mari companii

Pe 16 martie 2020, când clopoțelul a sunat de stare de urgență în România, magazinele mici și mari, restaurantele și multe alte firme au pus temporar lacătul pe ușă sau au rămas fără clienți. Companiile care s-au repliat rapid au găsit un răspuns simplu pentru a continua dezvoltarea: online-ul. Cu toate acestea, unii producători și comercianți au ajuns la concluzia că soluția deschiderii unei platforme online nu este atât de ușoară pe cât pare.

Ei au descoperit că au nevoie de un nou canal de vânzare pentru că nu mai aveau acces la cele clasice sau aveau accesul restricționat. Cunoștințele sunt puține, majoritatea companiilor s-au axat dintotdeauna pe canalele clasice de distribuție, de vânzare către consumatorul final, fie către revânzători. Când nu au mai putut face acest lucru, ei nu aveau nici cunoștințele necesare pentru a face transformări potrivite”, spune Doina Vîlceanu, chief marketing officer al dezvoltatorului de magazine online ContentSpeed, în cadrul unui interviu organizat recent pentru Ziarul Financiar.  

Piața comerțului online din România este pe o traiectorie de creștere de circa 30% față de 2019 și se îndreaptă spre 5,5 miliarde de euro, așa cum atestă informațiile Asociației Române a Magazinelor Online (ARMO). În cadrul acestui avans, unele companii s-au bucurat de creșteri de două sau chiar trei cifre, dublându-și ori triplându-și vânzările, în anumite cazuri.

În ultimele nouă luni din an, odată ce au apărut mai multe magazine și platforme online, acestea au investit în marketing, ceea ce a adus clienți pentru produsele lor. Dezvoltarea pieței a atras după sine o nouă etapă și pentru segmentul serviciilor de livrare rapidă și livrare la domiciliu din România.

Această evoluție a livrărilor a avut un impact și în piața muncii, întrucât companiile de livrări au început să angajeze sute de livratori cu contract de muncă, nu doar pe bază de comision. În această situație s-a regăsit și compania de livrări Urban Logistic, fondată în piața locală de danezul Lars Lund, fost șef al kika România. Astfel, poziția de livrator a devenit un loc de muncă stabil în piață.

În ceea ce privește companiile care au înțeles din primele săptămâni nevoia canalului online, acestea au provenit din majoritatea sectoarelor economice care au o latură de B2C.

„Am văzut interes pentru magazine online în toate sectoarele care au fost de interes și pentru consumatorii finali, precum electronice, electrocasnice, petshop-uri, cărți, inclusiv fashion, nu mai vorbim de domeniul farmaceutic. A existat foarte mult interes și în piața bunurilor de larg consum și în livrare de alimente sau mâncare la domiciliu. Pe acestea am avut cele mai multe solicitări pentru această relansare în mediul digital a afacerilor tradiționale pe care le aveau.”

Compania românească ContentSpeed a dezvoltat până acum peste 1.000 de magazine online B2C și B2B, iar costurile, dimensiunile, timpii de dezvoltare, amortizarea și eficiența investiției pot varia în funcție de business.

„Prima etapă este identificarea nevoilor reale pe care le are compania. Stăm la o masă și punem pe hârtie obiectivele de business, precum și componentele pe care le are compania deja implementate. Pentru că atunci când discutăm de o companie cu afaceri de 40 de milioane de euro care face distribuție de bunuri de larg consum, spre exemplu, acolo există deja un software de gestiune și un software pentru depozite.” Odată ce informațiile sunt puse cap la cap, dezvoltatorul de magazine online la care apelează respectivul business trebuie să gândească o soluție care să integreze toate componentele afacerii.

„Dacă un magazin online nu este integrat cu ce are deja compania ca soluții software implementate este mai mult o bătaie de cap decât un ajutor pentru ei.”

„Mi-au făcut niște băieți de la Ploiești”

În ultimii zece ani, soluțiile software standardizate pe care le vând marile companii de tehnologie, precum Microsoft, au căpătat un nivel de sofisticare ce poate lucra ca un avantaj. De asemenea, o soluție customizată poate fi utilă, dar orice soluție customizată, construită specific pentru un anumit business, trebuie să fie integrată cu soluțiile software deja existente în procese.

