România văzută prin ochii de la Sofia. Kiril Boshov, CEO al Euroins Insurance Group: Mă aștept la o creștere mai lineară a pieței RCA

Kiril Boshov, CEO al Euroins Insurance Group (EIG), grupul din care face parte Euroins România, vede în continuare potențial pe piața din România, aceasta reprezentând aproape 50% din întreg portofoliul EIG. Care este noua strategie pentru Euroins România?

Euroins România, parte a grupului bulgar Euroins Insurance Group (EIG), își continuă drumul ca lider al segmentului asigurărilor generale, dar și al segmentului RCA, printr-o nouă strategie care are în vedere direcția asigurărilor non-RCA, echilibrarea expunerii pe piața RCA, majorări de capital pentru a sprijini dezvoltarea companiei și planuri de investiții. Printre prioritățile din prezent ale Euroins România le reprezintă, așadar, capitalul de 100 milioane de lei pentru sprijinirea dezvoltării companiei, reorientarea către zona asigurărilor non-RCA și în ceea ce privește piața RCA, numărul polițelor vândute de Euroins România a scăzut cu 12% de la începutul anului până acum, în timp ce cota de piață de peste 40% lăsată în urmă de City Insurance a fost absorbită de alți jucători RCA. Deși Euroins și-a început activitatea sub umbrela Euroins Insurance Group pe piața din România în anul 2006, cu aproape 16 ani în urmă, până acum doi ani societatea a urmat direcția unei strategii care a dus la un portofoliu acaparat de RCA, iar în final s-a dovedit că era nevoie de o nouă direcție. Pe parcursul ultimilor șase ani, City Insurance a fost liderul pieței, care a dat peste cap bornele subscrierilor, dar în final s-a prăbușit. Odată cu prăbușirea companiei, piața s-a resetat, iar Euroins, care mult timp a fost văzut că urmează același traseu ca City Insurance, și-a reorientat direcția către zona non-RCA, și-a limitat subscrierile pe zona RCA, în urmă cu mai bine de un an și-a schimbat managementul și a adus Banca Europeană pentru Reconstrucție și Dezvoltare (BERD) în acționariatul companiei. Kiril Boshov, CEO al Euroins Insurance Group, a explicat într-un interviu pentru ZF că România este principala piață pentru grup, după piața din Bulgaria, cu o pondere de aproape 50% în portofoliu, iar corecția pe care a făcut-o în strategia companiei din România începe să își spună cuvântul în rezultatele obținute. Mai exact, CEO-ul EIG susține că primele nouă luni din 2022 au adus pentru toate companiile de asigurări din grupul Euroins Insurance Group profitabilitate, iar în cazul României, după eforturile din ultimii ani, este profitabilă. „Piața de asigurări din România abia acum a început să se stabilizeze după mulți ani de suferință, de rezultate negative la mai multe companii de asigurări, mai ales a jucătorilor de pe zona RCA.

Piața RCA este legată de economia țării și de mediul de asigurări cu totul. Pentru a avea profit trebuie să ai o rată combinată bună, ceea ce înseamnă că trebuie să controlezi rata daunei. Din cauza mai multor motive, începând chiar de la infrastructura companiei, cultura șoferilor din România, care este validă și din perspectiva Bulgariei, România încă deține două recorduri nefericite în UE, respectiv incidentele de deces per 1.000 locuitori și numărul cazurilor de deces exportate în afara teritoriului României, care influențează negativ businessul Cărții Verzi”, a spus Kiril Boshov. El a mai adăugat că, adițional, piața de asigurări din România are una dintre cele mai mari frecvențe a daunelor, adică un număr mare de clienți care produc incidente, iar acest lucru poziționează România peste media Uniunii Europene. „În combinație cu prețul polițelor RCA din ultimii ani au dus la pierderi semnificative ale industriei. De exemplu, în Bulgaria RCA-ul este profitabil. Acum câțiva ani, guvernul Bulgariei a început să construiască câteva autostrăzi. După ce autostrada dintre Sofia și Marea Neagră, incidentele de deces pe șosele a scăzut cu 20%, datorită unei singure autostrăzi. Acesta este un exemplu clar privind ce poate face o infrastructură bună pentru a scădea numărul de decese și accidente grave”, susține CEO-ul EIG. De asemenea, atât în Bulgaria, cât și pentru alte state europene, despăgubirea medie plătită este mult mai mică față de cât se plătește în România, a mai adăugat Kiril Bosho. „În final, toate aceste lucruri sunt reflectate în preț. De asemenea, nu putem să ne uităm doar la prețul mediu al RCA. În industria de asigurări este foarte important să ai prețuri bazate pe risc, adică pe caracteristicile riscului pentru fiecare șofer. Practic mesajul important este că dacă comportamentul la volan este bun, dacă nu ai incidente, dacă nu ai incidente în anii trecuți, atunci prețul la polița RCA ar trebui să fie mic și din ce în ce mai mic.” În același timp, la polul opus, Kiril Boshov a explicat că „dacă ești de vină pentru un incident, iar paguba ajunge la 5 mil. euro pentru asigurător atunci trebuie să accepți consecințele. De exemplu, avem astfel de cazuri, în afara României unde sunt incidente care ajung la pagube de 5 mil. euro, pe baza unei polițe care costă 150 euro.”

