Cum au reușit doi români să scoată milioane de euro din piatră seacă

Mariana Brădescu și Sergiu Constantinescu au fost primii care au mizat pe online într-un domeniu în care dominau deplasările pe șantiere. Au reușit astfel ca în fiecare din cei nouă ani de activitate ai firmei ce vinde piatră naturală să bifeze creșteri ale vânzărilor cuprinse între 20 și 40%. Pentru anul în curs, previzionează afaceri de 5,5 milioane de euro, iar strategia de anul viitor include extinderea pe două piețe externe.

„Am fost primii care am mizat pe online ca nișă într‑un domeniu dominat de vânzări directe și deplasarea pe șantiere”, descrie antreprenoarea Mariana Brădescu motivele pentru care împreună cu soțul său, Sergiu Constantinescu, au ales denumirea mărcii – PiatraOnline – în urmă cu aproape un deceniu; afacerile sunt operate de firma Rock Star Construct. Alături de platforma Piatraonline (relansată anul acesta și care are în portofoliu peste 1.500 de repere din 15 țări), afacerea include și un showroom în București cu piatră naturală provenită din cariere din străinătate, din țări precum Turcia, Egipt, India, China, Spania, Bulgaria. Potrivit antreprenorilor, de la înființare și până acum firma Rock Star Construct a vândut peste un milion de metri pătrați de piatră naturală. Cei doi previzionează venituri de aproximativ 5,5 milioane de euro până la finalul acestui an. În plus, în baza cererilor primite, dar și a produselor pe care le au în showroom și în magazinul online, anticipează o creștere a cifrei de afaceri cuprinsă între 20 și 30% pentru 2017.

Mariana Brădescu și Sergiu Constantinescu au început să lucreze în domeniul construcțiilor imediat după terminarea facultății. Antreprenoarea a făcut studii de management și marketing, iar soțul său a terminat studii de administrație publică. Mariana Brădescu și-a început cariera în cadrul firmei părinților săi, axată pe producția de pavaje din beton și piatră decorativă din beton, activitatea ei constând în dezvoltarea bazei de clienți. Sergiu Constantinescu a fondat firma Rock Star Construct la sfârșitul anului 2007, „din dorința de a inova într-un domeniu destul de anost”, perioadă în care a cunoscut-o și pe soția și partenera sa în afaceri. „În primii ani, am făcut totul singuri și am îndeplinit toate rolurile dintr-o companie: achiziții, parteneriate, vânzări, relația cu clienții și financiar”, povestește Brădescu. Au deschis astfel primul magazin online din România dedicat exclusiv comercializării pietrei naturale, într-o perioadă în care vânzările online erau puțin dezvoltate în România, axându-se de la început pe livrarea la nivel național. „Ne‑am început activitatea exact în anii de criză – am început cu adevărat activitatea în această piață în 2009, an în care criza economică era în plină desfășurare. Așadar, am fost nevoiți să învățăm să cum să ne descurcăm într-o piață în cădere, unde disponibilul financiar era foarte puțin, astfel încât trebuia să lupți pentru fiecare client în parte”, descrie Brădescu începuturile afacerii. Investițiile de început în Rock Star Construct sunt de ordinul sutelor de mii de euro. „La momentul înființării, investițiile nu au fost atât de mari deoarece am pornit cu stocuri mici și o listă foarte mică de furnizori. Pe parcurs am decis să investim în mod susținut în stocuri – acestea reprezintă investițiile cele mai mari”, explică antreprenoarea.

În 2010 au deschis primul showroom, un spațiu de circa 300 mp în București. 2011 a fost însă anul care a marcat creșterea afacerii piatraonline.ro. S-au orientat în acel an pe comercializarea modelelor de piatră folosite pentru placări exterioare și au inclus în oferta lor două dintre cel mai bine vândute produse: marmura și travertinul. Tot în 2011 au semnat primele contracte de exclusivitate cu câteva cariere și au început colaborări cu țări noi: Turcia, Germania și Egipt. Au devenit de asemenea furnizor din Marea Britanie și Europa pentru tratamente și soluții profesionale pentru îngrijirea pietrei naturale. În următorii ani și-au extins gama de produse, au mărit echipa Rock Star Construct și au început să lucreze la realizarea showroomului de piatră naturală de 1.000 de metri pătrați, inaugurat în 2014, în urma unei investiții de 350.000 de euro. În același an, au relansat și magazinul online – pe o nouă platformă – au dublat mărimea echipei (care în prezent numără circa 30 de angajați) și și-au inaugurat un departament intern de creație.

