Și-a dublat afacerea pentru că a învățat o lecție simplă: Românii sunt prea săraci să cumpere lucruri ieftine

TOTA DE PIAȚĂ A PROFILELOR SCUMPE DIN PVC A CRESCUT DE LA ÎNCEPUTUL CRIZEI, mai cu seamă în cazul cumpărătorilor persoane fizice. Cumpărătorii își dedică zile și chiar săptămâni întregi pentru a alege un anumit tip de geam termopan și se întorc în spațiul de vânzare de mai multe ori pentru a-și clarifica toate nedumeririle. Până la urmă, cumpărarea ferestrelor nu se face în fiecare an, ci este mai degrabă o achiziție făcută o dată sau de două ori în viață, punctează Alexandru Oancea, director de marketing al Veka România, companie care are în portofoliu, conform reprezentanților companiei, doar profile de categorie A, respectiv vârful de gamă din domeniu.

Or, polarizarea cumpărătorilor către extreme arată că sunt deopotrivă oameni care aleg doar în funcție de preț, dar este în creștere numărul celor care aleg produsele cele mai scumpe mai cu seamă pe baza motivelor ce stau în spatele costului mare. Cifrele arată clar cât de inpirați au fost managerii companiei: anul trecut vânzările au crescut cu 25%, în condițiile în care piața a stagnat. În mod evident, firma a înghițit o felie mai consistentă dintr-o piață dominată clar de cinci companii, dar pe care mai sunt prezente încă alte 10-15 firme.

„Practic sunt rezultate în urma investițiilor permanente. În fiecare an creștem volumul stocurilor cu 5-10-15%, dar nu există o regulă precisă„, declară Oancea. El precizează însă că Veka nu crește cantitățile de produse, ci gama. Reprezentantul companiei recunoaște că pe parcursul ultimilor ani „profitabilitatea firmei a avut un pic de pierdut„, dar nu dă niciun reper concret. De ajutor a fost că filiala românească nu are niciun credit bancar și compania este o afacere de familie, în care nu se resimte presiunea unui fond de investiții sau schimbarea de management de la an la an. Sunt și firme românești care produc profile de tip PVC, însă importurile dețin cea mai importantă pondere, de peste două treimi din piață, fie că produsele vin din Germania, Turcia, Polonia sau din alte țări.

FIRMA, ÎNFIINȚATĂ ÎN URMĂ CU 13 ANI, a ajuns să aibă acum în portofoliu aproape 50 de nuanțe, dar și profile cu design specific. Veka lucrează pe piața românească cu 180 de firme producătoare de ferestre de tip termopan care în liniile lor de producție folosesc profilele fabricate în Germania, iar geamurile și feroneria le iau de la alți furnizori.

„Afacerile noastre au crescut direct proporțional cu cele ale partenerilor„, spune Oancea, care precizează că numărul acestora s-a menținut constant de-a lungul anilor, el lucrând în cadrul filialei Veka din 2007. Primul lucru pe care l-a făcut în momentul în care a fost angajat de nemți a fost efectuarea unui training la fabrica din Germania, unde a învățat să facă el însuși o fereastră.

Toți cei 30 de angajați ai Veka România știu să evalueze profilele de PVC, iar numărul acestora a fluctuat ușor de la venirea crizei, cu numai 5%, conform lui Oancea. „Reduceri de personal au fost făcute doar în partea operativă, de preluare a comenzilor.„ Firma nemțească are unități de producție în întreaga lume și de doi ani este liderul mondial în ce privește volumele de PVC produse. Pentru că înaintea crizei nivelul vânzărilor ajunsese la un nivel considerat interesant de către nemți, filiala românească pregătise câteva milioane de euro pentru a-i investi într-o linie de producție locală.

„În 2008 am primit primele semnale negative de la colegii din filialele din SUA și atunci Veka România a hotărât să amâne investiția într-o unitate de producție locală, deși fusese ales un spațiu anume și proiectul era gata„, povestește Oancea. Pentru centrul logistic operat în preajma Bucureștiului, Veka a cheltuit aproape 2 milioane de euro. De acolo, profilele importate din Germania sunt trimise către fabricile celor 180 de parteneri, 25-30% reprezentând cea mai mare parte a rulajelor, adică 80% din cifra de afaceri a companiei. Aceștia au de regulă peste 50 de angajați și cifre de afaceri care depășesc 5 milioane de euro pe an.

La nivelul întregii piețe, spune Oancea, e greu de estimat câți producători de ferestre sunt; cele mai recente date ale asociației de profil indicau, în 2008, un număr de circa 5.000 de societăți cu activități în domeniul producției de geamuri de tip termopan. Alexandru Oancea estimează că valoarea totală a pieței geamurilor de tip termopan se plasează în jurul a 350 de milioane de euro pe an, dar sunt blocaje care au afectat grav activitatea producătorilor – cum e cazul firmelor implicate în programele de reabilitare termică.

IN CE PRIVEȘTE EVOLUȚIA PIEȚEI ÎN 2013 REPREZENTANTUL VEKA SE DECLARĂ REZERVAT, mai cu seamă că anul trecut valoarea s-a menținut cam la același nivel ca în 2011. În plus, „primăvara nu se simte încă în domeniul construcțiilor; e încă timpuriu să facem estimări, pentru că piața construcțiilor se dezmorțește în mai, iar apogeul este în perioada august-octombrie„.