A început afacerea cu un site, un depozit mic și doi angajați mizând pe o nișă neexplorată. Anul trecut afacerea a depășit 1 milion de euro

Doi tineri finanțiști, Anca și Lucian Leibovici, au constatat în urmă cu opt ani că nișa jucăriilor educative era neacoperită, așa că au pornit o afacere: un magazin online de profil. Educlass a depășit anul trecut cifra de afaceri de 1 milion de euro, iar pentru anul în curs previziunile se referă la un plus de 30%, mai cu seamă că afacerea face și pasul în offline, prin deschiderea, la jumătatea acestei luni, a unui magazin fizic, în apropierea Pieței Unirii din Capitală.

Într-o economie în care durata medie de viață a unei afaceri este de șapte ani, afacerea antreprenorilor Anca și Lucian Leibovici a trecut testul timpului. Cei doi au depășit și pragul încasărilor de un milion de euro. ”Piața este în creștere și, în ciuda penetrării tot mai mari a dispozitivelor electronice și mobile, jucăriile educative sunt în continuare apreciate și, cumva, devin soluțiile la care se întorc mulți părinți când vor să ajute dezvoltarea unor abilități specifice ale celor mici“, spune Anca Leibovici, oferind astfel și o posibilă explicație a evoluției afacerii, înființată în 2010.

Anca Leibovici (35 ani) a lucrat șapte ani în domeniul financiar bancar, ca analist financiar și apoi în rolul de coordonator al echipei de analiști în cadrul BCR. Ea are studii în finanțe la ASE, completate de o experiență Erasmus în Franța și alte cursuri de finanțe susținute local în parteneriat cu profesorii de la Universitatea din Orleans, Franța.

Și Lucian Leibovici (38 ani) are studii în finanțe, el fiind atras încă de la început de antreprenoriat, unde a tatonat terenul până a găsit terenul perfect de ”joacă“, în afacerea EduClass. Ideea a prins contur după ce Lucian Leibovici a participat la un târg de soluții didactice de la Basel, în Elveția. Acolo a văzut diferite jucării educative, un concept care în România nu exista la momentul respectiv. S-a gândit că aceasta este o nișă neexplorată și ar putea reprezenta o oportunitate de afaceri, iar până la finalul anului 2010 a început să importe astfel de jucării și a pus bazele site-ului www.educlass.ro.

Afacerea a început cu un site, un sediu cu un depozit mic și doi angajați. Pe atunci, își amintește Anca Leibovici, comerțul online era la început, nu era foarte scump să creezi un site și să ai în spate o platformă simplă de comerț electronic. ”Vânzările online erau abia la început; cu excepția câtorva site-uri mari care erau cunoscute și aveau putere, majoritatea comercianților abia reușeau să genereze câteva comenzi pe săptămână“, rememorează Anca Leibovici începuturile afacerii.

Investiția inițială a fost ”destul de mică“, afirmă reprezentanta companiei, care dă și detalii: 500 de euro pentru realizarea site-ului, 2.000 euro pentru stocuri, chirie și banii de salarii. Sunt sume cu care astăzi nu reușești să mai faci mare lucru. ”Treptat, am reinvestit profit și am făcut investiții importante când dinamica businessului ne-a permis acest lucru“, adaugă directorul de vânzări al EduClass.

Site-ul a crescut treptat și businessul odată cu el; în timp a fost diversificată gama de jucării, au adus mereu branduri noi, iar antreprenorii au investit în site și în marketing online. ”Din 2014 am început să facem și distribuție în magazine fizice pentru brandurile pe care le importăm și asta ne-a ajutat să creștem mult cifra de afaceri.“

Cea mai mare dificultate, povestește tânăra antreprenoare, a fost găsirea unei platforme de comerț electronic care să le permită să extindă afacerea. ”Am trecut prin trei furnizori de site-uri până să ajungem să găsim o platformă care să ne ajute să facem atât vânzare B2B (distribuție), cât și vânzare B2C (online), să ținem o evidență a stocurilor și să procesăm sute de comenzi zilnic.“

Un aspect important a fost și să țină pasul cu dinamica pieței, mai spune Anca Leibovici. Dacă în 2010 comerțul electronic era la nivel de pionerat, acum piața a explodat, sunt mulți jucători, clienții au cerințe din ce în ce mai mari, costul de achiziție pentru un client nou este mult mai mare.