Anul trecut, compania a înregistrat o creștere de peste 40% a cifrei de afaceri. „Ne-am propus de la an la an să avem o creștere cuprinsă între 30 și 50 % a businessului piatraonline.ro. Am mizat pe o comunicare foarte bună cu clienții noștri și pe strategii avansate de marketing online și offline”, descrie Mariana Brădescu rezultatele recente ale companiei.

În prezent, prețurile pentru produsele comercializate de Rock Star Construct încep de la 32 lei mp cu TVA, pentru piatra poligonală kavala (varianta rustică a placărilor), și ajung până la 300-400 de lei în cazul mozaicurilor din marmură de Thasos, unul dintre cele mai scumpe materiale la nivel mondial. Potrivit antreprenorilor, cel mai popular material vândut pe site-ul lor este travertinul. Ei spun că nu se adresează unui profil specific de clienți: „Sunt deopotrivă clienți care vor să cumpere 10 mp de piatră naturală pentru diverse amenajări interioare, dar și clienți cu ansambluri rezidențiale, constructori, arhitecți, spații comerciale etc.”

Anul acesta, 60-65% din vânzări au fost de tipul B2C. „Ne-am bazat pe zona de online și în aceasta se regăsesc mai mult clienții B2C. Cu siguranță 2017 va fi marcat de o creștere a segmentului de B2B prin lansarea unor facilități pentru această zonă, cum sunt constructorii și arhitecții”, descrie antreprenoarea una dintre preocupările pentru anul viitor. De altfel, Mariana Brădescu spune că una dintre cele mai importante provocări cu care se confruntă este îmbinarea clienților B2C și B2B în același context. Totodată, faptul că acesta este un domeniu încă nou și necunoscut în România se traduce printr-o muncă de educare a pieței și de informare corectă a clienților, în special în zona de B2C, spune antreprenoarea. „Cea mai mare dificultate de care ne lovim în acest domeniu este faptul că oamenii nu sunt suficient de bine informați și, de multe ori, optează pentru un material total nepotrivit proiectului lor atât din punct de vedere al calitătii, cât și al aspectului.” O parte din angajații lor, arhitecți și designer specializați, oferă și consultanță în acest sens.

Din strategia lor nu a lipsit și organizarea campaniilor de Black Friday – au organizat prima astfel de campanie în toamna lui 2014. Aceasta a fost o inițiativă bine primită de piață, în contextul în care, în 2015, valoarea vânzărilor pentru primele trei ore de Black Friday a fost de peste 214.000 de lei (respectiv peste 48.000 de euro), iar la final de zi valoarea a ajuns la o valoare de trei ori mai mare (aproximativ 150.000 de euro). Cele mai comandate produse au fost foile de ardezie și travertin, iar 80% dintre comenzi au venit de pe magazinul online al firmei, potrivit Marianei Brădescu. Pentru ediția din acest an, reprezentanții companiei au pregătit clienților peste 20.000 de metri pătrați de materiale de construcții și au avut vânzări de peste 320.000 de euro pentru produsele din piatră naturală.

Potrivit Marianei Brădescu, investițiile companiei cresc de la o zi la alta, în funcție de numărul de repere din gama lor de produse. Totodată, investiții se fac și în utiljaje, tehnologizări și automatizări. „Suntem într-un proces de creștere și dezvoltare continuă. Am decis, ca strategie de business, să reinvestim profitul pentru a accelera și a îmbunătăți procesele interioare și  calitatea serviciilor oferite clienților”, descrie antreprenoarea una dintre principalele concentrări ale companiei. Doar în ultimele luni, investițiile totale ale companiei au ajuns la aproximativ 60.000 euro. Mare parte din acestea au fost direcționate în campania de marketing ce a vizat rebrandingul companiei, inclusiv un nou logo. O parte din investiții au fost direcționate spre zona de dezvoltare managerială și de sisteme: o platformă website nouă, sisteme de vânzări și management informațional, organizare internă în ceea ce privește echipa de specialiști. „Credem că înainte de toate trebuie să avem un sistem intern foarte bine organizat, după care să țintim o creștere mai mare”, explică Brădescu.

Pregătirea minuțioasă este necesară mai ales în contextul în care compania pregătește pentru 2017 intrarea pe două piețe noi, direcție în care spun că au demarat câteva acțiuni, dar nu oferă încă detalii referitoare la acestea. Planurile pentru anul viitor vizează și extinderea capacității de stocare, astfel încât compania să poată oferi 99% din produse în stoc permanent – în prezent capacitatea actuală de stocare este folosită la maximum.