Cosmin Dărăban, CEO & cofondator, Gomag: Românii cumpără online. Dar cât câștigă magazinele?

În 2005 promovam pe Yahoo Messenger și făceam barter cu televiziunea locală, iar întrebarea zilei era dacă românii vor cumpăra vreodată ceva de pe internet. Răspunsul? 12,9 miliarde de euro a valorat eCommerce-ul B2C în 2025 în sensul larg, cu 10% peste anul precedent și de peste două ori mai mult decât în 2021. Pentru 2026 se estimează 13,5 miliarde, ceea ce ne ține pe primul loc în Europa de Est. Miliardele aduc însă o întrebare mai incomodă: câți dintre banii aceștia rămân în buzunarul celui care vinde?

Ce văd din spatele a 5.000 de magazine online

La Gomag rulează peste 5.000 de magazine, dintre care 1.500 s-au lansat chiar în 2025. Împreună au vândut peste jumătate de miliard de euro, cu 14% mai mult decât în 2024. Ritmul s-a temperat față de anii de avânt, ca la un alergător care a trecut de sprint și a început să-și dozeze energia. Valoarea vânzărilor urcă ușor, numărul de comenzi stagnează, iar cu o inflație de peste 10% – cea mai ridicată din UE – o parte din creștere vine din scumpiri. Românul compară, verifică prețul și cumpără mai ales ce avea deja în plan. Peste 120 de magazine Gomag trec constant de un milion de euro pe an, dar milionul sună mai bine decât arată: după retururi și TVA rămân cam 760.000, iar profitul real dintr-un magazin bun stă pe la 10%. Restul rămâne pe LinkedIn. Piața a învățat să vândă, iar de aici încolo câștigă cine învață să păstreze, pentru că banii ies, de obicei, pe trei uși lăsate deschise.

Cifra de afaceri se povestește la evenimente. Profitul se numără în liniște, într-un Excel, pe la 25 ale lunii.

Unde se pierd banii

Prima ușă deschisă este plata, un detaliu care pare tehnic până în ziua în care îți vezi profitul. Rambursul este activ în 97% dintre magazinele Gomag și aduce în continuare 63% din valoarea vânzărilor. Comenzile plătite online se returnează în 3-5% din cazuri, față de 11-15% la ramburs, iar fiecare colet returnat aduce transport dus-întors, produs blocat în drum și, adesea, un client pierdut. Rețeta mea este simplă: păstrează rambursul și pune lângă el cel puțin o variantă de plată online la fel de vizibilă.

A doua ușă se află chiar la finalul drumului. Am lucrat cândva un an întreg pentru un singur client doar pe recomandări de produse, cu pop-up-uri, bannere și promoții. Azi le ai pe toate la un click în platformă. Cu toate acestea, doar 39% dintre magazinele din eșantionul nostru folosesc recomandări automate. Restul investesc mii de euro pe lună ca să aducă oameni noi, în timp ce omul care stă cu cardul în mână la finalizarea comenzii pleacă fără nicio sugestie.

Concurența vine din toate direcțiile

Pe a treia o vezi în factura de reclame. Temu, Shein și AliExpress au prins avânt, iar taxa de 3 euro pe articol aplicată din 1 iulie coletelor sub 150 de euro venite din afara UE vedem că poate reechilibra puțin jocul. Între timp, costul pe click la Shopping Ads a ajuns la până de patru ori media din 2024, așa că plătim mult mai mult pentru același om, care compară oferta cu cea a unui competitor de peste mări.

Războiul prețurilor are un singur câștigător sigur… dar el nu vinde pe site-ul tău. Magazinele inteligente aleg să vândă și pe marketplace, acolo unde stau deja clienții, și tot mai multe aleg să o facă direct (sau prin conectori) din platforma Gomag. În paralel, cei mai atenți antreprenori își construiesc propriul canal, cu propriile date, pentru că marketplace-ul aduce comenzi, dar relația cu clientul se construiește la ei acasă.

Următorul client poate fi un agent AI

84% dintre români au folosit un instrument AI în ultima lună, iar când acesta le recomandă produse, doar 11% se declară deranjați. Situația se schimbă în contexte emoționale, unde mai bine de unul din trei se simte trădat dacă AI-ul a fost ascuns. Concluzia mea este că AI-ul își are locul în magazin atâta timp cât este declarat și ajută cu adevărat clientul. Am făcut și un experiment: l-am întrebat pe ChatGPT de unde să cumpăr diverse lucruri, iar magazinele mari au lipsit din răspunsuri. Au apărut magazine de care nu auzisem, cu descrieri de produs complete, specificații la locul lor și categorii puse cu logică.

Din acest motiv am anunțat anul acesta lansarea a cinci instrumente AI native, de la Shopping Assistant la Agentic Connector, care pregătesc magazinele pentru agenții AI ai Google și OpenAI ce vor face cumpărături în numele clienților. Lansarea completă depinde de momentul în care opțiunile lor de eCommerce ajung în Europa, dar pregătirea se face de pe acum. În ziua în care un agent AI cumpără în locul omului, designul și reclamele frumoase vor conta mult mai puțin, iar descrierea de produs devine noul homepage. Iar dacă vinzi B2B, cumpărătorul tău va avea curând același agent în buzunar. Cei care văd datele despre produse ca pe o temă de IT vor descoperi mai târziu că este o temă de vânzări.

Trei lucruri pe care le-aș face luni dimineață

Cele mai mari campanii din an încep tot mai devreme, cu multe reduceri lansate încă din octombrie, așa că lista mea are trei puncte. Primul este prețul de acum 30 de zile: legea cere afișarea celui mai mic preț din ultima lună, iar clientul știe asta și observă imediat o reducere artificială, așa că verifică prețurile și stocul din timp. Al doilea este recomandarea de la „casă”, cu produse complementare puse acolo unde omul are deja cardul în mână (pentru că acolo comanda crește cel mai ieftin pentru tine).   

Al treilea este a doua comandă: doar unul din trei magazine Gomag are automatizări active, deși profitul vine de la clientul care se întoarce. Așa că pregătește din timp o campanie pentru cei veniți cu reducere.

De la a vinde la a păstra

Piața a învățat să vândă. Urmează partea în care învață să păstreze: să-și cunoască cifrele, să aibă grijă de client și după ce a plătit, să se pregătească pentru un cumpărător care poate nu va mai deschide niciodată un browser. Tehnologia se schimbă din trei în trei luni, dar omul care cumpără își dorește la fel de mult ca întotdeauna să aibă încredere, să evite o țeapă și să primească coletul la timp. Iar dacă vă întrebați de unde se trage ceasul eCommerce-ului românesc, se spune că la București se dă ora exactă, dar ceasul se trage din Baia Mare.