Antreprenoarea care îi îmbracă la birou pe corporatiștii pasionați de Vama Veche

Decizia de a deschide un magazin cu haine de inspirație boho-chic a fost una spontană, pe care Magda Cojanu a luat-o după ce a vizitat Nepalul, țara de origine a soțului său: „Atunci am descoperit bogăția și culoarea produselor handcraft și a hainelor realizate acolo și am dorit să încercăm și în România, unde am crezut că există o audiență pentru tipul acesta de produse”. Astfel, în 2007, cu o investiție inițială de 6.000 de euro, a deschis la București magazinul Maya Shop, cu îmbrăcăminte și accesorii handmade din Nepal realizate din materiale naturale, cu accente etnice, care se adresau „persoanelor boeme, hippie, cărora le plăceau hainele colorate, cu personalitate”. Ulterior, pe lângă produsele importate din Nepal, au adăugat în portofoliu obiecte de decor și design din India și Thailanda. „Am avut și o încercare în China, dar nu s-a potrivit profilului nostru și puterii de cumpărare a clienților”, spune antreprenoarea.
În 2018, businessul a înregistrat o cifră de afaceri de aproximativ 2 mili­oane de lei, în creștere cu circa 20% față de anul anterior. Anual, investițiile în business se ridică la 70.000 de euro și sunt direcționate către stocurile de marfă. Pentru anul acesta, planurile Magdei Cojanu vizează atragerea de noi furnizori și extinderea într-o piață vecină, cum ar fi Bulgaria sau Ungaria. Cât despre numărul de angajați, dacă în 2007, când a pornit afacerea, avea un singur angajat, echipa s-a mărit între timp până la zece angajați în 2018.   
Înainte să intre în domeniul retailului vestimentar, Magda Cojanu a avut de parcurs un drum lung în mai multe domenii. Antreprenoarea a urmat cursurile Facultății de Științe Economice din cadrul State University of New York, Plattsburgh, unde avea să-l cunoască și pe viitorul său soț și partener de business. După absolvire, a lucrat un an într-o cafenea, timp în care și-a căutat un job în domeniul în care își dorea să activeze, și anume cercetarea economică în fiscalitate sau bugetul public. „Acest început a reprezentat pentru mine, cred, cel mai bine petrecut an din viața mea – un an în care am învățat enorm de multe lucruri”, povestește ea. Ulterior a lucrat un an și jumătate la un ONG din Washington, care activa în domeniul cercetării politicilor fiscale și bugetare. În 2004, s-a întors în România și s-a angajat ca research assistant pentru misiunea US Treasury Department pe lângă ministrul de finanțe, unde a lucrat până în decembrie 2006. „Misiunea US Treasury s-a terminat în momentul aderării României în UE, așa că la începutul lui 2007 eram între joburi.”
Succesul de care s-a bucurat primul magazin Maya Shop a determinat-o să deschidă în 2009 o a doua unitate în București, iar trei ani mai târziu, după ce colaborase „în regim de consignație sau plata pe măsura vânzării” cu un magazin din Vama Veche, a deschis un butic și pe litoral. Ulterior, în perioada 2015-2016, au urmat alte două unități în București, „pe care le-am închis în momentul în care ne-am concentrat activitatea în online”.
Intrarea în online a venit în urma unei întâmplări pe care, la vremea respectivă, a considerat-o „nefavorabilă: un târg de cadouri de Crăciun, care reprezenta un procent semnificativ din vânzările noastre în sezonul toamnă-iarnă, a fost anulat în ultimul moment. Acesta a fost momentul în care am decis să începem activitatea în online. Fiind un domeniu în care nici eu și nici soțul meu nu aveam cunoștințe, a trebuit să luăm totul pas cu pas și să învățăm făcând”. Așa că în decembrie 2015 a deschis magazinul online, cu produse proprii și ale încă unui furnizor, brandul Hippie Hippie Shake. „A fost o soluție de magazin online la cheie. La scurt timp de la deschiderea magazinului online, am început să înțeleg ce presupune un magazin online ca investiții în software, marketing, cunoștințe, PR, dar în același timp să-mi dau seama de potențialul prezenței online pentru orice brand.” Investiția inițială în platforma marketplace a fost de 30.000 de euro, din surse proprii, apoi ca parte a unui proiect cu fonduri nerambursabile de la guvernul României a mai investit aproximativ 50.000 de euro. „Această investiție se referă doar la dezvoltarea platformei din punct de vedere tehnic, funcțional”, subliniază Magda Cojanu.
Antreprenoarea spune că de aici și până la ideea de marketplace care să reunească furnizori care să se adreseze aceleiași nișe a fost doar un mic pas. „În toamna lui 2016 am testat această idee cu șapte furnizori. A fost ori norocul începătorului, ori chiar am descoperit o nouă nișă. Cert este că toamna lui 2016 a fost suficient de bună pentru a-mi da încredere să investesc într-o platformă e-commerce custom made. În septembrie 2017 am lansat noua platformă Boem Urban, cu furnizorii inițiali și brandurile proprii. În 2018 am crescut numărul de furnizori la 25, precum și oferta de produse, am mers un pic și către zona office, elegantă, nu numai către zona casual, boho-chic.”
Cum funcționează însă platforma Boem Urban? „Fiecare furnizor are acces în platformă la propriul  «magazin», unde își administrează singur produsele și comenzile. De asemenea, comercianții au acces la rapoartele de vânzare ale produselor proprii, iar pe site, pe platforma produselor sunt listate în boutique-uri proprii, exceptând listarea generală de produse”, explică antreprenoarea mecanismul de funcționare a platformei Boem Urban. „Produsele comandate sunt livrate către noi, iar noi mai departe livrăm clienților finali. Printre avantajele acestui mod de lucru se numără controlul calității produselor vândute, timpul de livrare și faptul că se poate comanda de la mai mulți furnizori cu același cost de transport”, adaugă ea.
