Apusul unuia dintre cele mai cunoscute branduri din România. Cum s-a născut, a crescut și dispărut dupa 25 de ani de stat pe piață una dintre cele mai mari afaceri din țara noastră

Brandul de farmacii Sensiblu a marcat piața românească timp de 25 de ani, fiind înființat de patru antreprenori cu origini libaneze în 1997. Printre evenimentele semnificative din istoria lanțului de farmacii se numără o listare la bursa din Londra în 2006, dar și cea mai mare tranzacție din farma, în 2018, când fondul de investiții Penta Investments a cumpărat A&D Pharma, din care face parte Sensiblu. După 25 de ani de prezență pe piață, Sensiblu dispare din peisajul brandurilor farmaceutice, fiind înlocuit de Dr. Max, numele adus de noii acționari. Care este istoria Sensiblu, până la apusul acestui brand?

Creștere, consolidare, segment premium de produse, listare la bursa din Londra, delistare după patru ani, luptă umăr la umăr pentru primul loc în piață, achiziție și înlocuire. Această înșiruire de evenimente poate caracteriza, laconic, istoria Sensiblu, brandul care s-a menținut între primele două cele mai importante lanțuri de farmacii din România, oscilând între locul 1 și 2 în piață. Până în 2011, Sensiblu a fost liderul pieței după cifra de afaceri, după care a predat ștafeta către Catena, businessul creat de antreprenoarea Anca Vlad.

După 25 de ani de prezență constantă la parterele blocurilor, în marile centre comerciale, brandul de farmacii Sensiblu dispare, unitățile fiind înlocuite rând pe rând de Dr. Max, brandul dezvoltat de actualii acționari, fondul de investiții Penta Investments. Ce a marcat sfertul de secol de prezență pe piață?

Începutul

Bazele Sensiblu au fost puse de patru antreprenori străini – Walid Abboud, Roger Akoury, Ludovic Robert și Michel Eid, oameni de afaceri extrem de discreți, care în 1997 au decis să înființeze distribuitorul de medicamente Mediplus, iar în același an au deschis și prima farmacie Sensiblu. Având până la 25 de ani ca vârste, cei patru au început businessul cu 20.000 de dolari, la vremea aceea. Unul dintre fondatori spunea, în rarele intervenții pe care le avea, că șansa afacerii a ținut de faptul că erau patru antreprenori, iar o decizie era dezbătută înainte de a o pune în practică. „Pentru fiecare decizie bună exista și o decizie proastă, iar în acel moment unul dintre noi spunea să ne oprim. De fiecare dată când credeam că știm ce facem ne dădeam de fapt seama că nu era așa”, spunea unul dintre fondatori în 2009. Împreună, distribuția și retailul de medicamente au făcut parte din grupul numit A&D Pharma. În această piață, rețeta creșterii a fost bazată pe legătura între distribuția de medicamente și farmacii, strategie de business prin care farmaciile aveau medicamentele solicitate, iar distribuția avea flux în propriile farmacii.

Creșterea

De la prima farmacie deschisă în 1997, Sensiblu a ajuns să își pună brandul pe sute de unități ulterior la nivel național. Ținta a fost reprezentată de marile orașe, dar și de centrele comerciale, odată ce a început dezvoltarea lor. Această dezvoltare constantă de noi farmacii, achiziții de licențe au dus businessul până în vârful pieței, atât ca număr de farmacii, cât și ca business. În 2008, spre exemplu, la peste un deceniu de la înființare, Sensiblu număra 221 de farmacii, din datele ZF, fiind cel mai mare jucător. Cifra de afaceri depășea 580 mil. lei, iar numărul de angajați era de 1.700 de persoane. Pe măsură ce restul jucătorilor adăugau noi unități în portofoliu, lupta pentru primul loc în piață a devenit și mai puternică, iar rețelele de farmacii au început să scaneze piața pentru noi oportunități. În prezent, Dr. Max, care a înlocuit Sensiblu și a continuat creșterea, are 800 de farmacii, de patru ori mai multe față de 2008.

Listarea

Încurajați de rezultatele în creștere ale grupului A&D Pharma, fondatorii au decis să listeze compania la bursa din Londra, lucru care s-a întâmplat în octombrie 2006. A fost singura listare a unei companii antreprenoriale din România la Londra, iar planurile de creștere erau ambițioase. Motivele care au determinat acționarii să mizeze pe piața bursieră londoneză erau pentru a „crea o piață activă a titlurilor și pentru a avea acces la cât mai mulți investitori”, potrivit informațiilor din anunțul publicat pe bursa din Londra. În 2006, la momentul listării, fondatorii A&D Pharma au pus la vânzare 34% din acțiuni printr-o ofertă publică inițială, iar suma încasată s-a ridicat la 130 mil. euro. În acel moment, compania era evaluată la 400 mil. euro, o cifră relevantă și un deceniu mai târziu, când fondatorii au decis să vândă businessul către un fond de investiții. Valoarea tranzacției din 2018 s-a apropiat de evaluarea companiei din 2006, potrivit surselor ZF.

