Mic ghid de vanzari: capitolul "pe patru roti"

“Tu trebuia sa conduci si Rolls Royce Ghost. Mare dezamagire a fost. E un autobuz cu o emblema frumoasa, un Seria 7 camuflat in Rolls”, imi zice amicul. “Care e problema in asta”, ii zic eu, “pentru ca Seria 7 (adica cea mai scumpa limuzina de lux a BMW) nu este nici pe departe o masina proasta”.

“Nu, dar cand platesti 250.000-300.000 de euro pe o masina ai vrea ceva altfel decat gasesti pe una de 80.000 de euro”, sustinea amicul. “Ai vorbit cu vreun client?”, i-am raspuns eu, “Sa vezi daca il deranjeaza? Eventual unul care si-ar fi cumparat altadata si acum nu isi mai ia? Poate ca lumea nu mai cumpara o masina, ci povestea si imaginea din spatele ei. Stii tu…marketingul”.

Exemplul cu Rolls Royce si BMW nu e singular in discutiile dintre profani sau analistii industriei auto, intre “puritanii” si “trendsetter”-ii de pe blogurile si forumurile auto. Jaguar X-Type era un Ford Mondeo in toata regula, consola si indicatoarele de pe diverse modele Bentley erau pline de componente de pe limuzinele Audi, ba chiar si Daciile “fura” componente de la mai scumpele Nissan si Renault. Cred ca inainte de a face orice comentariu e nevoie sa facem o scurta intoarcere in timp. Mai precis, la inceputul anilor ’90, cand Kim Clark si Takahiro Fujimoto concluzionau sase ani de cercetare si vizite la 20 dintre cei mai mari producatori de masini din lume intr-o carte cu un titlu lipsit de orice urma de sex-appeal si care nu a fost best-seller in lista New York Times: “Product Development Performance: Strategy, Organization, and Management in the World Auto Industry”.

“Pana acum, prea putine dintre analize s-au concentrat asupra ciclurilor de dezvoltare ale produselor, axandu-se mai degraba pe productivitate si calitate”, spuneau cei doi autori inca de acum 20 de ani, cand Toyota reusea prin diverse artificii sa dezvolte o masina complet noua in 3 ani, fata de producatorii americani care nu reuseau sa o scoata de pe liniile de productie la mai putin de cinci ani de la prima foaie alba.

Intre timp, Toyota a ajuns cel mai mare producator de masini, americanii au intrat in faliment (e adevarat, doar GM si Chrysler, doi dintre cei trei mari producatori din Detroit), iar la fiecare conferinta de presa sefii cei mari anunta tot mai multe lansari de masini si inventarea tot mai multor segmente. Sau, mai explicit, inventarea pietei acolo unde ea nu exista. Producatori precum sud-coreenii de la Hyundai-Kia au reusit sa ajunga in mai putin de zece ani in top 5 mondial (de pe locul 15) in conditiile in care si-au dezvoltat accelerat gama de produse, beneficiind din plin de economiile rezultate in urma folosirii de platforme comune.