Destinul Zippo pe o piață în care contează doar prețul

Pentru o companie care face din vânzarea brichetelor anti-vânt mai bine de jumătate din încasări, renumele trebuie să fie un atu extrem de puternic. Altfel, avalanșa de producători care scot pe piață brichete care costă doi lei ar putea fi nimicitoare. Așa că Zippo a mizat pe crearea unui brand iconic și a avut aproape 80 de ani la dispoziție pentru a-și pune planul în aplicare. Cu 12 milioane de brichete vândute anual în 160 de țări se poate spune că au făcut calculele corecte, iar asta i-a îndemnat pe americani să meargă mai departe cu dezvoltarea liniei de produse care astăzi include, pe lângă brichete, și accesorii pentru brichete, brichete pentru casă, ceasuri de mână, parfumuri și accesorii pentru bărbați, dar și produse pentru aprins focul și pentru încălzit. Totul a pornit, practic, de la clasica brichetă pătrată a cărei principală calitate este că își poate menține flacăra aprinsă chiar și în bătaia vântului.

“De la începutul acestui an avem un importator unic și pentru România, pe care o considerăm o piață foarte importantă în strategia noastră de dezvoltare, având în vedere că primele produse Zippo au fost vândute aici în urmă cu 20 de ani, ceea ce înseamnă că românii sunt familiarizați cu ele”, spune David Warfel, director de marketing global al Zippo. Partenerul americanilor în România este Tonka Distribution, afacere înființată în urmă cu patru ani și care are patru divizii: amplasarea aparatelor de cafea Nescafé, distribuția de accesorii și alcool, Zippo fiind cel mai mare client, două magazine proprii de alcool și tutungerie și o divizie de terminale de plăți. Daniel Lizar, unul dintre cei doi proprietari ai afacerii, nu este deloc străin de specificul unei piețe care se bazează pe pasiunea oamenilor pentru fumat. Înainte de a deschide Tonka Distribution, a lucrat pentru Top Brands, compania care distribuie produsele Phillip Morris în România.

“Cred că există o deschidere destul de mare pe piață pentru produsele Zippo. Estimăm că vom avea anul acesta afaceri de circa 500.000 de euro și că vom vinde 20.000 – 30.000 de brichete”, spune Andrei Lizar, directorul general al Tonka Distribution. Pentru anul viitor este estimată însă o dublare a numărului de brichete vândute, dar și o consolidare a vânzărilor datorită celorlalte produse marca Zippo pe care Tonka le va importa în România. Astfel firma va aduce nu doar brichete, ci și celelalte produse de lifestyle create sub acest brand. Lizar spune că principalul public căruia i se adresează sunt bărbații cu vârsta de peste 40 de ani, cu venituri medii și care, desigur, fumează. Un public secundar, asupra căruia vor să se concentreze tot mai mult, sunt însă tinerii, pe care speră să-i atragă în special cu accesoriile. Dacă la categoria brichete produsele Zippo depășesc cu mult media pieței în ceea ce privește prețurile, segmentul de accesorii nu poate fi încadrat în segmentul premium. Spre exemplu, prețul unei brichete pleacă de la 70 de lei și poate ajunge la 1.200 de lei atunci când este făcută din argint, comparativ cu cel al unei brichete simple, fabricate în China, care costă cel mult patru lei. În același timp, ceasurile Zippo nu pot fi considerate scumpe, de vreme ce au prețuri care nu depășesc 500 de lei. “Practic vorbim despre un produs care se adresează oamenilor din clasa de mijloc, dar care își pot găsi clienți și din rândul clasei de sus pentru că are avantajul de a fi un produs iconic”, menționează Lizar.

România face parte din strategia de dezvoltare în Europa a brandului Zippo, ale cărui principale piețe de deschidere sunt Statele Unite ale Americii și China. Acestea cumulează jumătate din afacerile companiei, care are vânzări anuale de 200 de milioane de dolari în diviziile sale din cele peste 160 de țări din toată lumea. De altfel, și Tonka Distribution mizează pe creșteri în urma parteneriatului încheiat cu Zippo – de la o cifră de afaceri de patru milioane de euro, cât a înregistrat compania sa în 2010, pentru 2011 Lizar și partenerul său Cristi Dumitru se așteaptă la afaceri de șase milioane de euro. “Singurul nostru concurent sunt importatorii de brichete din China, însă în condițiile în care în România se vând anual circa patru milioane de brichete, este greu de crezut că nu vom reuși să ne găsim loc în piață”, conchide Lizar.