Delistarea

Povestea A&D Pharma pe bursa din Londra a durat puțin mai mult de patru ani, după ce în februarie 2011 compania s-a delistat. Semnalele privind nemulțumirile conducerii businessului de randamentul companiei apăruseră deja încă din anii anteriori, când rând pe rând oficialii vorbeau despre dificultățile unei companii la bursă. Încă de la listare, lichiditatea a fost scăzută, iar acest aspect a fost luat în calcul de către companie atunci când a propus delistarea. „Există semne de întrebare vizavi de utilitatea listării. La momentul la care a fost listată, scopul a fost atragerea de fonduri pentru a se extinde pe plan est-european. Au existat o serie de evenimente care au dus evoluția în jos”, spunea în 2010 Robert Popescu, care a deținut aproape un deceniu funcția de CEO al A&D Pharma, fiind unul dintre cei mai puternici executivi din domeniul farma. El adăuga: „suntem cea mai mare companie farmaceutică românească, dar probabil că nu suntem suficient de mari la Londra, cât să prezentăm interes. Listarea în sine a fost un succes”. Un an mai târziu, compania s-a delistat. În perioada 2006-2010, cât timp acțiunile s-au tranzacționat la Londra, grupul A&D Pharma și-a crescut cifra de afaceri de la 1,3 miliarde de lei în 2006, cumulat pe companiile Sensiblu și Mediplus, până la 3,3 miliarde de lei în 2010, în total.

Pariurile

A&D Pharma a început să dezvolte în 2010 o rețea de clinici sub brandul Anima, care a devenit unul dintre cei mai mari furnizori privați de servicii medicale de ambulator în contract cu Casa de Asigurări. Doi ani mai târziu însă, în 2012, trei dintre acționarii A&D Pharma au renunțat în primăvara acestui an la acțiunile pe care le dețineau în cadrul Anima, la conducerea clinicilor rămânând doar Ludovic Robert. În 2017, clinicile au fost cumpărate de MedLife, iar conceptul Anima a fost integrat în proiectul Sfânta Maria. Astfel, primul brand creat de fondatorii A&D Pharma a dispărut de pe piață, fiind înlocuit de cumpărător. Un alt pariu al acționarilor Sensiblu a fost un brand de farmacii low-cost sub numele Punkt, o rețea care să înlocuiască o parte dintre farmaciile Sensiblu, care se poziționau în zona premium de prețuri. În 2014 a apărut Punkt, care număra câteva zeci de farmacii, mai ales în Capitală. Directorul operațional Punkt de la aceea vreme spunea în 2015 că noul concept a fost creat pentru persoanele cu venituri mici și medii, pentru care prețul reprezintă un criteriu major în decizia de cumpărare.

Vânzarea

În decembrie 2017, în preajma sărbătorilor de Crăciun, cehii de la Penta Investments și acționarii A&D Pharma băteau palma pentru tranzacția prin care fondul de investiții prelua businessul cu medicamente creat în România. După mai multe luni de discuții, tranzacția s-a realizat și a fost estimată la 300-400 de milioane de euro, din datele ZF. Această achiziție a reprezentat prima mișcare de proporții în piața farmaceutică locală, care a început să devină atractivă pentru investitorii străini. După preluarea de către cehi, Sensiblu a continuat strategia urmată în anii precedenți de a se extinde prin achiziții.

De la premium la low-cost

Sensiblu s-a poziționat pe segmentul premium, aducând produse de la branduri internaționale, în special cosmetice, pe care le comercializa alături de medicamentele clasice, cu sau fără rețetă. Totuși, nevoia pacienților de a găsi cele mai mici prețuri la medicamente, mai ales pe fondul unei crize economice în perioada 2008-2012, a determinat schimbarea de strategie. Astfel a apărut brandul Punkt. După tranzacția de la finalul lui 2017, a apărut întrebarea dacă noii acționari vor aduce în România brandul Dr. Max care avea aceeași strategie de preț mic. Deși inițial nu au dorit să spună dacă vor aduce sau nu Dr. Max în România, noii proprietari au început un proces de rebranding care a vizat 418 unități dintre cele peste 618 farmacii pe care le deținea pe piața locală în anul 2020. Noul brand a înlocuit atât din farmaciile Sensiblu, cât și farmaciile Punkt, brand care a dispărut. Sensiblu a rămas însă pe piață, cu un număr mai redus de unități, balanța înclinându-se către Dr. Max.

Dispariția brandului

În prezent, portofoliul de farmacii din grupul A&D Pharma a ajuns la 800 de unități, după ce anul 2022 a fost unul extrem de activ pentru operatorul din retailul farma, cu multe achiziții. Această extindere aduce divizia de farmacii aproape de liderul Catena, care numără 900 de farmacii la nivel național, iar lupta din piața farma se ascute. În 2020, la începutul procesului de rebranding, noii acționari explicau strategia de înlocuire a farmaciilor cu noul brand. „Lanțul de farmacii Sensiblu va continua să răspundă nevoilor clienților din mediul urban, în peste 200 de farmacii din România. Cu această nouă strategie de retail, A&D Pharma își propune să devină lider pe piața de profil din România”, potrivit unui comunicat al Dr. Max din 2020. În a doua parte a anului 2022, mai multe farmacii Sensiblu din zone importante din București au început să fie înlocuite de brandul Dr. Max. În plus, site-ul Sensiblu se deschide sub un nou nume – Dr. Max, semn că procesul de rebranding a vizat întreaga rețea de farmacii. La nivel european, Dr. Max are peste 2.300 de farmacii, fiind unul dintre cele mai mari lanțuri de farmacii din Europa Centrală, potrivit site-ului Penta Investments. Pe lângă România, brandul mai este prezent în Cehia, Slovacia, Polonia, Italia, Serbia, Bulgaria, Ungaria.