Andrei și Alexandru Cernătescu, Infinit Solutions: ”Contractele din afară ajung la valori de două până la cinci ori mai mari decât cele de pe piața locală”

Grupul oferă servicii la cheie, de la consultanță și analiză de business, până la strategie, creație, project management, web development și servicii de digital media planning, buying & reporting. Compania  a  raportat venituri de peste 2,2 milioane de euro la finalul lunii octombrie, în creștere cu peste 20% comparativ cu perioada similară a anului trecut.

Grupul a început în 2016 să opereze prin compania sa localizată în Rotterdam și o serie de clienți din Olanda. Cei doi frați spun că au ales să se extindă în Olanda prin prisma relațiilor comerciale dintre cele două țări, dar și a modului de a fi al olandezilor: „clientul olandez de exemplu, în majoritatea cazurilor, e parte din echipă, vine aici, îi motivează, stă cu ei, felul în care vorbește cu echipa, ne înțelegem  foarte bine cu ei”. Din perspectivă de business, au ales această poziționare prin prisma faptului că pot ținti clienții din regiunea Benelux mai ușor. În prezent, în cadrul biroului din Rotterdam lucrează patru angajați olandezi: doi oameni de vânzări, un account manager și partenerul lor. Pentru a mări echipa de acolo, și-ar dori să angajeze români deja stabiliți acolo sau, în funcție de cum decurg proiectele de acolo, să trimită oameni de aici.

Cei doi mărturisesc că unul dintre motivele pentru extinderea prin intermediul sucursalelor se leagă de necesitatea de a câștiga mai multă credibilitate în fața clienților de acolo. „Ca antreprenori români, atunci când mergem în afară ducem două lupte: cea clasică, de a fi mai performant, mai bun, de a câștiga un business, dar și lupta de a combate toată imaginea negativă adusă de greșelile generațiilor anterioare”, descriu frații Cernătescu în lucrul cu companiile străine de până acum.

Oferă ca exemplu o prezentare pe care au ținut-o pe Skype unui client din Anglia a unui proiect pe care l-au câștigat. „Le-am prezentat portofoliul, iar a doua zi au venit aici. Voiau să vadă dacă este pe bune ce facem în România”. Prima luptă pe care spun că o au de dus este una legată de percepții: „În primă fază te lupți cu percepțiile – noi ni le-am asumat; într-o discuție cu un client din Olanda, ne-a spus: «Voi aveți o experiență foarte mare în a privi doar spre Vest și cu asta vă luptați, băieți»”, descrie și Andrei Cernătescu o discuție cu un client olandez. Pe de altă parte, după experiența lucrului cu românii, clienții s-au dovedit mulțumiți. „Vorbim limba engleză foarte bine, spre deosebire de Polonia, de pildă, și suntem mai multitasking decât vesticii; apreciază la noi faptul că suntem dispuși să facem mai mult decât ceea ce scrie în contract; la ei, la finalizarea orelor de muncă, la 5-6 pleacă toți”, descriu cei doi câteva din plusurile apreciate de clienții internaționali.

În sens invers, au făcut și ei propriile observații legate de modul de lucru cu românii și cu vesticii: „Dacă clienții români deseori își spun preferințele legate de cele mai mici detalii ale proiectelor, expații au cultul expertului sau consultantului, te ascultă și te lasă să faci cum consideri tu mai bine”. Diferențele nu se opresc însă aici. „Majoritatea clienților din vest spun așa: «am o urgență foarte mare, un buget mic și îmi trebuie repede. Am 50.000 de euro și îmi trebuie în două luni», asta înseamnă urgență mare și buget mic pentru ei; aici: «am o urgență foarte mare, am câteva sute de euro, îmi trebuie mâine»”, descriu antreprenorii extremele observate, fără să generalizeze.

Următoarea piață pe care vor să se extindă este în Germania, iar cei doi spun că în prezent poartă discuții în acest sens; planurile de deschidere se vor concretiza până la finalul acestui an sau  începutul lui 2017. Anul viitor însă vor să bifeze și Emiratele Arabe Unite, prin deschiderea unui birou în Dubai. „Nu e foarte dificil, sunt, în mod clar, bariere culturale, dar au o deschidere foarte mare către business, nu sunt așa protocolari ca vesticii de la noi, businessul e o oportunitate pentru ei.” Prin prisma întâlnirilor anterioare avute în Dubai și Abu Dhabi, observă că acestea sunt interesate de dezvoltarea în zona IT – fie că vorbim despre strategie, creație, digital. Și-au propus ca toate aceste sucursale să fie lansate în colaborare cu un partener local, cu cunoștințe în e-business.