În prezent, în portofoliul Boem Urban se regăsesc 28 de branduri, dintre care trei proprii: Orient Maya, Maya Shop și Boem Urban, care acoperă circa 30% din cifra de afaceri, restul fiind dat de celelalte branduri. „Credem însă că anul acesta brandurile din marketplace vor crește ca procent din vânzări pentru că acolo ne vom și concentra eforturile de promovare odată cu creșterea numărului de magazine de pe platformă”, spune antreprenoarea. Anul trecut, pe platformă s-au înregistrat 12 furnizori noi, iar anul acesta Magda Cojanu se așteaptă să atingă un număr de 40-50 de furnizori. În ceea ce privește magazinele fizice, sub brandul Maya Shop mai funcționează o singură unitate în București și un magazin sezonier în Vama Veche. Pe viitor, antreprenoarea spune că nu intenționează să dezvolte rețeaua de magazine fizice, planurile sale fiind axate pe extinderea numărului de clienți ai platformei la nivel național.
Ea spune că investiția pe care trebuie să o facă vânzătorii care vor să intre pe platformă este una minimă: „Sunt necesare poze profesionale ale produselor și un setup inițial al propriului boutique, în jur de 10 – 15 minute. Ulterior, funcționalitățile platformei asigură un mers ușor în ceea ce privește gestionarea comenzilor și adăugarea de produse noi”. Principalele avantaje oferite de platformă sunt, potrivit Magdei Cojanu, „nișa de clienți, administrarea ușoară a produselor și comenzilor contra unui procent din vânzările realizate pe platforma noastră, care include transportul produselor către depozit și către clientul final, returul și cheltuielile de marketing.”
În ceea ce privește competiția, fondatoarea BoemUrban spune că „este destul de dificil să descriem principalii competitori, fiind un marketplace de nișă. Pe nișa noastră noastră – boho, urban chic – nu mai există alt marketplace, poate doar Breslo, dar Breslo se adresează strict celor care realizează produse handmade sau designerilor locali. Există în schimb alte magazine, pe care în timp sperăm să le cooptăm ca și furnizori”.
Categoriile de clienți cărora platforma li se adresează sunt persoanele cu vârste de 25 până la 45 de ani, cu venituri medii. Procentul de cumpărători din online este format 90% din femei și 10% din bărbați. Totuși, în magazinele fizice, „unde este mai greu de cuantificat, mergem pe un procent de 70% – 30%”, spune Cojanu. „Businessul a fost gândit inițial pentru același gen de cliente sau clienți ca și mine: oameni cărora le place să se îmbrace colorat, creativ, cu o pasiune pentru călătorii și descoperit lucruri noi, foste sau actuale vamaioate, ecologiști, oameni care preferă materiale naturale, adepți ai unui stil vestimentar casual și vesel.” Produsele comercializate pe platforma Boem Urban au prețuri medii. Astfel, bluzele și cămășile ajung la 75 – 85 lei, rochiile de zi au prețuri cuprinse între 75 și 350 lei, iar rochiile elegante sau office costă între 175 și 350 lei.
Magda Cojanu spune că în România segmentul de piață pe care activează nu este foarte dezvoltat, deoarece consumatorul român de fashion este destul de conservator, cei care se îmbracă mai extravagant, de obicei mai mult vara, la mare, în Vama Veche, fiind relativ puțini. Spre comparație, „în alte țări, piața și consumatorii de fashion sunt mult mai eterogeni, iar segmentul boho-chic sau hippie este mult mai mare. În Germania, Spania sau Portugalia poți vedea pe stradă oameni îmbrăcați colorat, mai viu, extravagant, cu haine care în România sunt purtate ori numai în Vama Veche, ori de o nișă foarte mică în afara Vămii Vechi”. Ea exemplifică spunând că sunt oameni care „au uniforma de Vama Veche păstrată deoparte, în afara garderobei de zi cu zi. Noi vindem în Vama Veche din 2008 șalvari, dar în fiecare an numărul celor cărora nu li se pare foarte ciudată această ținută este constant sau în ușoară creștere. Tocmai din această cauză, ne-am mărit și noi un pic gama de produse și stiluri oferite. Cumva am vrut să ne extindem către ce ar purta vamaioții toamna sau iarna în oraș sau la job”.
Antreprenoarea spune că provocările cu care se confruntă, „ca toate businessurile românești”, sunt lipsa forței de muncă calificată, nesiguranța în domeniul legislației și cel fiscal și lipsa unei politici coerente de dezvoltare a businessurilor locale, mici și mijlocii. „În plus, strict pe partea de online, cea mai mare provocare pentru mine a fost găsirea unor parteneri sau furnizori de servicii cu care să lucrăm la standarde profesioniste. Nu vreau să spun că nu există parteneri, firme sau agenții de încredere, ci că este foarte greu să le găsești pe acelea care lucrează la standarde profesioniste și care livrează serviciile prompt și constant.”
În opinia Magdei Cojanu, „nu este greu deloc să deschizi o afacere în România, partea grea vine după deschidere”, și asta pentru că „în domeniul de fashion, în care activăm și noi, concurența este foarte mare, sunt jucători foarte mari pe piață, cu bugete de marketing și PR enorme, consumatorii au foarte multe oportunități de cumpărare, de la foarte multe firme de aici și din afară, și preferă de multe ori branduri mari străine, deși este în creștere și curentul acesta de apreciere a produselor made in Romania”.