Un alt pas însemnat în dezvoltarea afacerii a fost externalizarea depozitului. La început, firma celor doi antreprenori avea un mic depozit în care țineau jucăriile și un angajat propriu opera comenzile. Odată ce volumul a crescut, a devenit imposibil să facă față cu un singur angajat, iar costurile cu chiria creșteau exponențial. ”La acel moment, externalizarea depozitului și pregătirea comenzilor pentru livrare de catre personal calificat au reprezentat un pas uriaș pentru noi.“

În 2015, EduClass a lărgit și mai mult portofoliul, începând cu importul produselor de puericultură (pompe de sân și accesorii pentru alăptare) sub brandul Spectra din Coreea de Sud. ”Din 2016 am început să lucrăm direct cu fabrici care produc jucăriile“, spune tânăra antreprenoare.

Tot ea creionează și profilul clienților: ”De la noi cumpără cel mai des părinții care sunt interesați să le ofere copiilor jocuri educative și distractive care să îi ajute să învețe sau să aprofundeze noțiuni de bază sau chiar concepte mai complexe pe care copiii le studiază la școală“. Mulți părinți vor să găsească soluții pentru a-i desprinde pe cei mici de tabletă sau de televizor și aleg să cumpere jocuri care să îi stimuleze și să îi încânte pe cei mici, fie că este vorba de jocuri creative pentru timpul liber, vacanțe, fie de jocuri cu scop didactic. ”Practic, clienții noștri vor să rezolve două provocări. Să completeze educația copiilor într-un mod interactiv și distractiv, să le ofere o experiență de învățare plăcută, iar pe de altă parte, vor să le stimuleze abilități psiho-sociale, precum imaginația, creativitatea, răbdarea, lucrul în echipă“. Valoarea medie a comenzii variază în funcție de lună, fiind undeva în jurul a 200 de lei.

Cât privește tendințele de consum, Anca Leibovici spune că în domeniul jucăriilor educative nu există trenduri. ”Noi vindem jucării clasice, care sunt în continuare apreciate de părinți. Cele mai bune exemple sunt jucăriile de lemn și puzzle-urile.“ Tot ea completează însă că există însă tendințe legate de fenomenul parenting (domeniu legat de creșterea și educarea copiilor), în sensul că tot mai mulți părinți încep să înțeleagă că dispozitivele electronice, chiar dacă ocupă timpul celor mici și îi captivează, nu au tot timpul un efect pozitiv. ”De exemplu, un copil care urmărește foarte multe clipuri pe YouTube învață să cânte, să fredoneze. Ceea ce este bine. Dar în schimb nu are răbdare să își aștepte rândul la un joc cu mai mulți jucători sau nu știe să colaboreze cu un coechipier. Iar exemplele pot continua. Sunt părinți care observă astfel de lucruri și folosesc jocurile noastre pentru a-i face pe cei mici să descopere și alte forme de distracție.“

Din punctul de vedere al sezonalității, vara și primăvara se vând foarte bine biciclete cu licențe, ceea ce, în opinia Ancăi Leibovici, este un indiciu că joaca în aer liber va fi mereu apreciată. ”Moș Crăciun este cel mai bun client al nostru și an de an lista lui crește, la fel și vânzările noastre în perioada sărbătorilor. Vânzările aferente sărbătorilor de iarnă reprezintă cam 30% din cifra de afaceri. Paștele este al doilea moment important din an, însă are o pondere de până la 10 % în vânzări.“