Acești factori, împreună cu evoluțiile din ultimii ani din piața asigurărilor, au dus la elaborarea strategiei Euroins România în două direcții, susține CEO-ul EIG. „În primul rând am limitat cota de piață pe zona asigurărilor RCA. În ciuda colapsului City Insurance, unde mai mult de 40% din cota de piață a fost redistribuită celorlalți jucători, Euroins a reușit să își reducă cota de piață. Credem că a fost o mare realizare pentru că în prezent avem în jur de 30% cota de piață pe zona RCA. De la începutul anului avem aproape 12% scădere privind numărul polițelor RCA vândute și în același timp avem o creștere 113% pe zona non-RCA. În majoritatea piețelor RCA în care operăm sunt mai mulți jucători importanți pe zona RCA, iar acest lucru nu se regăsea în România acum câțiva ani, când City Insurance era liderul dominant. Acum vedem mai multe companii care devin jucători importanți pe zona RCA, acest lucru fiind benefic și pentru clienți pentru că duce la o creștere a competitivității, dar și la creșterea calității serviciilor. Eu cred că acest lucru va ajuta piața RCA din România să se normalizeze precum în alte jurisdicții europene.” Kiril Boshov consideră că în prezent, Euroins România este cel mai experimentat jucător RCA din piața de asigurări din România, iar în ultimii ani asigurările sunt dependente de gestionarea bazei de date.

Având una dintre cele mai bune baze de date din România, CEO-ul EIG a explicat că acest lucru a oferit posibilitatea de a aplica o segmentare mai profundă portofoliului. „Avem o diversificare accentuată a ofertei în ceea ce privește prețul. Putem merge cu prețurile competitive la clienții care au cele mai bune caracteristici precum comportamentul la volan, regiune și așa mai departe. Da, prin această strategie am oferit prețuri mai mari clienților care nu se pliau pe segmentarea noastră și probabil au găsit alternative mai bune la competitorii noștri. Acest lucru a fost important în special în perioada în care cota de piață a City Insurance se distribuia. Ne-a ajutat să ne echilibrăm portofoliul și să ne îmbunătățim rezultatele pe zona RCA. Un alt lucru important este că avem mulți clienți care nu și-au reînnoit polița RCA la noi, dar au ales alt produs din portofoliul nostru non-RCA, precum asigurarea de călătorie, property.” CEO-ul EIG a mai spus că a fost o situație unică în ultimele 12 luni, de la redistribuirea celor 40% a cotei de piață pe zona asigurărilor RCA la jucătorii rămași și adaptarea portofoliilor la prețurile stabilite în funcție de apetitul riscurilor. „De aceea, mă aștept la o creștere mai lineară a pieței RCA, iar o creștere sau scădere a prețului polițelor RCA va depinde de rata daunei, frecvenței și a prețului mediu plătit daunelor materiale care afectează prețul final. Cred și vreau să văd o creștere mult mai mare pe zona non-RCA, iar România cred că va avea o creștere de două cifre în următorii ani pe zona non-RCA. Aici este o temă importantă pentru anul 2023, mai ales că suntem la începutul unei crize financiare mondiale cauzată de inflație, război și energie. Prin urmare, în prognoza pentru anul 2023 trebuie să avem grijă la impactul celor trei evenimente la economia României și a regiunii pentru că ritmul de creștere în asigurări depinde și este legat de ritmul de creștere al PIB-ului. Sper ca economia României să continue să crească pentru că acest lucru ajută și industria de asigurări.”

