Un nou lanț de magazine vine în Romania. Fondatorul spune că vrea să deschidă 14 magazine și să devină lider de piață

La 24 de ani, în urma unei călătorii în State, impresionat de un magazin pentru animale de companie pe care îl vizitase peste ocean, Torsten Toeller și-a propus să lanseze și în țara natală, Germania, un model similar de business. Și, cu toate că nimeni nu a crezut în el, afacerea pornită cu un singur magazin a ajuns, în trei decenii, cel mai mare jucător de pe piața europeană de hrană și accesorii pentru animale de companie. Acum, antreprenorul a decis să mizeze și pe România. Ce l-a adus aici?

Anul acesta vom crea 100 de joburi noi. Vom deschide 14 magazine. Avem un target clar: să fim numărul unu, lider de piață”, a spus Torsten Toeller, fondator și CEO al Fressnapf, în cadrul unei conferințe de presă organizate recent, la care a venit relaxat, în jeanși rupți și cu o atitudine plină de umor.

A ales România pentru noua extindere deoarece consideră că e una dintre economiile cu cele mai dinamice creșteri, având totodată și exemplul de succes al altor retaileri germani, precum Kaufland, Lidl, dm drogerie markt și nu numai. „E o chestiune de dimensiune și scalare.” În prezent, compania a deschis deja trei magazine și are în plan să ajungă la număr total de 14 unități până la finele anului, vizând în continuare o creștere organică, cu un număr anual de 10-15 noi deschideri, pentru ca în final să atingă un număr de circa 100 de magazine în România. Șase din cele 14 unități vor funcționa în cadrul centrelor comerciale administrate de Nhood, și anume: Drumul Taberei, Centrul Comercial Auchan Berceni și Pallady, în București, Craiovița (Craiova), Șagului (Timișoara) și Ploiești. Următoarele două magazine își vor deschide porțile la Oradea și Pitești.

Antreprenorul spune că, de obicei, investiția într-un magazin se ridică la 400.000-500.000 de euro. Jucătorul a anunțat totodată, fără a dezvălui valoarea tranzacției, și preluarea a 11 locați SuperZoo (companie cu venituri de aprox. 2,8 mil. lei în 2021, potrivit Mfinanțe.ro), incluzând echipele, până la 1 octombrie, șase locații urmând să fie renovate, rebranduite și redeschise ca Fressnapf până la această dată, iar celelalte, ulterior. Antreprenorul spune că nu țintește o categorie de clienți anume, ci se adresează tuturor.

Ce observă însă e că în ceea ce-i privește pe clienții de vârstă medie și înaintată, aceștia au tendința să își facă cumpărăturile cu preponderență în magazinele fizice, iar cei mai tineri, online. Dacă în celelalte țări în care Fressnapf e prezent, marja de vânzări offline vs. online e de circa 85-90% versus 10-15%, în România spune că online-ul nu e încă atât de dezvoltat, dar se fac investiții constante în centrele de distribuție, astfel încât se așteaptă la o cotă similară, dar mai târziu – în aproximativ 5 ani.

„Lucrăm din greu să combinăm canalele offline și online, iar în final să construim un ecosistem în care să includem nu doar produse, ci și servicii, de la îngrijire de zi la dogsitter, frizerie și așa mai departe.” Compania a adus în România un portofoliu de 130 de branduri, din care 16 sunt branduri proprii, procentajul de vânzări fiind de 50-50. În ceea ce privește zona de producție, momentan nu ia în calcul să înceapă producția proprie, ci preferă să ajute producătorii să investească în capacitatea de producție, „pentru că avem nevoie de o capacitate mai mare”.

Business german de inspirație americană

„Am fondat compania în urmă cu 32 de ani, după o vizită în SUA, unde am vizitat un magazin PetSmart  (cel mai mare jucător american de profil – n.red.). Am vrut să aduc conceptul în Germania, dar toți mi-au spus că e o idee proastă, că nu e nevoie de asta în piață, că nu voi avea succes”, povestește antreprenorul. Asta nu l-a ținut însă în loc. „Așa sunt eu. Am încercat întotdeauna să fiu împotriva normalului, să provoc regulile.” După câteva luni însă, ajunsese aproape în pragul falimentului. Așa că a decis să schimbe tactica și prețurile, a început un marketing agresiv și așa a apărut ideea francizei (MaxiZoo). Până în prezent, compania s-a extins în 12 piețe, funcționând cu peste 1.700 de magazine. În casa antreprenorului și-au găsit adăpost, printre alte animăluțe, și trei căței abandonați. „Soția mea culege câini ai străzii. Că doar așa m-a găsit și pe mine”, glumește el. Toeller a mai povestit pentru Business MAGAZIN că, dacă cel mai mare vis al său este ca oamenii și animalele să nu mai moară de foame, ca toată lumea să aibă apă și mâncare bună și suficientă, un vis antreprenorial nu a existat, „nu am avut un target general”. Și asta pentru că, dacă și-ar fi propus, de exemplu, să ajungă la 1.000 de magazine sau la venituri de 1 miliard de euro, când ar fi atins ținta, visul ar fi luat sfârșit. Așa că și-a setat ca obiectiv dezvoltarea continuă, dintr-un magazin într-o companie omnichannel, dintr-o companie omnichannel într-un ecosistem. Își dorește, în continuare, o creștere sustenabilă și în următorii 10-15 ani. „Îmi doresc să creez această transformare, să creez un ecosistem și un loc de muncă ideal pentru 16.000 de oameni. Nu o să mă opresc niciodată din muncă, nu o să mă opresc niciodată din a fi antreprenor. Nu iau în calcul vânzarea companiei. Am o echipă de management puternică, pot să le acord mai multă responsabilitate și să creez un ecosistem de o complexiate maximă. Dacă vrei să manageriezi complexitate, trebuie să o transformi în simplitate, iar simplitatea e să le oferi oamenilor mai multă responsabilitate. Ajută-i să evolueze, oferă-le niște responsabilitate.”