Cel mai vândut produs, spune tânăra antreprenoare, este Caleidoscopul, o jucărie clasică cu care s-au jucat și generațiile de părinți care acum le cumpără pentru copiii lor; anual, EduClass vinde câteva mii de astfel de jucării. Firma are în portofoliu peste 2.000 de produse, majoritatea jucării importate de la producători din Marea Britanie, Belgia, India, Germania, Italia; antreprenoarea enumeră și categoriile de jucării: puzzle-uri, jocuri matematice, lingvistice, de știință, creative, costume de carnaval, jucării pentru bebeluși, jucării din lemn, jocuri de strategie, biciclete, jucării pentru exterior. ”Avem în plan ca anul acesta să lărgim portofoliul cu cinci branduri noi de jucării.“ Pe primul loc în vânzări se plasează jucăriile din lemn, urmate de jucăriile de creativitate și jocurile educative (matematice, lingvistice, știință); și produsele de puericultură reprezintă o parte importantă din totalul vânzărilor, completează reprezentanta EduClass.

”Filosofia noastră este să încurajăm joaca în sensul clasic. Atât noi, adulții, cât și cei mici avem parte zilnic de un bombardament de informații, vedem peste tot ecrane, devine obositor. Jocurile clasice au o capacitate pe care o aștepți de la un joc: să relaxeze, să dezvolte mintea, gândirea, creativitatea, imaginația sau să ușureze acumularea de cunoștințe. Dar mai ales pentru că joaca este mai distractivă, cu minimum două persoane, să dezvolte interacțiuni, relații, empatia, răbdarea, asertivitatea“, argumentează antreprenoarea.

2018 este un an important pentru EduClass, pentru că acum pregătesc pasul spre un magazin fizic, pe care îl vor deschide în apropierea zonei Unirii din București, în urma unei investiții de 100.000 de euro. ”Deși zona de online crește foarte mult, sunt în continuare mulți cumpărători care doresc să vadă produsul, care preferă să analizeze în tihnă, cu o cutie în mână și uneori chiar jucându-se.“ Din acest motiv, la vechiul sediu aveau o cameră care servea drept showroom; însă aceasta devenise prea mică, neîncăpătoare. În perioadele aglomerate (de exemplu înainte de Crăciun), se întâmpla să fie 4-5 clienți în showroom și deja era foarte aglomerat.

”Am început să simțim nevoia unui spațiu mare în care clienții să poată vedea toate produsele, în liniște, și unde să poată reveni ori de câte ori au nevoie de un cadou pentru copii sau atunci când vor să se simtă ei din nou copii. Jucăriile educative nu se vând singure“, afirmă Anca Leibovici, argumentând că de cele mai multe ori trebuie să le explice clienților regulile jocurilor sau ce abilități vor dezvolta copiii prin jocul respectiv. ”Asta este ceva ce online nu putem face asa cum ne-am dori. Până la urmă, e vorba de a-l face pe compărător să își imagineze o sesiune serioasă de joacă a copilului, iar asta cu siguranță poate face mai bine într-un spațiu care te invită la joc.“

Antreprenorii au constatat că și clienții vechi, cu multe comenzi plasate online, se hotărăsc la un moment dat să le facă o vizită. ”Cred că interacțiunea umană este cu atât mai importantă cu cât totul se automatizează și se tehnologizează tot mai mult. Ne-am dorit un spațiu care să fie puțin mai mult decât un magazin. Scopul nu a fost să găsim un spațiu comercial pe care să îl umplem cu rafturi și marfă iar la finalul zilei să vedem câți clienți ne-au trecut pragul. Ne-am dorit un spațiu frumos, în care clienții și copiii lor să se simtă bine și în care să revină cu drag“, spune antreprenoarea, care completează că scopul este ca acest showroom să devină o destinație de shopping pentru părinți și bunici. În acest moment online-ul este cel care aduce clienții în showroom, pentru că unii doresc să ridice personal comenzile, dar antreprenorii speră ca în timp procentul să se echilibreze.