Greșeala care îi costă pe mulți proprietari luni întregi: ce spune un agent imobiliar despre prețurile nerealiste și apartamentele care nu se vând

Prețul corect, actele pregătite și motivația de vânzare fac diferența între o locuință care se vinde și una care rămâne luni întregi în piață, spune Ramona Ursu, agent imobiliar independent în București. În contextul în care în piața de acum cumpărătorii sunt mai precauți, dar bine informați, iar vânzătorii sunt uneori tentați să testeze terenul, strategia de început devine esențială.

Ramona Ursu este agent imobiliar în București și lucrează cu precădere pentru vânzătorii de locuințe, iar în ultimii ani, pentru ea social media a devenit nu doar un canal de comunicare, ci și o sursă de clienți. Conținutul pe care îl publică este construit în jurul întrebărilor practice pe care le au proprietarii: ce trebuie să știi când vinzi o casă, cum stabilești prețul, cum pregătești actele, cum înțelegi piața. Din perspectiva ei, primul filtru este unul simplu, dar adesea ignorat: documentele. „Să-ți fie actele în regulă, asta este esențial. Adică întotdeauna plecăm de la acte și când vorbim de acte începem cu cartea ta de identitate și după aceea despre restul actelor de proprietate.” Al doilea element este prețul, care trebuie să fie ancorat în piață, nu în așteptările emoționale ale proprietarului. Al treilea, și poate cel mai important, este motivația. Ramona Ursu spune că întâlnește proprietari care pun locuința la vânzare fără intenția clară de a vinde, ci mai degrabă pentru a-și valida o percepție despre valoarea ei. „Trebuie să ai o motivație foarte puternică în spate atunci când vrei să-ți vinzi casa.” Această diferență între un vânzător real și unul care doar testează piața contează mult, pentru că procesul de vânzare presupune timp, decizii și expunere. „Aș zice că ei vor doar să-și valideze ideea. Dacă casa lor face atâta cât cred ei că face, că dacă la un moment dat, peste un an, doi vor vrea să o vândă, vor avea un plan mai concret de vânzare?” De aici vine și rolul reprezentării exclusive, un concept încă insuficient înțeles în România. Pentru unii proprietari, vânzarea pe cont propriu funcționează. Alții însă preferă să delege întregul proces: promovarea, discuțiile cu potențialii cumpărători, vizionările, negocierea, relația cu notarul și banca. Într-un oraș ca Bucureștiul, unde o singură vizionare poate însemna două ore pierdute în trafic, timpul devine un cost real. „De fapt, nu e o investiție de timp, aici e  o cheltuială de timp.”

Reprezentarea exclusivă nu înseamnă, subliniază Ramona Ursu, blocarea vânzării printr-un singur agent, ci dimpotrivă, deschiderea proprietății către întreaga piață, cu un responsabil clar de partea vânzătorului. „Relația asta exclusivă spune așa: Eu, Ramona Ursu sau mă rog, SC, lucrează pentru tine, iar tu lucrezi doar cu mine pentru vânzarea casei tale, dar multă lume crede că doar cu mine acesta este foarte limitativ, că le blochezi vânzarea. Însă, lucrând cu mine, apartamentul tău este deschis la colaborare către orice alt agent imobiliar din piață.” În practică, scopul agentului devine același cu al proprietarului: vânzarea. De aceea, spune ea, refuzul colaborării cu alți agenți poate dăuna chiar clientului vânzător. „Pentru că dacă scopul meu ca agent este ajut să-ți vinzi casa, atunci fac tot ce ține de mine să te ajut să-ți vinzi casa.”  Tema prețului revine însă constant. Un proprietar care intră în piață cu un preț greșit pierde timp, vizibilitate și, uneori, chiar bani. Primul semnal că prețul nu este corect apare rapid: lipsa apelurilor și a vizionărilor. „Dacă în 2 săptămâni cumpărătorii nu vin la vizionare, nu ne acordă nicio atenție sau vin așa, răzleț, dar mai mult întreaba decât cu intenție serioasă de a cumpăra, este primul semn că prețul nostru nu este unde trebuie să fie.”

În opinia ei, strategia cu marjă mare de negociere este una greșită. Cumpărătorii sunt activi, compară constant proprietăți și recunosc rapid un preț nerealist. „Nu se întâmplă minuni în piața imobiliară. Cumpărătorii nu sunt naivi.” O locuință supraevaluată nu atrage neapărat oferte mai bune, ci riscă să nu atragă deloc cumpărători. „Deci e pierdere de timp să facem asta, pierdere între timp și o pierdere de bani, pentru că cu cât mai mult stă casa ta în piață și o văd cumpărătorii, dar nu vin să o cumpere, cu atât mai mult ea se învechește.” Pentru stabilirea prețului, analiza nu se oprește la anunțurile de pe portaluri. Acestea oferă doar o imagine parțială: ce este la vânzare, nu neapărat ce s-a vândut. Partea importantă este, spune ea, „piața nevăzută”: tranzacțiile reale, prețurile finale, informațiile obținute din surse profesionale sau direct de la proprietari. „Piața din București nu poate fi citită unitar.” Ramona Ursu spune că există segmente în care vânzătorii au încă avantaj, mai ales acolo unde oferta este redusă. „Dacă mergem acum să căutăm un apartament de trei camere în bloc construit după 1980, aproape oriunde în București o să avem foarte puține opțiuni. Și atunci asta este o piață a vânzătorilor.” În același timp, cumpărătorii sunt mai precauți decât în urmă cu câțiva ani. Nu înseamnă neapărat că nu au bani, ci că deciziile sunt mai atent cântărite. „Sunt mulți cumpărători precauți? Da, care față de nu știu, acum 2 ani, 3 ani, poate sau poate înainte de războiul din Ucraina, acum sunt mai precauți.” Un alt mit pe care îl nuanțează este ideea că noul este automat mai bun decât vechiul. Din experiența ei, calitatea depinde mult de dezvoltator, de compartimentare și de nevoile reale ale cumpărătorului. A lucrat cu oameni care au pornit în căutarea unui apartament nou, dar au ales în final un bloc construit după 1980 sau 1990, într-o zonă pe care o cunoșteau, pentru că aveau nevoie de bucătărie separată, spații de depozitare și băi mai funcționale. Pentru apartamentele vechi, verificarea nu trebuie să se limiteze la acte sau la riscul seismic. La vizionare, cumpărătorul trebuie să fie atent la presiunea apei, la ferestre, la urme de mucegai, la subsol, la scară și chiar la ghena de gunoi. „Eu o verific oriunde merg. Eu deschid ușa la ghena de gunoi și asta-i încurajez la fel pe cumpărători să facă.”

