Cum a reușit un cuplu să faca dintr-o meserie o afacere de 2 milioane de euro și să o extindă în toată țara

„Dacă în trecut ideea pacientului care vine din stradă era una viabilă, în prezent această practică este tot mai rar întâlnită. În prezent, domeniul stomatologiei înseamnă, pe lângă servicii medicale de înaltă calitate, și marketing, comunicare și o organizare de business care trebuie să fie ca la carte în condițiile unei piețe extrem de concurențiale”, spune un antreprenor din Iași, care de 12 ani încearcă să construiască un business în piața de stomatologie și tehnică dentară – în parte dominată de jucători mari, în parte fragmentată.

Grupul de firme Drăghici Dental, fondat de Dan și Raluca Drăghici din Iași, a înregistrat în 2018 afaceri de1,4 milioane de euro, după o creștere de 80%, și se îndreaptă în 2019 la afaceri de 2 milioane de euro.

Însă ce te motivează să pornești din Moldova un business care solicită investiții ridicate, într-o piață dominată de jucători mari precum Dent Estet, companie deținută de MedLife, clinicile Dr. Leahu și Dentalmed?

„Lanțurile de clinici stomatologice reprezintă viitorul, ele se vor dezvolta în ritm accelerat în următorii ani și anticipăm faptul că peste un deceniu piața serviciilor stomatologice din România va fi una care va gravita în jurul câtorva jucători mari. Acest fenomen este explicabil prin faptul că domeniul stomatologiei este 99% privat la noi în țară și el urmează modele de business care devin tot mai precise pentru a putea fi profitabile. De asemenea, grație dezvoltării unor tehnologii revoluționare în acest domeniu, businessul devine scalabil”, explică Dan Drăghici, care a lucrat ca director de vânzări în cadrul Rompetrol înainte de a construi un business de peste 100 de angajați.

Iar datele susțin contextul, încât industria de medicină stomatologică din România are un ritm de creștere peste piața privată de sănătate, după ce în 2018 companiile care au activități de asistență stomatologică au raportat afaceri cumulate de 1,7 miliarde lei, față de doar 314 milioane lei în urmă cu zece ani.

Deși este în continuare o piață puternic fragmentată, cu peste 15.000 de cabinete medicale stomatologice, industria dentară privată începe să se dezvolte și prin rețele de mai multe clinici deținute de același antreprenor, de obicei medic stomatolog. Și numărul de companii a crescut spectaculos într-un deceniu, aproape dublându-se, până la 6.000 de entități în 2018.

Numărul de angajați a evoluat de asemenea, în industrie lucrând 12.700 de persoane, potrivit datelor furnizate de Registrul Comerțului, care au luat în considerare firmele care și-au depus bilanțul financiar în perioada analizată pe codul Caen 8623 – activități de asistență stomatologică, potrivit unei analize efectuate de ZF.
Antreprenorul ieșean spune că are drept atu procesul operațional complet, cu toate elementele circuitului stomatologic in-house. Grupul de firme cuprinde laboratorul de tehnică dentară Drăghici Dental, lanțul de clinici stomatologice Junior & Family Dental Center, la care se adaugă Safra Dental – firmă specializată pe importul și distribuția de implanturi dentare elvețiene, materiale pentru laboratoarele de tehnică dentară, os artificial, precum și pe consultanță de specialitate în domeniul stomatologiei.

La acest model de business, în timp s-a alăturat înțelegerea că pacientul nu mai intră din stradă, iar un business antreprenorial care voia să țină pasul trebuia să se adapteze la noile canale prin care poți dezvolta o bază de clienți.

„În cazul clinicilor noastre, crește de la un an la altul ponderea pacienților corporate, care au așteptări mari dincolo de actul medical propriu-zis, care trebuie să fie ireproșabil. Pentru acest tip de pacient contează experiența per total pe care o are la Junior & Family. Felul în care comunicăm cu pacienții astăzi a devenit vital și cu toții atunci când accesăm anumite servicii suntem atenți la context, la tot ceea ce este în jur. În privința pacienților, legătura lor cu un laborator de tehnică dentară este una mediată de medicul stomatolog, nu există o legătură directă”, explică Dan Drăghici.

El a construit acest business alături de soția lui, Raluca Drăghici, ea fiind de formare medic stomatolog și specialist în implantologie. Astfel, experiența acumulată în vânzări de el este completată de componenta tehnică, de know-how-ul soției sale, pe care a încercat ulterior să îl aplice la nivelul serviciilor și al produselor laboratorului.

Laboratorul a înregistrat în 2018 afaceri de peste 800.000 de euro, după o creștere de 70%, la care a obținut un profit net de circa 100.000 de euro. Printre motivele creșterii, reprezentanții companiei citează consolidarea ehipelor de reprezentanți și investiția în marketing, precum și investiția în apratură, în contextul în are livrează în 10 județe din estul țării și în Capitală.

În ceea ce privește businessul de clinici de stomatologie în cadrul grupului, în 2018 Junior & Family avea trei unități, dintre care două în Iași și una în București, urmând ca în această toamnă să deschidă și o clinică în centrul Timișoarei, pe un spațiu de 300 de metri pătrați. Investiția estimată pentru noua unitate se ridică la 200.000 de euro. Antreprenorul analizează în prezent și alte zone din țară, precum Cluj-Napoca sau Oradea. Acest business și-a dublat cifra de afaceri în 2018, la 400.000 de euro, cu un profit de 50.000 de euro, o creștere alimentată în principal de extinderea în București și de investițiile în marketing.

Al treilea business din grup, Safra Dental, prin care importă și distribuie implanturi dentare elvețiene, a înregistrat de asemenea o dublare a cifrei de afaceri n 2018, la 150.000 de euro, pe fondul extinderii portofoliului de produse.

Pentru a putea susține efortul de dezvoltare și cu un plan de a se extinde curând în următorul oraș din țară, familia Drăghici reinvestește cea mai mare parte a profitului în extindere și în dezvoltarea tehnologică.

„70-80% din profitul grupului nostru de firme este reinvestit atât în dezvoltarea tehnologică a laboratorului de tehnică dentară, cât și în extinderea lanțului de clinici sau achiziționării de echipament medical de ultimă generație”, explică Dan Drăghici.