Cum a ajuns un profesor din Cluj să vândă, alături de fiica sa, croaziere de 6 milioane de euro

“Am intrat pe al 15-lea an, creștem an de an și ca birouri, și ca vânzări, și ca oameni și sunt convins că suntem pe drumul cel bun”, descrie Ioan Băsea afacerea Croaziere.net, începută în urmă cu 14 ani în Cluj. Aceasta vinde vacanțe pentru linii de croazieră, atât în mod direct, cât și prin intermediul agențiilor de turism.
​Agențiile sunt prezente în București, Cluj, Constanța și Brașov; antreprenorul vizează însă extinderea în alte două orașe.
„Am cam făcut de toate până la momentul acesta și ideea mi-a venit gândindu-mă la fiica mea. Mi-am spus că pentru o domnișoară o agenție de turism poate fi un bussines de perspectivă și se pare că nu m-am înșelat”, descrie el modul în care a început afacerea Croaziere.net în 2005. Fiica sa, Casiana, este în prezent asociat în business, postură despre care tatăl său spune că „o prinde”.
Înainte de această etapă însă, antreprenorul a acumulat o experiență diversă, chiar și în mediul universitar. „Am început cu o carieră universitară, după care am renunțat. Ca și cadru didactic universitar, era moda anilor ’95-’96, când am început tot felul de mici/mari afaceri, de genul transport de marfă, en-gros alimentar cu distribuție”, își descrie Băsea primele experiențe profesionale. Ulterior a aplicat pentru a emigra în Canada împreună cu familia, dar a fost respins. S-a întors apoi în business ca director de sucursală „la un mare SA din București”, povestește el, din domeniul construcțiilor.
Businessul cu croaziere a început cu vânzările directe, B2C (Business to Customer), în condițiile în care, spune antreprenorul, la vremea la care și-a început el afacerea, agențiile de turism erau foarte circumspecte la acest tip de vacanțe: „Asta venea din faptul că produsul nu era cunoscut, este un produs cu o cantitate de informație tehnică mai ridicată”.
Au pus la punct partea teoretică, respectiv acreditarea agenției, la  CLIA (The Cruise Lines International Association), un fel de for director a tot ce înseamnă linii, vase de croazieră, agenții de croazieră acreditate, explică Băsea. Acreditarea este importantă întrucât în America, de pildă, pentru a putea vinde croaziere, trebuie să fii acreditat CLIA. Apoi au dus și pregătirea lor teoretică mai departe și au făcut un master de CLIA Academy, în Miami. „Am luat legătura cu americanii fiindcă industria este a americanilor, majoritatea liniilor de croazieră sunt linii americane, iar ei ne-au sugerat clar: pentru a vinde croaziere trebuie să fiți specializați”, descrie el una dintre specificitățile acestui business.
În acest moment, ei vând direct pentru circa 30 de linii de croazieră (operate de trei mari companii), iar prețul, potrivit antreprenorului, este „același și în Botoșani, și în Oradea, dar și în Miami și în San Francisco. Vindem la tarife impuse de linia de croazieră, iar aceasta ne cedează nouă anumite comisioane. Sunt anumite promoții dedicate pieței românești, unde tarifele sunt mai mici decât în alte piețe”. Costul unei croaziere a scăzut și poate porni, potrivit informațiilor acordate de reprezentanții afacerii, de la 300 de euro/persoană; cea mai scumpă croazieră vândută de Croaziere.net, un „grand-voyage” de 130 de zile –  a ajuns la 40.000 de euro.
Cine cumpără însă croaziere? Potrivit lui Ioan Băsea, cei care cumpără cel mai mult sunt „first-cruiserii și, să zicem, un pic vânători de last-minute-uri – cu toate că termenul nu este foarte adecvat, în croaziere nu vorbim de last-minute, vorbim de first-minute, de early-booking, cu minimum 6-8 luni înainte de navigare, asta garantează un tarif mai bun”. Ca segment de vârstă, sunt persoane cu vârste cuprinse între 15-16 ani și 70-80 de ani, dar cea mai mare parte sunt cei de 40-50 de ani, „cei mai potenți financiar”.