La apartamentele noi, surprizele pot apărea în zona finisajelor, a garanțiilor sau a calității execuției. De aceea, întrebările sunt esențiale. „Nu există întrebări proaste când e vorba de a-ți cumpăra o casă. Chiar nu există.” Există și semnale de alarmă în timpul unei vizionări. Atitudinea vânzătorului sau a persoanei care prezintă proprietatea poate spune mult. Dacă nu răspunde la întrebări, nu permite verificări simple sau încearcă să controleze excesiv vizionarea, cumpărătorul ar trebui să fie atent. „Sunt semne din astea care nu par foarte mare la prima vedere. Da, sunt importante.” Un alt „red flag” ține de finanțare. Ramona Ursu recomandă ca un cumpărător care vrea să achiziționeze prin credit să meargă la bancă înainte de a începe vizionările, pentru a ști clar ce sumă poate obține. Altfel, riscul este ca tranzacția să se blocheze după ce ambele părți și-au făcut așteptări. „Pentru că dacă găsesc apartamentul care îmi place și după aceea mă duc la bancă și descoper că am un card de care am uitat sau nu știu ce alte probleme și nu pot să iau creditul. E complicat și mi s-a întâmplat.”

Compartimentarea rămâne una dintre cele mai importante teme, mai ales într-o piață în care locuințele sunt adesea mici. Pentru un apartament de două camere, cumpărătorii se uită atent la suprafață, la bucătărie, la balcon și la posibilitatea de a lucra de acasă fără să se simtă înghesuiți.   

„Dacă am un apartament de două camere, de 45 m² unde mai am și bucătăria deschisă, e complicat, adică e clar că acolo un cuplu ar sta, dar mai mult de atâta, o familie, din punctul meu de vedere, ar fi foarte dificil.” În viziunea ei, cea mai bună compartimentare pentru un client cu venituri medii, singur sau cuplu, este un apartament decomandat, cu balcon și, ideal, bucătărie închisă. „Dacă vor, de exemplu, să-și cumpere un apartament de două camere, ar fi clar un apartament de comandat. Da, un apartament decomandat în care să nu treci prin sufragerie ca să ajungi la dormitor.” La acestea adaugă: „Și să ai și un balcon”. Iar despre bucătărie: „Și bucătărie închisă, da.” Finalul discuției revine la una dintre cele mai frecvente întrebări din imobiliare: există un moment perfect pentru a cumpăra sau a vinde? Ramona Ursu spune că nu. Există doar momentul în care ai nevoie, poți și decizia are sens pentru viața ta. „Nu cred că există moment perfect nici de a cumpăra, nici de a vinde o casă. Cred că atunci când ai nevoie și poți s-o faci, evident, ar fi recomandat să o faci.” Pentru unii, momentul perfect este atunci când familia are nevoie de spațiu. Pentru alții, este momentul în care pot face un credit sau pot vinde pentru a trece într-o altă etapă. Cei care așteaptă ani întregi ca piața să se așeze pot descoperi că prețurile au mers mai departe fără ei. „Sunt oameni care au așteptat momentul perfect din 2018 și 7 ani mai târziu le pare rău că n-au cumpărat atunci, așadar noi ne facem momentele perfecte.”

Trei întrebări și răspunsuri din interviul cu Ramona Ursu, agent imobiliar independent

1. Care sunt cele mai importante lucruri când vrei să vinzi o casă?

Să-ți fie actele în regulă, acest lucru este cel mai important. Adică întotdeauna plecăm de la acte, iar când vorbim despre acte începem cu cartea ta de identitate și după aia restul actelor de proprietate. Apoi contează prețul corect și motivația reală de vânzare.

2. Cum îți dai seama că prețul unei proprietăți nu este corect?

Dacă în două săptămâni cumpărătorii nu vin la vizionare, nu ne acordă nicio atenție sau vin foarte puțini, dar mai mult în treacăt decât cu intenție serioasă de a cumpăra, acesta este primul semn că prețul nostru nu este unde trebuie să fie.

3. Există un moment perfect pentru a cumpăra sau a vinde o locuință?

Nu cred că există moment perfect nici de a cumpăra, nici de a vinde o casă. Cred că atunci când ai nevoie și poți s-o faci, evident, ar fi recomandat să o faci.