Rețeta prin care dispari cu sute de mii de euro peste noapte: "90% dintre insolvențe sunt escrocherii"

“PRIMII ANI DE CRIZĂ, 2009 și 2010, ne-au adus destul de multe necazuri, nu în partea de creștere, pentru că am crescut în fiecare an, cât în partea de provizioane pentru clienți insolvabili. O parte din ei și-au arătat adevărata față, cei care au avut programate insolvențele și falimentele.” Ovidiu Buluc lucrează în domeniul farmaceutic de 23 de ani și a reușit să dezvolte un business axat pe distribuția și retailul de produse farmaceutice. El deține firmele Farmexim – importator și distribuitor de astfel de produse, Help Net – un lanț de 150 de farmacii și Green Net – o companie specializată în importul și distribuția de produse cosmetice și suplimente alimentare și dezvoltatorul lanțului de parfumerii Beautik Haute Parfumerie.

Afacerile totale ale lui Buluc, care oferă 2.200 de locuri de muncă, au urcat cu 17% în 2012, până la 380 de milioane de euro, însă șirul de insolvențe ale clienților companiei devine tot mai supărător pentru management. „Piața nu s-a curățat deloc. Este o prostie ce se întâmplă, iar dacă nu umblăm la legea insolvenței, situația se va perpetua și îi va face economiei românești foarte mult rău”, spune Buluc. În forma actuală, legea insolvenței nu aduce beneficii palpabile păgubiților, ci este, după cum o numește managerul, „legea debitorului incorect„: „Dacă unul fură un cal, îl bagi doi ani la pușcărie, dar, în schimb, dacă mă fură elegant și intră în insolvență, nu am ce să-i fac. Câștig procesul și nu am ce să-i iau”. În cazul Farmexim, departamentul juridic gestionează sute de astfel de cazuri, transformate în procese în justiție. „Cheltuiesc bani, câștig procesele, ei au primit marfa, au încasat banii și eu nu i-am mai văzut. Peste 90% dintre insolvențe sunt planificate.”

POTRIVIT MANAGERULUI, SITUAȚIA APĂRUTĂ ÎN CAZUL FARMACIILOR DUPĂ ANUL 2009 NU SE LEAGĂ DE UN MANAGEMENT DEFICITAR, ci de o schimbare a conjuncturii economice. Ani de zile, marja în farmacii era de peste 40%, compusă din adaosul comercial de circa 20% și de discountul suplimentar în același cuantum oferit de distribuitor pentru comenzi. După ce situația a început să se deterioreze, iar distribuitorii au coborât discounturile și, totodată, România a adoptat prețul minim european pentru medicamente, iar termenele de plată pentru medicamente compensate au urcat la peste 300 de zile, planurile farmaciilor – „e greu să le spunem business-plan pentru că numai la asta nu s-au gândit doamnele farmaciste” – s-au încurcat.

Cheltuielile erau calculate la marjele de 40%, iar după înjumătățirea lor businessurile au intrat în insolvență. „În străinătate dacă intri în insolvență și nu plătești, faci pușcărie. Este o escrocherie. Vreau să văd și eu pe unul care fură jumătate de milion de euro și ajunge la închisoare:, spune indignat Buluc. Provizioanele Farmexim din ultimii trei ani ajung la 28 de milioane de lei (cca 6 milioane de euro), iar pierderile de acest fel sunt principala preocupare a managementului. Portretul-robot al clientului care face exitul prin insolvență variază de la caz la caz. O farmacie poate opta să dispară cu sume cuprinse între 20.000 de euro și un milion de euro.

„Poate a fost și de la mine o greșeală, sunt de acord. Dar dacă eu ani de zile nu am avut niciun fel de problemă cu partenerii și sunt în businessul ăsta din 1990, ce era să fac?”, se întreabă retoric Buluc, care admite că au mai fost probleme de încasare în deceniul trecut, însă amânări și nicidecum neplată. Din 2009, peisajul s-a schimbat însă radical, iar politica din segmentul comercial a trebuit regândită pentru a putea depista la timp cazurile problematice. Creanțele sunt controlate de un departament specializat, se cer garanții suplimentare clienților pentru marfa distrubuită, măsuri generate de prudența necesară în contextul actual: „Suntem de zece ori mai atenți„. Buluc admite că riscul de a fi păcălit rămâne de actualitate în absența unor schimbări la nivel legislativ, deși presiunile asociației distribuitorilor există întrucât cazuri similare sunt la ordinea zilei în întreaga industrie.

ANTERIOR, SORIN MIRICĂ, COORDONATORUL CELEI MAI MARI DIVIZII DE VÂNZĂRI DIN MEDIPLUS, distribuitorul de medicamente numărul unu din România după cifra de afaceri, declara că dispar lunar circa 20-30 de farmacii – „unele pentru că managerii nu au știut să gestioneze businessul, iar altele pentru că managerii «au știut» să gestioneze businessul”. Rețeta sintetizată de Mirică e simplă – „ai o farmacie, o bagi în faliment, distribuitorii nu au ce altceva să facă și, după ce ai transferat activele de pe o societate pe alta, îți deschizi o altă farmacie„. De notorietate este și cazul distribuitorului Relad, care a procedat similar după ce a rămas cu datorii neplătite de circa 200 de milioane de euro. „La Relad a fost clar premeditată, acolo au rămas furnizorii pârliți„, spune Buluc, care mărturisește că nu i-a trecut vreodată prin cap să folosească acest instrument – „sunt oameni chitiți să facă asta, dar sunt și unii care muncesc”. Munca de depistare a clienților problematici le aparține în special agenților din teritoriu, depunctați în cazul în care nu pot încasa banii. 

Partea mai liniștită a grupului Farmexim este divizia de farmacii Help Net, unde dezvoltarea continuă de la an la an. „Noi suntem Mercedesul farmaciilor. Dacă te uiți puțin și intri într-o farmacie, o să vezi că mai sunt și Loganuri, și Volkswagenuri, dar la noi toate sunt premium și nu vom coborî standardele„, spune șeful Farmexim, rețeaua proprie de farmacii Help Net crescând în 2012 cu 20 până la 150 de unități. Pentru 2013, Farmexim și-a propus o creștere cu 10% a cifrei de afaceri, axându-se pe creșterea cu peste 16% în retail și un profit net în jurul valorii de 1,4% din cifra de afaceri.

Presiunile externe ale companiei nu îl vor ține departe pe Ovidiu Buluc nici în anii următori. „Și-acasă ce să fac? Aș avea ce să fac, dar le-am spus colegilor mei că abia în momentul în care simt că îi încurc mă las”, mărturisește unul dintre pionierii din industria farmaceutică din România. Deși nu și-a propus încă delegarea conducerii executive, pentru că își dorește să activeze în acest domeniu cât mai mult timp, fiicele lui Buluc, Isabelle Iacob și Alina Barcaru, activează deja în companie în poziții de management de top și „pot prelua oricând ștafeta”.