Cum au reușit doi tineri să îi convingă pe români să cumpere sute de perechi de ochelari care costă peste 3.000 de lei

Acesta este pariul făcut de gigantul japonez Hoya împreună cu compania Materialise din Belgia, care testează piața de optică din întreaga lume, inclusiv în România, cu un brand de ochelari ale căror rame sunt printate 3D în funcție de fizionomia pacientului, care permite ca lentilele să fie personalizate și optimizate în funcție de recomandările medicilor oftalmologi.

„Yuniku reprezintă un salt tehnologic în industria optică, deoarece transformă modul în care se prescriu lentilele. În mod tradițional, rama selectată și poziția sa de purtare erau un dat. Designul lentilei nu putea fi optimizat și personalizat din cauza limitelor impuse de aceste elemente, cu efecte potențial adverse asupra vederii, fiind vorba de o abordare centrată pe ramă. Yuniku, dimpotrivă, folosește o abordare centrată pe vedere”, spune Simona Ivan, director de marketing în cadrul Hoya Lens România – reprezentanța locală a gigantului japonez Hoya Vision Care, lider mondial de peste 60 de ani pe piața lentilelor pentru ochelari.

Personalizarea diferitelor obiecte și servicii este acum o tendință la nivel global, care a dat naștere unei serii de businessuri de nișă care nu se mai axează pe volume, ci pe furnizarea unor produse și servicii create în funcție de preferințele, nevoile și trăsăturile unice ale clienților. Astfel, dacă inițial se puteau personaliza doar produse de fashion și cosmetice precum pantofi, haine și parfumuri, acum tehnologia permite inclusiv personalizarea unor produse care corectează diferite afecțiuni ale consumatorilor.
Materialise și Hoya Vision Care au dezvoltat conceptul Yuniku în 2016, pornind de la ideea că fiecare pacient este unic atât în ceea ce privește nevoile sale de ordin vizual, cât și funcțional sau stilistic. Ca atare, cele două companii au lansat atunci prima gamă de ochelari din lume proiectați 3D care îmbunătățesc calitatea vederii pacienților și care până în prezent s-au vândut în peste 5.000 de exemplare în 15 țări din Europa, inclusiv în România. Pe piața locală s-au vândut în circa 2 ani peste 500 de perechi de ochelari sub brandul Yuniku, prețul pornind de la 3.000 de lei.

Cum se desfășoară însă procesul de personalizare a ochelarilor Yuniku? „Întregul proces este digital și este condus de specialist (optician) în interacțiunea cu clientul. Scanarea corectă a clientului cu tehnologie 3D, în magazin, îi permite specialistului să observe felul cum diferiți parametri pot fi ajustați pentru a crea ochelarii potriviți. Tehnologia Yuniku ia în considerare trăsăturile faciale și cerințele vizuale ale clientului și calculează poziția de purtare ideală, pentru o performanță vizuală optimă”, a explicat Simona Ivan.
Concret, în toate magazinele de optică care comercializează brandul Yuniku există un aparat prin intermediul căruia se scanează trăsăturile faciale ale pacientului în vederea configurării optime a ochelarilor de vedere. Astfel, odată scanată fața și introduse datele și dioptriile pacientului, softul calculează poziția de purtare ideală pentru o performanță vizuală optimă. Apoi clientul își poate alege ramele dorite din simularea de pe calculator sau probându-le în magazinul de optică. Odată ales și modelul de ramă, comanda este trimisă online către fabricile Hoya și atelierul Materialise, iar ochelarii sunt trimiși în circa două săptămâni.
„Ramele sunt printate cu ajutorul tehnologiei 3D, pornind de la parametrii individuali ai pacientului. Astfel, ochelarii sunt realizați în întregime personalizat, pentru fiecare pacient în parte, rama potrivindu-se perfect fizionomiei și nevoilor medicale ale fiecăruia, fără să mai alunece de pe nas, așa cum se întâmplă de cele mai multe ori cu ochelarii obișnuiți”, a punctat directorul de marketing al Hoya Lens România. Reprezentanța locală a companiei japoneze a fost deschisă în urmă cu șase ani, iar anul trecut a avut afaceri de 29,4 milioane lei, în creștere cu peste 20% față de 2017. Hoya Lens România a demarat procedurile de introducere a brandului Yuniku pe piața locală din 2016, însă vânzările au început din 2017, ochelarii croiți 3D regăsindu-se în prezent în 16 magazine de optică din România. Primul lanț de magazine de optică în care au fost comercializați ochelarii de vedere Yuniku a fost Optica Vedere din București, un business cu o vechime de 20 de ani pe piața locală de profil.