„Life is work”

Implicarea antreprenorului în companie nu se limitează la zilele de lucru. „De obicei mă trezesc la 6:30, fac sport și la 9-9:30 sunt la birou. Lunea și marțea am ședințele de management, miercurea și joia merg în magazine sau la alte întâlniri. După pandemie călătoresc mai mult în țările în care suntem prezenți. Acum am o grămadă de conferințe, expoziții. Iar sâmbăta și duminica mă ocup de e-mailuri”, își descrie Toeller rutina săptămânală. Lucrează și în weekenduri pentru că nu crede în work-life-balance, și asta pentru că, spune el, munca e mare parte din viața noastră. „Nu poți să trăiești o viață 30% și o altă viață 70%. Viața e muncă și ar trebui să îți aducă satisfacție, să fii pasionat de ce faci, cum e și cazul meu.”

 Pandemia, cu bune și cu rele

Pandemia spune că a adus, în primul rând, multă incertitudine, „nu știam ce se întâmplă, nimeni nu știa, era o situație nouă. Nu știam dacă vom putea deschide sau nu magazinele, așa că am contactat miniștrii, președinții (din țările în care compania e prezentă – n. red.) pentru a discuta. Dacă am fi închis, lumea nu și-ar fi putut hrăni animalele, așa că am putut să ne continuăm activitatea. A fost greu să manageriezi în timpul pandemiei. Iar pentru centrele de distribuție a fost și mai greu.” În ciuda provocărilor întâmpinate, vânzările au mers bine, și asta pentru că oamenii nu puteau călători, lucrau de acasă, nu mergeau la restaurante, așa că aveau mai mulți bani de cheltuit, plus că s-a înregistrat „un mic boom” și în adopții. Acum, luând în considerare sprintul prețurilor, e de părere că salariile ar trebui, la rândul lor, să crească. „Deși nu e cazul tuturor, ne pare rău să vedem că unii proprietari de animale trec prin vremuri grele, nu mai au bani să își hrănească animalele, așa că am schimbat strategia, am decis să intrăm mai agresiv pe linia de produse accesibile, de promoții, pentru a-i sprijini. Avem și o gamă de discount. E un lucru important în România, unde oamenii nu câștigă atât de mult.”

Businessul din greșeli se-nvață

Privind înapoi la întregul parcurs antreprenorial, Toeller spune că două dintre cele mai mari greșeli pe care le-a făcut sunt, ambele, legate de online. „Am ars câteva milioane intrând prea repede pe online, când online-ul nu era cunoscut suficient, încrederea oamenilor nu era încă la nivelul potrivit.” A luat apoi o pauză, timp în care s-a focusat pe extinderea magazinelor fizice. „Și m-am întors după câțiva ani, dar prea târziu.” L-am întrebat dacă a avut și un lider care i-a servit drept model. Fără ezitare, l-a menționat pe Götz Werner, fondatorul lanțului german dm drogerie markt. „Îmi era prieten, a murit acum câteva luni, iar fiul său a preluat compania. E din altă categorie, dar e un model minunat. Știu să își trateze oamenii, știu care e viziunea lor, ce valori au. Asta înseamnă un model bun.”

Sfatul său pentru alți antreprenori? „Nu te lua prea în serios, angajează oameni potriviți, ajută-i să-și atingă întregul potențial și oferă-le responsabilitate.” O mulțime de start-up-uri, de antreprenori tineri nu cresc echipe, nu angajează oameni care să fie măcar la fel de buni ca ei, fac micromanagement, cred că trebuie să facă ei totul, să se implice în tot și că știu totul mai bine, dar asta nu e adevărat, e de părere fondatorul. În final recomandă și o carte: „The big five for life (John Strelecky).

CV de miliardar

Torsten Toeller, 56 de ani

► S-a născut în Köln și, după ce a terminat liceul, a studiat administrarea afacerilor și s-a format ca agent de vânzări;

► A intrat în antreprenoriat la 24 de ani, când a pornit Fressnapf;

►Are trei căței adoptați;

► Împreună cu familia sa investește în capital de risc și fonduri de capital privat.

► În 2014 a înființat GENUI Partners, „un tip oarecum diferit de companie de private equity”, prin care antreprenori și alți oameni de succes din lumea capitalului privat ajută companiile din regiunea DACH (Germania, Austria, Elveția) să crească profitabil;

► Potrivit Forbes World’s Billionaires List, are o avere de 2,1 miliarde de dolari.