Antreprenorii și antreprenoarele primesc întrebări diferite de la investitori, iar asta afectează cât de mare este finanțarea. Cum pot antreprenorii primi finanțări de 7-8 ori mai mari

Cu toate că în ultimii ani tot mai multe femei dețin poziții în companii de venture capital (VC) – de la 3% în 2014 la 7% în prezent, diferențele dintre bărbați și femei s-au mărit.

Un nou studiu relevă faptul că investitorii pun întrebări diferite femeilor și bărbaților. Aceștia tind să întrebe bărbații despre posibilele câștiguri în timp ce pe femei le întreabă despre posibilele pierderi.

Companiile de venture capital se uită la realizări, progres, idealuri (întrebări orientate spre promovare) când vine vorba despre antreprenori și vorbesc despre siguranță, responsabilitate, securitate și vigilență (întrebări orientate spre prevenție) când vine vorba de o antreprenoare.

67% dintre întrebările puse bărbaților sunt întrebări orientate spre promovare, în timp ce 66% dintre întrebări adresate femeilor sunt întrebări orientate spre prevenție. De exemplu, o întrebare orientată spre promovare ar putea fi – cum poți câștiga clienți – pe când una orientată spre prevenție ar putea fi – cum poți păstra clienții.

Așadar s-a observat că antreprenorii care au primit întrebările preventive au câștigat finanțare, în medie, de 2,3 milioane de dolari, de șapte ori mai puțin decât antreprenorii care au primit întrebări orientate spre promovare (16,8 milioane de dolari).

De asemenea, fiecare tip de întrebare primește un răspuns adecvat – o întrebare orientată spre promovare primește un răspuns orientat spre promovare, în timp ce o întrebare orientată spre prevenție primește un răspuns orientat spre prevenție.

Dacă antreprenorii își schimbă felul în care răspund la întrebări pot obține finanțări mai mari. Cei care și-au schimbat modul de a răspunde au reușit să câștige 7,9 milioane de dolari finanțare, în timp ce cei care au dat răspunsuri orientate spre prevenție la asemenea întrebări au primit doar 563,000 de dolari.

Așadar, un antreprenor căruia i se cere să-și apere cota de piață ar trebui să vorbească despre mărimea pieței și modul în care ar putea crește întreaga piață decât să-și spună planurile de protejare a cotei de piață.

Câteva exemple de întrebări:

Promovare

1. Cum plănuiești să monetizezi?
2. Crezi că piața pe care o țintești va crește?
3. Care sunt țintele pentru anul acesta?
4. Care este viziunea brandului?
5. Ne poți spune câteva lucruri despre tine?

Prevenție

1. Cât timp îți va lua să ajungi la break even?
2. Îți poți apăra cota de piață față de noii competitori?
3. Cât de predictibil este cash flow-ul?
4. Plănuiți să testați produsul cu un test Turing?
5. Cât din toate acest lucruri le faceți chiar voi?