Ingineria livrărilor perfecte

„Prin automatizarea proceselor, agregarea datelor și algoritmi de machine learning, cumpărătorul final va avea mereu cea mai bună opțiune, în funcție de preferințe, stil de viață, condiții de livrare sau obiectivele de business ale retailerului”, crede Mircea Stan, CEO și fondator al platformei Postis.ro. Aceste coordonate au atras finanțări de 2,5 milioane de euro pentru businessul lansat în 2017, i-au asigurat expansiunea internațională și vor fi nelipsite, crede el, din retailul viitorului.

În rândul celor mai recente realizări ale Postis, platformă digitală dedicată optimizării livrărilor, se numără transformarea într-o multinațională cu origini românești, după deschiderea primului birou internațional în Polonia, în orașul Wroclaw. „Am extins echipa noastră acolo și am recrutat resurse pentru dezvoltarea businessului și a parteneriatelor. Extinderea se vede și în cifre, în 2022 ajungând la venituri anuale recurente de 1,5 milioane de euro”, povestește Mircea Stan, fondator și CEO al businessului. De la înființare (2017) și până în prezent, acesta a obținut investiții în valoare de 2,5 milioane euro, care au permis dezvoltarea accelerată a platformei și a tehnologiilor pe care le oferă. Care sunt acestea, mai exact?

Antreprenorul descrie Postis ca fiind primul start-up logtech din România și prima platformă digitală dedicată automatizării, optimizării și managementului unitar al proceselor de livrare. Astfel, platforma conectează la nivel de sistem toate canalele de vânzare folosite de retaileri – fie că sunt magazine online, marketplace-uri, aplicații de quick commerce sau magazine fizice – cu toate soluțiile de transport de care au nevoie pentru a livra în condiții optime. „Prin automatizarea proceselor, agregarea datelor și algoritmi de machine learning, cumpărătorul final va avea mereu cea mai bună opțiune, în funcție de preferințe, stil de viață, condiții de livrare sau obiectivele de business ale retailerului”, descrie antreprenorul particularitățile acestui business. Pentru parteneri, optim poate însemna varianta cea mai ieftină de transport, cea mai rapidă, cea care permite livrarea conform dorințelor cumpărătorului sau cea care are asociate servicii cu valoare adăugate necesare, precum montaj, demontare, preluare echipamente vechi, sau transport agabaritic etc. În prezent, pe platforma Postis sunt integrați 200 de curieri, livratori și transportatori, pentru toate tipologiile de produse și experiențe de client, și facilitează livrări în și din peste 25 țări. În ceea ce îi privește pe clienți, aceștia sunt peste 250, din România și străinătate, ce acoperă produse din categorii variate precum: FMCG, DYI, scule și materiale de construcții, mobilă și decorațiuni, electro-IT, pharma, cosmetice, fashion și încălțăminte, librărie și petrecerea timpului liber, sport, auto și multe altele. Printre aceștia se numără Flanco, IKEA, Carrefour, Auchan, Cora, Intersport, Secom, Nemira, Arabesque, KLG sau Noriel.

De la inginerie la inovare

Mircea Stan a studiat inginerie, specializarea telecomunicații, la Universitatea Politehnica din București și și-a consolidat cunoștințele teoretice cu un Executive MBA în Strategie, Inovare și Antreprenoriat la London Business School. A acumulat o experiență de peste 20 de ani în sectorul IT&C, unde a coordonat echipe de inginerie și de dezvoltare software. A luat decizia să înființeze Postis în 2016 – urmând să lanseze comercial compania un an mai târziu – pornind de la fricțiunile și ineficiențele pe care le-a constatat în piață între retaileri, curieri și clienții lor. „Am pornit la drum cu dorința de a simplifica procesele de transport și logistică pentru companiile din retail, e-commerce, fulfillment. Modalitatea în care erau gestionate majoritatea proceselor logistice atunci era cea «clasică» (cu pixul pe hârtie sau într-un Excel), iar datele erau introduse manual în diferite sisteme IT care nu comunicau între ele. Vorbim, așadar, despre un management logistic anevoios, lipsit de transparență și de vizibilitate, în care managerii și antreprenorii luau decizii de business. În același timp, companiile înregistrau costuri inutile, erori și întârzieri ale livrărilor, ceea ce se traducea în nemulțumirea clienților finali”, descrie Stan începuturile afacerii. Ceea ce propuneau ei atunci era o abordare în care toate părțile implicate în livrările de pe ultima sută de metri pot să colaboreze pentru optimizarea și eficientizarea proceselor și experiențelor oferite. „Prin utilizarea inteligenței artificiale, platforma analizează în timp real peste 100 de parametri și pune la dispoziția companiilor un tablou unitar al livrărilor lor, indiferent dacă ele sunt efectuate printr-unul sau mai mulți parteneri sau prin propria flotă de transport”, explică Mircea Stan, care adaugă că rezultatele se văd ca reduceri în bugetul de livrare, prin eliminarea ineficiențelor și a erorilor, prin creșterea ratei de conversie în shopping cart, reducerea timpului mediu de livrare și a ratei de retur, precum și o creștere pe ansamblu a satisfacției și loialității clienților. În ceea ce privește provocările legate de dezvoltarea platformei, acestea au ținut de faptul că, fiind primul business de acest tip, au dedicat timp în care să explice de ce datele și inteligența artificială pot fi mai bune și mai eficiente decât procesele logistice tradiționale, testate și rafinate în zeci de ani de activitate. „O provocare a fost și să lămurim managerii de logistică și operațiuni că utilizarea unei platforme externe deja dezvoltate, care aduce aproape lunar noi funcționalități și instrumente de lucru și care elimină toate acele procese interne repetitive, consumatoare de timp, efort și bani, nu le diminuează rolul și importanța propriului departament în organizația din care fac parte, ci dimpotrivă”, mai explică el. 