Pe lângă această schimbare a modelului de business, Kiril Boshov a mai spus că Euroins România a început să pună un accent mai mare pe asigurarea de sănătate. „Când spui sănătate nu toată lumea are nevoie de produse pentru fiecare problemă medicală pe care ai putea să o ai. De exemplu, cancerul este o problemă importantă pentru toți clienții și acum dezvoltăm un produs de asigurare de sănătate care este separat pentru acoperirea cancerului. În principiu, nu ai de ce să plătești pentru o serie întreagă de acoperiri în loc să plătești concret pentru ce ai nevoie să fii acoperit. În luna noiembrie am sărbătorit un număr de 1 milion de clienți pe zona de non-RCA. Este mai mult decât dublu față de anii trecuți Aproape 500.000 de clienți noi au selectat produsele noaste non-RCA.” CEO-ul EIG consideră că acum, românii sunt mult mai dispuși să cumpere produse non-RCA comparativ cu acum 5 ani. Astfel, odată cu creșterea culturii clientului român „putem executa această strategie”, susține Kiril Boshov. În ceea ce privește posibilitatea accelerării dezvoltării pe zona non-RCA prin achiziții pe piața de asigurări, Kiril Boshov a spus că strategia este concentrarea pe îmbunătățirea companiei Euroins România. „Este o companie suficient de mare, lider de piață și credem că este mult mai mult potențial pentru a diversifica portofoliul și de aceea nu suntem interesați de achiziții pe piața din România. Avem o strategie la nivelul grupului care implică vizibilitatea pe toate piețele în care operăm. Acest lucru înseamnă că trebuie să fim în top 5 pe fiecare piață în care operăm. Mai degrabă vedem Euroins activă pe zona de achiziții în piețele în care sunt departe de a fi suficient de vizibile în top 5, decât în piețe ca România unde am ajuns deja unde am vrut. Toate schimbările și o asemenea schimbare drastică au nevoie de momentul oportun. De multe ori oamenii cred că este vorba de o decizie, dar pentru a aborda o strategie ai nevoie de o echipă potrivită.” În ultimii ani, nivelul solvabilității Euroins România a fost pus la îndoială de diverși actori ai pieței asigurărilor. Kiril Boshov a explicat că de la finalul lunii septembrie 2022, nivelul solvabilității Euroins România este de peste 140%, cel mai ridicat nivel din ultimii ani, ca urmare a îmbunătățirii rezultatelor. „În industria de asigurări trebuie să te gândești mereu pentru viitor. În acest business faci ceva azi, dar rezultatele le vezi în următorii ani. Vom continua cu capitalizarea companiei pentru a sprijini creșterea viitoare a companiei. Nu facem capitalizarea pentru că are nevoie de capital astăzi. Trebuie să ne gândim pe termen lung. De aceea, acum vom capitaliza cu circa 100 mil. lei prin Euroins Insurance Group, cu capital venind atât de la Eurohold, cât și de la BERD. Momentan, la nivelul EIG, facem a doua rundă de capitalizare cu BERD, aceasta făcând parte din înțelegerea pe termen lung semnată cu BERD în urmă cu mai bine de un an. La nivelul grupului vrem să ajungem la un nivel al solvabilității pentru toate companiile care fac parte din Euroins Insurance Group de 160%. Acesta este obiectivul în următoarele 12-18 luni, inclusiv pentru România. Ne așteptăm ca după creșterea capitalului, la sfârșitul anului 2023 să ajungem al 160% nivel solvabilitate pentru Euroins România.” Din punctul de vedere al planurilor companiei pentru anul 2023, Kiril Boshov susține că anul viitor Euroins România va investi în continuare în digitalizarea proceselor și extinderea echipei. „Cea mai valoroasă investiție în asigurări este cea în digitalizare și în echipă.

Vom continua să căutăm și să angajăm cele mai bune talente din piață. Bugetul pentru cele două investiții anul viitor va ajunge cu siguranță în jurul a 4 mil. euro. Momentan, echipa Euroins România este în jurul a 700 de oameni și în ceea ce privește activitatea companiei este un nivel al angajaților optimizat. Cu toate acestea, vom avea nevoie probabil cel puțin 15-20 de angajați pentru dezvoltarea produselor pe zona non-RCA.” La finalul lunii noiembrie 2022, Euroins România a ajuns la 2,4 mld. lei subscrieri, însemnând o creștere de 30% față de primele 11 luni din 2021. După luna decembrie, care este cea mai importantă pentru industria de asigurări, Euroins România ar putea ajunge la 2,6 – 2,7 mld. lei subscrieri, a mai spus Kiril Boshov. În ceea ce privește Euroins Insurance Group, volumul primelor brute subscrise a ajuns la 614 mil. euro, însemnând o creștre de 44% față de perioada similară a anului trecut. Profitul grupului este de 32,7 mil. euro la finalul primelor nouă luni din 2022.