12 strategii, în loc de 4.000 de chestii diferite

Există opinia, larg răspândită, că afacerile din România au o problemă cu vânzările, de fapt cu oamenii de vânzări; faptul că instituțiile de învățământ superior nu au facultăți sau clase dedicate, faptul că vânzările nu fac obiectul unor sesiuni dedicate au făcut ca vânzările să fie o activitate învățată mai mult din practică, din întâlniri și din experiența acumulată în timp. Așa că aparițiacărții lui Chet Holmes nu poate fi decât binevenită, iar cele 12 strategii cheie de care vorbește autorul par să funcționeze.

Sigur că învățămintele lui Holmes par a fi comune – toți știm că trebuie să ne gestionăm bine timpul, că avem nevoie de training periodic, că ședințele trebuie să fie eficiente și că o afacere are nevoie de strategii bine puse la punct, că trebuie să angajezi talente și să-ți atragi cei mai buni cumpărători, că este nevoie de marketing și de detalii care să atragă, dar și de follow-up și de stabilirea unei legături cu clienții. Autorul însă, logic și ordonat, nu se mulțumește să înșire percepte, ci le exemplifică, impune exerciții și oferă abordări practice, cu exemple și situații reale.

De exemplu trecerea de la managementul de tip „ai un minut“, de la managerul la care zi de zi, toată ziua, angajații veneau, începeau cu întrebarea „ai un minut?“, după care începea o nesfârșită ședință neprogramată, până la o abordare profesionistă, în care nu mai avea, ca manager, niciun minut, dar avea ședințe organizate, cu o agendă strictă și cu ședințe de tipul „ai un minut“ desfășurându-se la intervale de timp precise și doar în acele intervale.

Rezultatul a fost că timpul dedicat conducerii directe a afacerii a scăzut de la 70-80 de ore pe săptămână la nouă ore. Mai departe, cartea vorbește despre transformarea organizațiilor în niște mașini eficiente de vândut, de la prezentări și moduri de comunicare la măruntele cadouri oferite clienților. Cheia succesului nu constă, spune Holmes, în a face 4.000 de lucruri, ci în a stăpâni doar douăsprezece zone de abilități de bază care ar trebui să plaseze pe oricine în fruntea pieței.