„Conceptul nostru de optică a fost încă de la început acela de a pune la dispoziția publicului inovația. Yuniku utilizează tehnologia avansată atât la nivel de lentilă, cât și de rame. Acest produs aduce un beneficiu esențial celor cu dioptrii mari, purtătorilor de lentile progresive, celor care au asimetrii ale ochilor sau urechilor, dar și purtătorilor cu deviații de sept sau alte deformări nazale. Ne-am asumat din start faptul că vor exista bariere ale informației, bariere de preț și poate o reticență la nou a unora, motiv pentru care ne-am implicat masiv în a comunica existența și în România a unei asemenea soluții revoluționare, avantajele produsului și beneficiile aduse celor care au nevoie de soluții pe care nu le aveau 100% înainte de apariția Yuniku”, a explicat Robert Manta, manager magazin în cadrul Optica Vedere.

În ceea ce privește prețul, el spune: „De fapt, în acesta din urmă stă realitatea a ceea ce trebuie să cumpărăm când vine vorba de sănătatea noastră sau a celor dragi nouă. Materialele de calitate, precum și tehnologiile cele mai avansate în realizarea lentilelor și a ramelor au costuri pe măsură, raportate la ceea ce «știu ele să facă», la performanțele acestora.
Prin urmare credem că piața are încă multă nevoie de informare și educare înainte de a lua decizia corectă de achiziție, de a discerne între adevăr și mesajele false privitoare la reduceri masive, beneficii substanțiale ale anumitor tipuri de produse și nu numai”.
În aceste condiții, pentru ca pacienții din România să înțeleagă și să asimileze soluția inovatoare oferită de Yuniku va fi nevoie de circa doi ani, potrivit estimărilor specialiștilor Optica Vedere. Această perioadă depinde însă totodată și de eforturile celorlalți din branșă de a comunica această nouă tehnologie către public. „Feedbackul clienților este extraordinar și credem că atunci când există probleme medicale reale, nevoia pentru soluții performante va determina oamenii să fie mai deschiși pentru a-și crește calitatea vieții”, a precizat Robert Manta.

Optica Vedere s-a implicat în promovarea brandului Yuniku prin publicarea de articole informative, organizarea de evenimente, oferirea de scanări gratuite plus popularizarea experiențelor purtătorilor de ochelari Yuniku. „Numărul clienților Yuniku crește în fiecare lună. Ne-am implicat activ în promovarea acestui produs întrucât credem cu tărie în el.”
Lanțul de magazine Optica Vedere a fost lansat luna trecută în premieră pe plan local. Circa 70% din businessul Optica Vedere sunt generate de vânzările ochelarilor de vedere, în timp ce 25% provin din comercializarea ochelarilor de soare, iar restul din vânzarea lentilelor de contact.

„Anul 2018 a fost un an bun din punctul de vedere al creșterii, însă credem în reinvestiții pentru a atinge performanța adevărată, atât în spații pentru a oferi confort clienților, cât și în aparatură de ultimă generație pentru consultații. În aceeași măsură, echipa noastră trebuie să se ridice la cele mai înalte așteptări, de aceea, aceștia trec periodic prin traininguri care asigură profesionalismul zilnic. Ne ocupăm de investiții inclusiv în comunicare pentru public, în acea educare despre care vorbeați cu privire la afecțiunile oftalmologice, soluții și produse pentru ca viitorii noștri clienți să ia o decizie corectă și informată atunci când investesc în sănătatea ochilor lor.” Pentru anul acesta, lanțul de magazine Optica Vedere mizează pe o creștere de 15% a businessului, o țintă realizabilă în context politic și economic. „Reinvestiția, de altfel, este cheia unei dezvoltări reale și a unei permanențe în timp, iar factorul uman este esențial.”