Cu toate acestea, o serie de „metehne” sunt perpetuate în continuare de antreprenori, iar printre acestea se numără apetitul ridicat pentru soluții software personalizate.

„Există niște metehne cumva perpetuate ale antreprenorilor români, și-anume de a-și face soluții customizate în cadrul companiei. «Mi-am făcut cu niște băieți de la Ploiești un software de gestiune că mi s-a părut mie că este prea complicată compania mea pentru o soluție software standardizată». În momentul în care începi să personalizezi foarte mult și să faci intern diferite dezvoltări, ar putea deveni o provocare menținerea la zi a soluției respective.”

Un alt element important de luat în calcul în discuția soluție standard versus soluție customizată este cel al timpului de lansare pe piață, în contextul în care dezvoltarea internă ar putea dura mai mult dacă nu există resursele necesare.

În ceea ce privește dezvoltarea unui magazin online, în funcție de complexitatea acestuia, de dimensiunea catalogului de produse, de dimensiunea companiei, acesta ar putea fi realizat într-un inteval cuprins între 2 săptămâni și 5 luni.

„În majoritatea cazurilor pentru start-up-uri vorbim de un termen de 2-3 săptămâni, iar atunci când vorbim de un retailer tradițional, unde avem obligativitatea de a ne integra cu celelalte soluții folosite, discutăm de 2-3 luni. Pentru o companie mare de distribuție, unde deja intră mai multe componente, termenul aproximativ ar fi de 4-5 luni.”

Investiția într-un magazin online se amortizează în maximum 1 an, dar în cazul companiilor mici timpul poate fi de doar câteva luni. Costul unui magazin variază, la fel ca timpul de implementare, în funcție de dimensiunea businessului.

„Un start-up își poate face și singur configurările, dar de multe ori antreprenorul preferă să apeleze la un furnizor de magazine online pentru a se concentra pe celelalte aspecte ale businessului. Costul ar putea fi de circa 1.000-1.500 de euro al unui magazin online la cheie. Când vorbim de retailul tradițional, un magazin online de haine sau pantofi, acolo investiția ar putea fi între 5 și 15.000 de euro pentru o soluție standard, iar pentru o companie mare de distribuție discutăm de circa 30.000 de euro.”

Un business nu trebuie să apeleze neapărat la cea mai scumpă soluție din piață, ci ar trebui să țină cont de necesarul pe care îl are în acel moment, la început de drum în online.

„Elementele obligatorii, funcționalitățile obligatorii pentru afacerea ta, acelea trebuie implementate primele. Orice fundițe și alte elemente le lași în etape ulterioare.”

Cum se măsoară succesul în online?

Rata de conversie este cel mai important indicator de performanță al unui magazin online și înseamnă câți dintre utilizatori ajung să comande, să cumpere. Această rată poate crește în timp și prin mici schimbări de design, dar aceste „fundițe”, cum le numește Vîlceanu, devin importante abia după ce ai un magazin online funcțional de la primul click până la coșul de cumpărături.

 Anumite businessuri au înregistrat rate de creștere foarte mari pe canalul online, în condițiile în care aveau deja un canal online dar reprezenta foarte puțin ca pondere în business, cum a fost cazul companiilor din industria farmaceutică.

 „Din martie, farmaciile care ne sunt clienți au crescut în medie pe online cu 1.500%. Doar prin mici schimbări de design poți ajunge la creșteri de 500%. (…) Comerțul online a accelerat incredibil în ultima jumătate de an. Cei care nu vor să rămână în urmă și vor să câștige în acest moment trebuie să ardă etape și să acopere golul pe care l-au lăsat când au ignorat online-ul, în timp ce alți concurenți, poate mult mai mici, neavând aceeași putere și dimensiune au fost mai fâșneți și au profitat mai mult în această perioadă.”

 În cazul în care o companie are deja un magazin online, dar acesta nu aduce reazultatele așteptate, ar putea exista erori sau probleme în platformă.