Ioan Basea adaugă că majoritatea clienților lor sunt la a zecea, a douăsprezecea croazieră, iar când se întorc toamna deja își rezervă croazierele pentru anul viitor. „S-au obișnuit, știu că pot să prindă un tarif bun. Avem turiști vânători de last-minute-uri sau price-sensitive, care se uită și vor ce e mai ieftin, cu toate că au înțeles că ce e mai ieftin nu înseamnă întotdeauna și ce e mai bun și avem turiști care de la a șasea, a șaptea croazieră în sus s-au rafinat, și ca destinație, și ca și client.
De obicei, turistul de croazieră cumpără mai întâi la tarife mici, prin Europa, Marea Mediterană, prin Marea Nordului, prin baltice, după care aleg și destinații mai scumpe, cum ar fi Australia, Asia, Alaska și Caraibe și, „sigur, la alți bani, puțin mai scump. Și se dezvoltă bine sectorul, începe să vină din urmă partea de luxury cruise, cu vase micuțe cu buticuri, cu multe facilități la bord, unde, într-adevăr, tarifele sunt mai prohibitive.”
Clienții din România care merg pentru prima dată în croazieră încep de obicei cu Mediterana: „Mediterana de Vest, Mediterana Centrală, de Vest, extensie Africa, Mediterana de Est și pe urmă vorbim de Marea Nordului cu fiorduri, cu capitale baltice, acestea sunt primele două-trei croaziere pe care le fac, după care încep oamenii să prindă gustul și să ceară tot felul de destinații care mai de care mai deosebite, mai exotice, de la Caraibe la Patagonia, de la Alaska la Australia, deci practic orice ai în gând găsești la noi și sigur îți găsim o destinație unde ori n-ai fost niciodată, ori n-ai cum să ajungi decât pe calea apei”, descrie Băsea comportamentul turiștilor care merg în croaziere.
Produsul începe însă să nu mai fie nou. „Ca idee, acum vreo 13-14 ani am încheiat primul an cu cinci cabine vândute, deci cu vreo zece pasageri, în 2017 au ajuns la 8.000 de pasageri, iar în 2018, la 11.000. Produsul va avea o creștere în continuare. Noi estimăm că vom încheia cu circa 15.000 de turiști, iar revânzătorii noștri tot atât. Și, ca un scenariu optimist, cred că în următorii ani ne putem duce la câteva sute de mii, cu siguranță”, descrie el așteptările pentru perioada următoare. În ceea ce privește tendințele internaționale pe această piață, spune că produsul a înregistrat în ultimii ani creșteri constante, de 10-12%. „Trendul acum este că marile linii își lansează câte 2-3 vase anual și mare parte din ele sunt de dimensiuni foarte mari, de 5.000 – 6.000 de pasageri. Dacă prin 2008 turismul de croazieră în Europa era la vreo 2 milioane de turiști, acum se apropie de 5-7 milioane. Trendul este unul crescător, de la an la an, este considerat produsul cel mai complet și cel mai complex. Se potrivește cu trendul de repede înainte. Să vezi în cinci zile un număr de 5, 6 până la 8 culturi, civilizații și gastronomie diferite e în trend, asta e direcția.”
La nivel mondial, piața de croaziere a încheiat în anul 2018 cu un număr de 27,2 milioane de turiști, în creștere cu 10% față de 2016 și în creștere ușoară față de 2017, când numărul de pasageri atinsese 25,8 milioane. Per total, în ultimii cinci ani, produsul de croazieră a avut o creștere de 20,5% față de celelalte tipuri de vacanțe. Cele mai căutate croaziere la nivel mondial sunt cele cu destinația Caraibe (vest, est, sud), întrucât marea majoritate a pasagerilor călătoresc din SUA.
În ceea ce privește cele mai recente investiții, spune: „Noi nu ne luăm vile sau iahturi, ci investim în diverse platforme. Avem de exemplu un booking engine al nostru unde agenții își pot face rezervările pentru vreo 15 linii de croazieră. Avem în paralel și un sistem pentru turiștii noștri. Investim mult în promovare. Ne-am mai modernizat sediile, tot timpul e ceva de cheltuit în dezvoltare.”