„Cei care profită acum de investiții vor fi cei care vor avea succes”

Businessul a evoluat – mai ales în pandemie – având în vedere că retailerii care foloseau deja Postis au trecut imediat din zona de comerț fizic în online și au început să își livreze produsele acasă. „Multe dintre aceste businessuri și-au deschis propriile site-uri către retailerii mai puțin pregătiți și au evoluat către o formă de marketplace, câștigând business și cotă de piață.” Iar acum, un fenomen similar are loc și se referă la comerțul transfrontalier. „Cu un război în desfășurare în regiune, cu inflație încă ridicată, cu incertitudini legate de locul de muncă, apetitul pentru consum este redus și majoritatea piețelor locale stagnează sau, pe anumite categorii, chiar scad. Situație în care tot mai mulți retaileri aleg să atace piețele externe”, observă antreprenorul. Astfel, în contextul actual, tot mai multe magazine online din Europa Centrală și de Est intră în România – dar fenomenul este și invers: „Retailerii români dobândesc curajul să încerce și pe alte piețe”. Din punctul lui de vedere, anul 2023 va fi în continuare un an de reașezare și de ajustare a modelelor de business, mai puțin bazate pe oportunitățile atipice create de contextul din pandemie și mai mult bazate pe creșterea naturală dată de evoluția tehnologică. Astfel, crede antreprenorul, cei care vor profita acum pentru a investi și pentru a se pregăti la nivel de tehnologie, ecosisteme, procese și experiențe de client pentru revenirea pieței vor fi cei care vor avea succes. „Anul 2023 face parte dintr-o perioadă lungă de crize și incertitudini începută cu pandemia de COVID și dificultatea de acces la clienții din retailul fizic din 2020, continuată cu problemele de supply-chain din 2021, apoi cu inflația, costurile crescute ale energiei și războiul din 2022. Toți acești factori încă persistă și se suprapun, făcând viața jucătorilor din piață mai dificilă. Dar în fiecare problemă există o oportunitate, iar cei care au înțeles că trebuie să se transforme acum pentru viitor vor ieși din criză mai întăriți”, crede Mircea Stan. Din punctul lui de vedere, digitalizarea și integrarea proceselor de logistică rămân cheia pentru a putea scala rapid în funcție de contextul de piață și pentru a putea testa și implementa rapid noi modele de business – agilitatea este soluția. „Diversificarea portofoliului de produse, extinderea în noi piețe și adoptarea unui model cross-border, crearea de noi canale de vânzare și adoptarea unui model omnichannel care să integreze magazine fizice, magazine online și marketplace-uri vor reduce riscul de expunere pe categorii sau piețe care stagnează sau se contractă. Diversificarea și expansiunea nu mai sunt strategii de creștere, ci de supraviețuire”, subliniază el.