 „Mereu când preluăm un alt magazin online începem cu un audit și ne uităm mai întâi din punct de vedere funcțional dacă acel magazin este capabil să primească un vizitator și să îl ducă până la finalizarea comenzii din coșul de cumpărături – pentru că am identificat probleme chiar și aici. Apoi ne uităm la marketing, tipuri de campanii, rezultate, noi trebuie să identificăm dacă este de vină soluția tehnică, dacă strategia de marketing ne blochează evoluția sau există motive de preț, piață, concurență.”

 Piața de comerț online din România înregistra deja creșteri în ultimii ani, dar piața este mică în comparație cu amploarea comerțului online în state precum Polonia sau Cehia. Totuși, împinși de la spate de pandemia de Covid-19, românii au făcut pasul spre online mai hotărât ca niciodată. Însă piața este încă la început.

 „Boom-ul a avut loc anul acesta (2020 n.red.). Este pentru prima dată în experiența noastră când atât de multe companii foarte mari ajung să considere comerțul online ca fiind infrastructură critică pentru afacerea lor. Acest lucru nu a existat până acum, comerțul online reprezenta foarte puțin din cifra lor de afaceri. În schimb, anul acesta, când online-ul a devenit pentru mulți singurul canal de vânzare, brusc toate atenția s-a îndreptat către online, optimizare și ce putem face în plus. A fost anul în care am început să vedem cu adevărat explozia pe care o urmărim în multe alte țări unde comerțul online este mai avansat.”

STUDIU DE CAZ

„În 5 ore am făcut un magazin online”

În 2012, Andrei Drăgan Răduleț și Adrian Munteanu erau doi tineri economiști, puțin trecuți de 30 de ani, care au hotărât să deschidă Carmangeria Bătrânu Sas în piața Cibin din Sibiu, cu o investiție inițială de 100.000 de euro.

În 16 martie 2020, când a sunat clopoțelul de stare de urgență, Carmangeria însemna un business cu producție proprie, 4 magazine, afaceri de peste 8,3 mil. lei, dintre care 40% erau veniturile celor trei rulote de Street Food cu care mergeau la festivaluri.

La ședința de urgență din acea noapte, o ședință pe care o aveau probabil toate companiile din România, de la start-up la multinațională, cei doi au decis să facă pasul spre online. Era doar o problemă de supraviețuire în business pentru ei.

Răduleț a început la 5 dimineața să facă un magazin online pentru Carmangerie. Își amintea că au avut o pagină web pe care o foloseau pe post de canal online și calculau micile modificări pe care să le aducă.

„Aveam un mecanism pe pagină web acum 3-4 ani și mă gândeam că trebuie doar să actualizez prețurile produselor, mare parte dintre ele erau deja acolo. M-am trezit pe 16 martie la 5 dimineața și mi-am dat seama că multe lucruri nu mai funcționau tehnic acolo. Am căutat o altă platformă DIY și am făcut magazinul. Am trimis colegelor care vând în magazine mesaj să îmi facă poze cu telefonul lor la produsele din vitrină cu etichetă de preț vizibilă să introduc prețurile și în 5 ore aveam magazinul online și am început să preluăm comenzi. A fost un maraton de câteva ore cu improvizații pe care nu mi le-aș fi putut imagina”,  își amintește antreprenorul.

În două luni de stare de urgență Carmangeria Bătrânu Sas a livrat peste 3.000 de comenzi în Sibiu, iar una dintre strategiile producătorului a fost asocierea cu alți producători locali, precum lactatele Mândra. Pentru a livra împreună și pentru a avea o ofertă mai mare.

Ridicarea stării de urgență a adus o scădere cu 90% a canalului online prin care cei doi vindeau în Sibiu. Adaptarea imediată a însemnat decizia de a livra la Cluj și la București. Pentru a nu fi nevoie de investiții majore, au folosit mașinile de frig din flota de Street Food, care a trecut de la 40% din business la 0% în 2020, în lipsa festivalurilor.

În ciuda dispariției veniturilor din Street Food, afacerile Carmangeriei se îndreaptă spre același nivel ca cel de anul trecut, de peste 8,3 mil. lei, iar online-ul reprezintă 1 mil. lei. Antreprenorii se așteaptă ca noua strategie bazată pe magazin online, livrări și magazinele fizice să le genereze afaceri duble în 2021, de circa 20 mil. lei, dintre care online-ul ar putea reprezenta jumătate.