Cum a dus un manager român compania Gaz Sud de la pierderi la un profit de două milioane de euro

CONTEXTUL: Pe piața de distribuție a gazelor lupta grea nu se dă între cei doi mari competitori – E.ON Gaz România și GDF SUEZ Energy România – care au în jur de 90% din piață, ci între cele circa 15 companii care își împart cele 8-10 procente rămase.

DECIZIA: Eficientizarea activității Gaz Sud și Grup Dezvoltare Rețele, trecerea managementului companiilor din zona tehnică într-o abordare bazată pe rezultate financiare, renegocierea contractelor, orientarea spre client și spre rezultate.

EFECTELE: De la pierderi și rezultate EBITDA reduse, compania a ajuns la punctul de break-even și o EBITDA de 2,1 milioane euro. Evoluția pozitivă, spune managerul companiei, va continua.

“ERA O COMPANIE FĂRĂ NERV, CARE PLUTEA ÎN DERIVĂ”, spune Bucșă. Situația se regăsea și în rezultatele companiei, care înregistra în noiembrie 2012 o pierdere de 2 milioane de euro și o EBITDA de 300.000 de euro. „A fost un an greu, în care a trebuit să o iau de jos, de la nivelurile inferioare de management, și am avut nevoie de câteva luni pentru a putea începe să comunicăm, să ne stabilim aceleași ținte. Mulți, ingineri fiind, erau centrați pe elemente tehnice, ca metri lineari sau cubi. Mie nu-mi spun nimic acești metri.A trebuit să facem trecerea de la metri la euro și mii de euro, și, foarte important, mii de euro încasați.” Iar „mii de euro încasați” sunt traduși de Bucșă astfel: de la un nivel uzual al clienților care nu-și plătesc facturile de 2-3%, care se regăsește la companiile de distribuție a gazelor din piață, Gaz Sud a ajuns la mai puțin de jumătate de procent, „și încă mai lucrăm la asta”.

ALTE MODIFICĂRI AU FOST ADUSE CONTRACTELOR. „Am schimbat furnizorii, am eliminat verigile intermediare, am mers direct la producători sau la companii financiare sănătoase, am renegociat, iar costurile la capitolele mari, cum sunt materialele de execuție, au scăzut cu 5 – 35%. Toate contractele au înregistrat reduceri”, spune Bucșă. Chiar și prețul gazelor a scăzut, „cu o diferență semnificativă”, adaugă șeful Gaz Sud. Programul de renegocieri continuă și în prezent.

„Apoi”, spune Bucșă, „a trebuit să ne orientăm către clienți”. „În 2012 am mers pe ideea «să luăm mulți clienți, poate cu niște promoții». Am bătut recordul pe numărul de clienți, dar banii nu prea se vedeau. Așa că în 2013 am schimbat politica, inclusiv cea de încasări. Am renunțat la plățile în rate, de exemplu, acum lucrăm numai cu avans și plăți la terminarea lucrărilor.”

De la cei circa 20.000 de clienți din 2011, în 2012 compania a adunat 2.500 de clienți, iar în acest an alți 1.300, care aduc bani mai mulți decât cei din anul precedent. Pentru 2014 compania și-a propus să aducă alți circa 1.300 de clienți.

Așa că în 2013 EBITDA a crescut la 2,1 milioane euro și compania a trecut pe break-even. Rezultatele au fost mai bune decât ce s-a bugetat, mai ales că au fost obținute într-un mediu reglementat, cu prețuri impuse de ANRE, au fost apreciate de acționari și au stat la baza deciziei de a achiziționa Petrom Distribuție Gaze, tranzacție care a primit recent aprobarea autorităților și, practic, s-a finalizat.

PENTRU 2014 PROFITUL NET ESTIMAT ESTE DE CIRCA UN MILION DE EURO, iar EBITDA – de 3,1 milioane euro. „Nu sunt salturi mici și nici ușoare și trebuie să motivezi echipa, sunt lucruri care trebuie eficientizate.„ Rezultatele prezentate sunt valabile pentru Gaz Sud și GDR; distribuția de la Petrom, care își păstrează identitatea juridică, va însemna practic o dublare a afacerilor grupului de companii.

„Cifrele lor sunt asemănătoare cu cele ale noastre, pornesc de undeva de jos, de la circa un milion minus, și vor ajunge pe plus într-un an sau doi.„ Iar 2015, crede Bucșă, va fi un an bun, primul în care companiile din grup vor lucra integrat și care va obține un rezultat EBITDA de circa 7 milioane de euro. „În acest moment suntem pe locul 4 în piață, iar ținta noastră este să ajungem pe locul 3.”

GAZ SUD ȘI GRUP DEZVOLTARE REȚELE AU ACȚIONAR MAJORITAR COMPANIA LIGATNE, deținută de fondul ceh de investiții PPF Investments. Cele două firme au fost înființate în 2001 și au clienți în zone limitrofe Bucureștiului și în orașe precum Roșiorii de Vede și Siret. Alexandru Bucșă a venit de doi ani la conducerea Gaz Sud, după ce a trecut prin poziții de conducere în Rompetrol și în Oltchim.