Antreprenorul consideră că presiunea pe costuri – logistice, cu combustibilul și întreținerea parcurilor auto, cu personalul – va rămâne în continuare mare și apasă cu atât mai tare cu cât logistica, transportul și retailul sunt sectoare cu marje în general reduse: „Ca urmare, orice punct de optimizare a costurilor directe, dar și a celor indirecte ocazionate de erori, ineficiență sau retururi va conta în oferirea unui preț corect. Urmărirea consecventă și reducerea costurilor în ansamblul lor, inclusiv a celor de oportunitate, vor face diferența”. De asemenea, Mircea Stan este de părere că inflația, reducerea apetitului de consum și degradarea mediului investițional vor reduce și mai mult din elanul cu care s-au lansat în pandemie noi companii și au crescut cele deja consacrate din logistică și transport: „În zona IT asistăm deja de la finalul anului 2022 la concedieri masive în acele companii care au anticipat, în mod eronat, păstrarea obiceiurilor de consum din pandemie și în perioada de după”. În zona de transport și curierat, vom asista în continuare la fuziuni, achiziții, insolvențe sau ieșiri din piețele neperformante, crede el, iar marii jucători vor căuta să acopere cât mai multe segmente ca să compenseze zonele ineficiente în contexul curent cu altele mai performante și vor înghiți unii jucători mici: „Alți jucători mici vor oferi nișe de servicii sau se vor repoziționa prin preț. Cei care nu vor ține costurile sub control vor risca falimentul”. În ceea ce privește sectorul de retail și e-commerce, vom vedea o creștere a operațiunilor de tip marketplace, care vor permite diversificarea canalelor de vânzare atât pentru jucătorii locali mai mari sau mai mici, cât și pentru comercianți străini care intră în România. „Pentru retailerii români care vizează extinderea cross-border, marketplace-urile internaționale le vor permite să ajungă la noi categorii de clienți, unde pot să testeze care dintre produsele lor au tracțiune și să-și rafineze procesele de fulfillment, livrare și retur. Acolo unde au succes, vor putea apoi să intre și cu propriul vehicul, fie că e vorba de magazin online sau fizic.” Toate aceste evoluții vor avea și efecte negative fiindcă, uneori, calitatea va avea de suferit: „Tactic, calitatea va fi sacrificată în favoarea unor prețuri mai mici atât de către clienți, cât și de către furnizori. Însă companiile care vor face astfel de schimbări la nivel strategic vor ieși din această perioadă mai slăbiți, pentru că așteptările clienților vor rămâne mari, iar cererea de calitate ridicată pentru prețul corect va reveni între prioritățile lor destul de curând”.

Ce urmează pentru Postis? Mircea Stan spune că și-au propus să ducă mai departe planurile de investiții: „Continuăm discuțiile pentru o rundă de investiție serie A, prin intermediul căreia ne vom continua extinderea internațională, creșterea echipei și dezvoltarea platformei”. La nivel de platformă, și-au propus să adauge noi instrumente bazate pe analiza datelor și pe inteligență artificială care să îmbunătățească utilizarea resurselor, precum și calitatea și performanța livrărilor: „Ne uităm și la experiența pe care o au utilizatorii platformei, precum și la datele și analizele de care au nevoie managerii pentru a lua decizii de business cât mai bune”. De asemenea, vor continua să încheie parteneriate astfel încât tehnologiile lor să ajungă la cât mai multe afaceri, vor integra noi opțiuni de livrare și, nu în ultimul rând, vor continua expansiunea internațională: „Vrem ca mai întâi să ne consolidăm prezența pe care o avem în Europa Centrală și de Est și în Europa de Sud-Est, urmând apoi să ne extindem în Europa de Vest”. Ce urmează pentru el, pe plan personal? „Voi continua să fiu implicat în dezvoltarea echipelor, atât cea din România, cât și cele din birourile din afara țării. De ceva vreme sunt implicat și în activități de mentorat, sprijin în mod activ noile generații de antreprenori și încerc să pun umărul la construirea și dezvoltarea ecosistemului de startupuri din România. Iar când nu sunt founder și CEO, sunt tatăl a doi copii ce se îndreaptă cu pași repezi către adolescență.”   

Cum va arăta retailul în viitor, potrivit lui Mircea Stan, CEO și fondator al Postis:

Modelul de business al retailului viitorului este cross-border, omnichannel, centrat pe client, bazat pe date și pe folosirea Inteligenței Artificiale.

1. Cross-border: pe măsură ce piața locală devine din ce în ce mai competitivă odată cu intrarea de noi jucători externi, retailerii trebuie să prioritizeze regândirea business-ului la nivel internațional și să pătrundă pe noi piețe. Operațiunile cross-border nu vor mai fi doar spre România, ci și din România spre țări din regiune.

2. Omnichannel: pentru a-și păstra competitivitatea, e nevoie ca retailerii să vină în întâmpinarea nevoilor cumpărătorului acolo unde se află el, indiferent de canal și moment – atât offline, cât și online.

3. Centrat pe client: chiar dacă, pe termen scurt, principala preocupare este legată de costurile operaționale și prețul la care clienții sunt dispuși să cumpere, pe termen mediu și lung brandurile ar trebui să se concentreze pe experiența pe care o oferă clientului final – să adopte un model de business „customer-centric” prin care să răspundă personalizat fiecăruia în funcție de nevoi și așteptări.

4. Bazat pe date și AI: comercianții care au înțeles că trebuie să pună pe primul loc nevoile consumatorilor finali vor integra beneficiile automatizării și tehnologiei pentru a oferi experiențe cât mai bune pentru aceștia.